《房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》



房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理


? 課程背景

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前；銷
售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管
理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意
見和爭(zhēng)端過(guò)多…
本課程是專門針對(duì)房地產(chǎn)銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心
問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的
最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績(jī)的
持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷售隊(duì)伍,合理地評(píng)估每個(gè)銷售人員的工作績(jī)效，以
達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激
勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----
評(píng)估銷售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。




? 課程收獲

1. 掌握本房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法
2. 了解銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)與合理分配的流程
3. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理贏得銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的有效方法
4. 學(xué)會(huì)使用正面激勵(lì)和負(fù)面控制來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。

? 課程時(shí)間


1天


? 課程大綱

第一個(gè)單元: 房地產(chǎn)管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)變

1. 四類典型的新型管理者

2. 新任管理者的四個(gè)特征

? 碰到工作難題會(huì)迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；

? 考慮問題非對(duì)即錯(cuò)、非黑即白，不會(huì)變通；

? 不會(huì)創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動(dòng)適應(yīng)環(huán)境；

? 不愿意放棄手藝，癡迷于技術(shù)，以防“管理失業(yè)”。

3. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人員的七個(gè)關(guān)鍵角色

? 部門首腦（Team Leader）

? 人力資源經(jīng)理（HR manger）

? 教練（Coach）

? 職業(yè)導(dǎo)師（Mentor）

? 救火隊(duì)員（Fireman）

? 保姆（Babysitter）

? 牧師（Priest）

4. 從銷售骨干到銷售經(jīng)理人員的九個(gè)轉(zhuǎn)變

? 自己做事——一起做事

? 個(gè)人能力——集體力量

? 個(gè)人成就——團(tuán)隊(duì)成功

? 事務(wù)管理——管人理事、

? 發(fā)現(xiàn)問題——解決問題

? 外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方

? 技術(shù)能力——管理能力

? 埋頭苦干——精明強(qiáng)干

? 局部思維——全局意識(shí)

案例分析:某房地產(chǎn)銷售劉經(jīng)理的煩惱

第二個(gè)單元：從銷售到管理--快速進(jìn)入管理角色
1. 對(duì)于員工的工作類型了解
? 實(shí)干型
? 協(xié)調(diào)型
? 推進(jìn)型
? 創(chuàng)新型
? 監(jiān)督型
? 信息型
? 凝聚型
? 完善型
2. 通過(guò)觀察法制定培養(yǎng)計(jì)劃
3. 合理協(xié)調(diào)搭配
4. 空降兵法則
5. 一碗水如何端平？
6. 選對(duì)銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟
現(xiàn)場(chǎng)模擬：超級(jí)演練法


第三單元:房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)建立的四大基石
1. 遠(yuǎn)景規(guī)劃
? 謀求更大的未來(lái)是基本心理
? 人人都需要高光時(shí)刻
? 讓他們參與舞臺(tái)的搭建
2. 團(tuán)隊(duì)氛圍
? 規(guī)定出的陽(yáng)光心態(tài)
? 對(duì)積極心態(tài)的鼓勵(lì)
? 借事件炒作規(guī)則
? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)作用
3. 自我激勵(lì)?
? 自我激勵(lì)的方法
? 自我激勵(lì)的頻率
? 自我激勵(lì)的習(xí)慣養(yǎng)成
? 驗(yàn)證效果并激勵(lì)
4. 吃到餅
? 拿出榜樣來(lái)
? 畫出路徑圖
? 給出方法
? 做出反應(yīng)
? 餅無(wú)大小，吃到嘴就好
案例分析：融創(chuàng)、碧桂園狼性團(tuán)隊(duì)打造案例分享
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第四單元：房地產(chǎn)銷售管理者如何培養(yǎng)員工積極心態(tài)
1. 我們只看積極的一面——（吉利數(shù)字的看法）
2. 銷售精英應(yīng)有的十大心態(tài)
? 學(xué)習(xí)的心態(tài)
? 積極的心態(tài)；?
? 老板的心態(tài)；
? 感恩的心態(tài)；
? 寬容的心態(tài)；?
? 拒絕找借口的心態(tài)；
? 持之以恒的心態(tài)；
? 平衡的心態(tài)；
? 付出的心態(tài)；
? 自律的心態(tài)。
3. 學(xué)會(huì)自省，學(xué)會(huì)自律，學(xué)會(huì)自我肯定
? 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)衡量自我
? 制定計(jì)劃自我管理
? 成功由小及大，不妄自菲薄，不好高騖遠(yuǎn)
第五單元：房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定與分割
1. 目標(biāo)設(shè)定的原則
? 了解自身優(yōu)劣勢(shì)
? 所需培養(yǎng)與資源
? 目標(biāo)鑿在巖石上
? 每個(gè)人的目標(biāo)與集體目標(biāo)掛鉤
2. 團(tuán)隊(duì)高效能的產(chǎn)生
? 案例：航空母艦的護(hù)航編隊(duì)
? 如何協(xié)同作戰(zhàn)
? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)角色的自我認(rèn)知
? 貌似我為人人，實(shí)則人人為我
3. 設(shè)定目標(biāo)的方法
? 目標(biāo)分割
? 設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)
? 設(shè)定明確的目標(biāo)
? 設(shè)定可達(dá)成的目標(biāo)
? 設(shè)定與個(gè)人利益相關(guān)的目標(biāo)
4. 工作計(jì)劃與監(jiān)督
? 必須做到時(shí)時(shí)監(jiān)督
? 設(shè)定B計(jì)劃
? 根據(jù)不同情況設(shè)定不同方案
? 方案來(lái)自于討論
案例分析：萬(wàn)科、恒大銷售目標(biāo)分解制度講解

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