《高端客戶營銷心理學(xué)與技巧》
《高端客戶營銷心理學(xué)與技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《高端客戶營銷心理學(xué)與技巧》
高端客戶營銷心理學(xué)與技巧
課程背景:
營銷人員每天都在面對客戶,面對不同的客戶需要做出不同的應(yīng)對。我們不再空想有
那么一種技能可以贏得所有客戶的好感。人的性格,生活環(huán)境,受教育程度,工作性質(zhì)
,甚至昨天看的一部電視劇聽到的一句話都會影響他做出不一樣的判斷和決定。
本課程旨在通過多名各行業(yè)的銷售高手,在面對不同的客戶時做出的不同應(yīng)案例對來
給大家做出啟發(fā)。這其中有很多技巧我們雖不可以硬搬至工作中。但也可以參照和融匯
,變成自己的技能。
銷售人員就是不斷地揣摩客戶心態(tài),了解對方需求,推出合理產(chǎn)品的工作。
學(xué)員收益:
1. 成為了解客戶的高手
2. 了解自身心理狀態(tài)
3. 找到自身工作中一直停滯不前的原因
4. 化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境
5. 分析客戶,推出合理應(yīng)對解決方案
課程時間:
1天
課程大綱:
?第一部分:我們是否足夠自信? 自信心如何建立?
1. 自信心測評
2. 自信心從何而來?
3. 對自信心的幾個誤解
游戲:翻葉子
自信心如何建立?
1. 要為自己確立目標(biāo)
2. 發(fā)揮自己的長處
3. 做事要有計(jì)劃
4. 做事不拖延
5. 輕易不要放棄
6. 學(xué)會自我激勵
7. 不要讓自己成為別人
8. 多與支持你的人來往
9. 尋找好的環(huán)境
10. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
11. 找一位類似自己的成功者作楷模
12. 不因別人的反對而停止前進(jìn)腳步
演練:自信心語言練習(xí)
第二部分:直面內(nèi)心的恐懼
1. 恐懼由何而來
2. 害怕把自己交出去
3. 害怕改變自己
4. 害怕承認(rèn)自己
5. 面對恐懼的應(yīng)對政策
游戲:看圖演戲
第三部分:銷售心理突破
1. 我應(yīng)該做什么?
2. 我能夠做什么?
3. 我還可以做什么?
4. 客戶心理分析
5. 接觸客戶的策略
6. 如何探尋需求
7. 產(chǎn)品展示的要點(diǎn)
8. 促成只是水到渠成
9. 加大銷售演練的力度(任何銷售結(jié)果來自演練)
第四部分:高端客戶特點(diǎn)與應(yīng)對方式
1. 高端為客戶帶來什么?
1. 正確理解高端的含義
? 每個人眼中的高端意義不同
? 從品質(zhì)看高端
? 從品牌看高端
? 從設(shè)計(jì)理念看高端
? 從外觀看高端
? 從內(nèi)涵看高端
? 從價格看高端
2. 性能還是性價
a) 高端客戶看重什么?
b) 高端客戶中的不同
c) 幸福指數(shù)最高的身價
3. 高端與中產(chǎn)的區(qū)別
a) 中產(chǎn)與高端人士的購物習(xí)慣比較
b) 中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較
c) 中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較
4. 自信面對高端客戶
a) 突破心理障礙,不卑不亢
b) 注重個性思維
c) 第一印象非常重要
d) 專業(yè)知識與專業(yè)服務(wù)
e) 建立個人與團(tuán)隊(duì)品牌,誠信度
f) 良好的個人習(xí)慣
5. 八個客戶消費(fèi)心理
a) 講面子
b) 從眾
c) 推崇權(quán)威
d) 愛占便宜
e) 擔(dān)心后悔
f) 心理價位設(shè)定
g) 炫耀
h) 攀比
第五部分:這類客戶都在想什么?(客戶心理類型分析)
1. 這些”奇葩“客戶
1. 猶豫不決型
2. 脾氣暴躁型
3. 自命清高型
4. 世故老練型
5. 小心翼翼型
6. 節(jié)約儉樸型
7. 來去匆匆型
8. 理智好辯型
9. 虛榮心強(qiáng)型
10. 貪小便宜型
11. 八面玲瓏型
12. 滔滔不絕型
13. 沉默羔羊型
2. 客戶類型分析
? 客戶思維習(xí)慣分析
1. 視覺型
2. 聽覺型
3. 內(nèi)感型
? 客戶思維角度分析
1. 求同型
2. 求同存異型
3. 求異存同型
4. 求異型
? 客戶購買習(xí)慣分析
1. 無知型
2. 專家型
3. 親信權(quán)威型
4. 后遺癥型
第六部分:人們?yōu)槭裁促徺I?暗示的力量
1. 消費(fèi)者購買行為模式
2. 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素
3. 組織購買行為和特點(diǎn)
4. 打破模式
5. 24小時便利店的產(chǎn)生
暗示的力量
1. 外部環(huán)境
2. 身邊的人
3. 自身表現(xiàn)
4. 展示自信
5. 積極、愉快
6. 成功的外形
張晶垚老師的其它課程
《帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售》 05.05
帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售?課程目標(biāo):茫茫人海,客戶在哪兒?漫漫客源,誰易成交?老銷售肯定都知道,我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化,但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法,提高銷售成功率。然而如何提高呢?向客戶介紹產(chǎn)品,往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況,我們經(jīng)常聽見客戶對我們說:好的好的,我再考慮考慮。不錯不錯,我再看看。是我們的介紹不夠好么?為了讓客戶
講師:張晶垚詳情
《服務(wù)為王-關(guān)系致勝》 05.05
服務(wù)為王,關(guān)系致勝課程背景:認(rèn)識在客戶形成對我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)深刻體會在同一個事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大
講師:張晶垚詳情
《銷售中客戶信任建立的四大法寶》 05.05
銷售中客戶信任建立的四大法寶?課程背景:任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任,當(dāng)客戶對你信任時,你說的每句話,給出的每個建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶不會接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任,試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對他們來說最重要的房子時,他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今
講師:張晶垚詳情
《叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)》 05.05
叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)課程背景:商業(yè)競爭愈趨激烈,客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦,如何在諸多的推薦中脫穎而出,如何讓客戶能對你有深刻的印象,如何讓客戶喜歡你,并于你保持長期的合作關(guān)系,是我們每個銷售人員都需要思考的問題。本課程主要在,拜訪態(tài)度,拜訪流程,拜訪時的禮節(jié),拜訪目的跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。課程時間:1天課程大綱:第一部分:讓
講師:張晶垚詳情
《房地產(chǎn)市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈,任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案。【課程收益】:1、學(xué)會收集、整理與分析商業(yè)信息,了解顧客的消費(fèi)行為和競
講師:張晶垚詳情
《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧》 05.05
《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》課程背景:商務(wù)談判作為商務(wù)交流中的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用互
講師:張晶垚詳情
《房地產(chǎn)殺客致勝銷售培訓(xùn)》 05.05
房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓(xùn)?課程背景:目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈,以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個環(huán)境下出奇制勝了。在這個基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教學(xué),由具備豐富理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用自我評
講師:張晶垚詳情
房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈,任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?!菊n程大綱】一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)?以終端客戶為導(dǎo)向?市場競爭激烈?產(chǎn)品個性化
講師:張晶垚詳情
《房地產(chǎn)外部銷售致勝訓(xùn)練》 05.05
房地產(chǎn)外部銷售致勝訓(xùn)練課程時間:2天課程背景:根據(jù)目前國家政策出臺較多,市場動向不清晰等情況。走出去營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展中的必然趨勢,過去那種坐在售樓處的單一銷售模式,將被多種經(jīng)營方式取代?;谶@個現(xiàn)象和發(fā)展趨勢我們設(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有外銷模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教
講師:張晶垚詳情
《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理》課程收獲:ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性ü建立團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作ü清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用ü了解業(yè)績與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵的原則與方法課程時間:1天課程內(nèi)容:第一單元:房地產(chǎn)工作特點(diǎn)與管理ü工作性質(zhì)特點(diǎn)×工作強(qiáng)度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退
講師:張晶垚詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194