《銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷》

  培訓講師:張晶垚

講師背景:
講師介紹:張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓專家u多家培訓咨詢機構特聘講師;u長期擔任諸多大型房地產(chǎn) 詳細>>

張晶垚
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《銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷》詳細內(nèi)容

《銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷》


銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷

課程背景:
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈?-— 渠道為王;
為什么品牌營造如空中樓閣,無源之水?—— 渠道為王;
為什么一些國際公司霸氣十足,但不得不忍受長期的虧損?——渠道為王;
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運工”,渠道為王的時代已經(jīng)到來!
營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一,營銷渠道的優(yōu)勢將直
接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。
本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關管理人員。對于直接的銷售人員來講,將增
進對渠道管理體系的理解,并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于相關管理支持人員
來講,本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念,讓他們了解如何制定渠道政策、設
計合理的渠道結構與管理方法。




學習對象:
營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣
人員等相關人員


學員收益:
1. 了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢
2. 掌握分銷渠道的設計與構建方法
3. 學會對渠道實施有效管理的方法和技巧
4. 提高與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的能力


課程時間:
1天


課程大綱:


第一部分:創(chuàng)建與設計優(yōu)勢渠道策略
1. 營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
2. 渠道運作的誤區(qū)
3. 渠道設計原則和要素
4. 渠道結構的設計
5. 渠道層級的設計
6. 渠道成分的設計
7. 渠道職能的設計
8. 渠道的評估系統(tǒng)


第二部分:如何選擇經(jīng)銷商
1. 渠道經(jīng)銷商的成分
2. 渠道經(jīng)銷商的特征描述
3. 渠道的成分與忠誠度
4. 應當對哪些渠道成員進行投入
5. 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6. 經(jīng)銷商的資料收集
7. 經(jīng)銷商的甄選標準確立
8. 經(jīng)銷商淘汰機制的建立
9. 與經(jīng)銷商進行談判
10. 經(jīng)銷合同的簽訂


第三部分:如何激勵經(jīng)銷商
1. 解讀代理商的關鍵需求
2. 代理商的服務需求排序
3. 如何從程序上滿足代理的需求
4. 有效實施售前、售中、售后的服務支持
5. 促銷原理和應用
6. 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌


第四部分:大客戶維護——壁壘策略
1. 客戶關系發(fā)展
? 關系兩大要素:利益+信任
? 利益的準確定義:組織利益和個人利益
? 案例討論:搞砸的拜訪
? 案例討論:固執(zhí)的庫管員
? 角色扮演:一個采購經(jīng)理的艱難選擇
? 中國人建立信任路徑圖
? 與客戶建立互信關系的方法
2. 客戶關系升級
? 方法一:客戶關系完善
? 方法二:客戶關系提升
? 方法三:高層公關:
? 案例討論:
3. 技術壁壘和商務壁壘
? 技術壁壘和商務壁壘的定義
? “設置壁壘”的四種方法
4. 客戶忠誠度提升
? 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
? 提升客戶滿意度的有效途徑
? 管理客戶期望值的方法
?
第五部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1. 大客戶銷售流程
? 以客戶采購流程引出的銷售流程
? 建立大客戶銷售里程碑
2. 客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
? 客戶評估階段的目標和任務
? 收集客戶信息的方法
? 客戶評估的四項原則
? 客戶評估的表單工具
3. 初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
? 初步接觸階段目標和任務
? 大客戶組織分析5步法
? 內(nèi)線和教練策略
? 收集客戶關鍵信息
? 收集關鍵信息的表單工具
4. 技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
? 技術和商務突破階段的目標和任務
? 建立客戶關系四步曲
? 雙贏談判策略和報價技巧
5. 售后服務階段——目標、任務、技巧方法
? 客戶服務標準步驟4步法
? 處理投訴的原則
? 處理客戶投訴的技巧






 

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