《新形勢(shì)下銷(xiāo)售模式創(chuàng)新與大客戶(hù)經(jīng)理鍛造》
《新形勢(shì)下銷(xiāo)售模式創(chuàng)新與大客戶(hù)經(jīng)理鍛造》詳細(xì)內(nèi)容
《新形勢(shì)下銷(xiāo)售模式創(chuàng)新與大客戶(hù)經(jīng)理鍛造》
新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與大客戶(hù)經(jīng)理鍛造
? 課程背景:
認(rèn)識(shí)在客戶(hù)形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用
學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)
深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法
掌握在與客戶(hù)打交道過(guò)程中的有效的行為模式
掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶(hù)期望并且管理客戶(hù)期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求,又保護(hù)公司利益,設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力
? 整體提升銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售問(wèn)題處理能力
? 課程時(shí)間
1天
? 課程內(nèi)容
第一部分:銷(xiāo)售模式創(chuàng)新
1. 營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變——由大企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)型企業(yè)
2. 營(yíng)銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變——提供給客戶(hù)更多的安全感和保障性
3. 營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變——客戶(hù)需要更多的參與和體驗(yàn)
4. 營(yíng)銷(xiāo)技巧的轉(zhuǎn)變——由稱(chēng)兄道弟轉(zhuǎn)變?yōu)槿〉每蛻?hù)信任
5. 營(yíng)銷(xiāo)人員的轉(zhuǎn)變——技術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)人員被客戶(hù)重視
6. 營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變——放權(quán)和鼓勵(lì)創(chuàng)新行為
案例分析:中建三局的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變
第二部分:大客戶(hù)的定義
1. 大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
2. 大客戶(hù)的分級(jí)
3. 大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段
4. 大客戶(hù)的生命周期
游戲:烏鴉與烏龜
5. 四種客戶(hù)類(lèi)型分析
? 求同
? 求同存異
? 求異存同
? 求異
第三部分:大客戶(hù)分析
1. 大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析
? 客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
? 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2. 大客戶(hù)的組織分析
? 教練策略
? 客戶(hù)采購(gòu)組織分析
? 確定關(guān)鍵決策人
3. 大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析
? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
? 把握八大成功機(jī)會(huì)
? 制造機(jī)會(huì)三大策略
視頻:點(diǎn)球成金
第三部分:大客戶(hù)建立與維護(hù)維護(hù)
1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
? 關(guān)系兩大要素:利益+信任
? 利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
角色扮演:一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
? 中國(guó)人建立信任路徑圖
? 與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
案例討論:墨綠色奔馳S600
2. 客戶(hù)關(guān)系升級(jí)
? 方法一:客戶(hù)關(guān)系完善
? 方法二:客戶(hù)關(guān)系提升
? 方法三:高層公關(guān):
3. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
? 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
? “設(shè)置壁壘”的四種方法
4. 客戶(hù)忠誠(chéng)度提升
? 客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
? 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
? 管理客戶(hù)期望值的方法
案例討論:吉他門(mén)事件
5. 了解溝通與運(yùn)用溝通
6. 溝通的三大要素;
? 一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)
? 達(dá)成共同的協(xié)議
? 溝通是傳遞;信息、思想和情感
7. 溝通的兩種方式;
? 語(yǔ)言式溝通
? 非語(yǔ)言式溝通
討論題:溝通失敗的原因?
8. 學(xué)會(huì)贊美
? 贊美的作用
? 贊美的技巧
9. 獲取客戶(hù)好感的六大法則
? 給客戶(hù)良好的第一印象
? 要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字
? 讓你的客戶(hù)有優(yōu)越感
? 替客戶(hù)解決問(wèn)題
? 自己保持快樂(lè)開(kāi)朗
? 給客戶(hù)承諾
10. 13種常見(jiàn)客戶(hù)心理分析
? 猶豫不決型
? 脾氣暴躁型
? 自命清高型
? 世故老練型
? 小心翼翼型
? 節(jié)約儉樸型
? 來(lái)去匆匆型
? 理智好辯型
? 虛榮心強(qiáng)型
? 貪小便宜型
? 八面玲瓏型
? 滔滔不絕型
? 沉默羔羊型
第五部分:如何鍛造大客戶(hù)經(jīng)理
1. 培養(yǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的概念
? 客戶(hù)與我們的合作需要契機(jī)
? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
? 做個(gè)靠譜的客戶(hù)經(jīng)理
? 培養(yǎng)人脈就是培養(yǎng)錢(qián)脈
2. 培養(yǎng)大客戶(hù)經(jīng)理
? 技能訓(xùn)練
? 懂得如何取得客戶(hù)的信任
? 做個(gè)高分值的客戶(hù)經(jīng)理
? 心態(tài),知識(shí),技能的三方面培養(yǎng)
? 培養(yǎng)“大心臟”
? 學(xué)會(huì)向客戶(hù)提要求
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銷(xiāo)售中客戶(hù)信任建立的四大法寶?課程背景:任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都離不開(kāi)客戶(hù)的信任,當(dāng)客戶(hù)對(duì)你信任時(shí),你說(shuō)的每句話,給出的每個(gè)建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶(hù)不會(huì)接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷(xiāo)售更需要取得客戶(hù)的信任,試想一下客戶(hù)拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購(gòu)買(mǎi)一套對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的房子時(shí),他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員是值得信任的。所以今
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