《三量掘金之精準(zhǔn)攬儲(chǔ)獲客系統(tǒng)訓(xùn)練項(xiàng)目》課程大綱

三量掘金之精準(zhǔn)攬儲(chǔ)獲客系統(tǒng)訓(xùn)練
【課程背景】
2018年3月，財(cái)政部重磅突發(fā)財(cái)金【2018】23號(hào)文：除政府債券，國有金融企業(yè)不得
為地方政府提供任何形式融資。無疑當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)無一例外的遭受到了巨大的挑戰(zhàn)，
當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行期、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗(yàn)，低成本消耗的零售業(yè)
務(wù)成為銀行利潤增長的新支柱，隨著“大零售”時(shí)代的到來，同業(yè)全面下水爭(zhēng)奪客戶，攬
儲(chǔ)、營銷的戰(zhàn)役一觸即發(fā)。在客戶已經(jīng)開始對(duì)各類營銷產(chǎn)生反感時(shí)，銀行該何去何從？
我們究竟該著眼于經(jīng)營服務(wù)還是服務(wù)經(jīng)營？
銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名
度和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)
現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)
認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速
定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營銷；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)
鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)
、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營銷工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服
務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直
接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領(lǐng)新一輪的
拓客狂潮。一是積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客
戶請(qǐng)進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿
足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求；
二是全面引爆廳堂營銷活動(dòng)，通過節(jié)慶日活動(dòng)、特色客群活動(dòng)、主題活動(dòng)等牢牢抓住廳
堂客戶引流量，做到月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有熱鬧，通過滿足客戶的非金融需
求來留住客戶，全面提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

希望通過我們的介入，能夠結(jié)合銀行的營銷氛圍、資源基礎(chǔ)以及市場(chǎng)環(huán)境，給銀行的客
戶朋友提供專業(yè)的咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)等服務(wù)，幫助客戶朋友們?cè)谕竞偷镜臓I銷中都能有
的放矢的發(fā)揮出最大的能量，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，為2018年及之后長期的業(yè)
務(wù)持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程收益】

1）全程采用團(tuán)隊(duì)PK、激勵(lì)模式，保障7天超高效率

2）本項(xiàng)目在外拓中著重運(yùn)用各類營銷方法，輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行行外吸金、廳堂策反、他行客
戶搜尋、瘋狂攬儲(chǔ)、商戶聚合支付營銷與推進(jìn)

3）講師+團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)教練模式：以往項(xiàng)目中，老師僅一位大課老師，無法對(duì)所有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行
指導(dǎo)與管理，三量掘金項(xiàng)目將采用講師上大課模式+資深輔導(dǎo)教練，每天下沉到各團(tuán)隊(duì)中
，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

4）廳堂營銷+柜面一句話營銷+存量營銷+外拓營銷四位一體聯(lián)動(dòng)營銷方法執(zhí)行與落地

5）課程涉及多種營銷模式，針對(duì)不同類型的客戶，創(chuàng)新營銷手法：路演、異業(yè)合作、轉(zhuǎn)
介紹、線上線下活動(dòng)、話術(shù)調(diào)整等。

6）管理教練模式：采取最先進(jìn)的MCC管理教練模式，幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)營銷目標(biāo)，樹立高挑
戰(zhàn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)高績(jī)效結(jié)果

7）輔導(dǎo)+演練+復(fù)盤模式，每天晚上夕會(huì)復(fù)盤，讓團(tuán)隊(duì)一邊達(dá)成業(yè)績(jī)，一邊總結(jié)得失，復(fù)
盤演練營銷技能，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)成長同步提升

8）固化流程：幫助銀行在課程結(jié)束后建立外拓流程，持續(xù)有效
4.實(shí)施
Step1 網(wǎng)格外拓營銷
·銀行客戶的有效識(shí)別
客戶分類、識(shí)別不同客戶的特征、不同類型的客戶對(duì)需求的差異性、不同產(chǎn)品針對(duì)的
客戶群我們真的知道嗎、尋找未來黃金客戶的MAN法則、擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”
·銀行客戶的市場(chǎng)開拓
他是誰？他在哪？我的哪一款產(chǎn)品適合他？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？
·尋找目標(biāo)客戶的方法解析
用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶、客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、
連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
·完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
資料的收集、情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)、開場(chǎng)話題
·挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
·方案演示，令人心動(dòng)
讓客戶全方位感知、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
·異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕、客戶抗拒原因分類、專業(yè)處理反對(duì)意見的方法、處理話術(shù)
·敢于成交，不卑不亢
洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力、成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
·銷售高手溝通的五字真經(jīng)
看、聽、問 、笑、說
·銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
性格與溝通、溝通五步驟、如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
·不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
政府機(jī)構(gòu)人員、事業(yè)單位、外企、民營企業(yè)、個(gè)體工商戶
·自制有效的信息化客戶檔案
信息建檔、資料收集
·客戶維護(hù)方式與技巧
日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動(dòng)、定期財(cái)富診斷
Step2 廳堂營銷活動(dòng)
服務(wù)升級(jí)
先服務(wù)再營銷，輕產(chǎn)品重體驗(yàn)
√ 廳堂享尊貴
√ 購物享優(yōu)惠
√ 活動(dòng)享快樂
√ 生活享品質(zhì)
活動(dòng)升級(jí)
活動(dòng)體系化--營銷活動(dòng)碎片化向體系化轉(zhuǎn)變
√ 節(jié)慶日活動(dòng)、客群活動(dòng)、主題活動(dòng)
√ 活動(dòng)線上線下結(jié)合--網(wǎng)點(diǎn)陣地為主向線上線下相結(jié)合的整合營銷傳播轉(zhuǎn)變
√ 活動(dòng)精準(zhǔn)化--基于客戶精準(zhǔn)營銷精細(xì)化管理的營銷活動(dòng)
營銷爆點(diǎn) 特色客群經(jīng)營分析
淡季不求全面開花，但求點(diǎn)上突破
√ 老年客群
√ 親子客群
√ 商貿(mào)客群
√ 代發(fā)客群
√ 外出務(wù)工客群
√ 外來務(wù)工客群
√ 種養(yǎng)殖客群
√ 有車一族客群
Step3 項(xiàng)目流程
|時(shí)間 |地點(diǎn) |參與人 |內(nèi)容 |
|第一天上午 |會(huì)議室 |學(xué)員 |1.金融業(yè)營銷趨勢(shì)與發(fā)展 |
|8：30-11：30 | | |2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理營銷積極心態(tài)建立 |
|第一天上午 |會(huì)議室 |主導(dǎo)項(xiàng)目相 |1.整體流程梳理 |
| | |關(guān)負(fù)責(zé)人 |2.三量掘金活動(dòng)方案制定 |
| | | |3.物資檢查與配套設(shè)施檢查 |
|第一天下午 |網(wǎng)點(diǎn) |網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 |1.挑選2-3家網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研 |
| | | |2.聽取支行長（社主任）網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況與難|
| | | |點(diǎn) |
| | | |3.走訪周邊環(huán)境，給出活動(dòng)建議 |
|第二天上午 |會(huì)議室 |學(xué)員 |1.金融業(yè)營銷趨勢(shì)與發(fā)展 |
|8：30-11：30 | | |2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理營銷積極心態(tài)建立 |
|第二天下午 |會(huì)議室 |學(xué)員 |1.銀行三量掘金營銷具體步驟 |
|14：00-17：00| | |2.銀行營銷流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理 |
|第二天晚上 |會(huì)議室 |培訓(xùn)人員； |1.高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)之拓展團(tuán)隊(duì) |
|18：00-19：30| |辦公室人員 |2.建立微信群，溝通； |
| | |；相關(guān)部門 |3.分組進(jìn)行活動(dòng)PK，樹立PK意識(shí) |
| | | |4.團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力建設(shè) |
|第三天上午 |會(huì)議室 |培訓(xùn)人員 |1.廳堂流量活動(dòng)推演與設(shè)計(jì) |
|8：30-11：30 | | |2.外拓增量話術(shù)演練 |
| | | |3.存量客戶電話激活話術(shù)與活動(dòng)配合 |
|第三天下午 |網(wǎng)點(diǎn) |培訓(xùn)人員 |以營業(yè)部為主的網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷布置： |
|14：00-17：00| | |1.設(shè)置活動(dòng)區(qū)、展示區(qū) |
| | | |2.禮品堆頭的擺放 |
| | | |3.柜面人員一句話話術(shù)推演 |
|第四天白天 |廳堂營銷 |培訓(xùn)人員 |1.廳堂活動(dòng)營銷 |
|8：30-17：00 |輔導(dǎo) | |2.存量客戶電話營銷 |
| | | |3.柜面人員一句話營銷 |
|第四天晚上 |會(huì)議室 |培訓(xùn)人員、 |1.學(xué)習(xí)+總結(jié)； |
|18：00-19：00| |相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) |2.外拓營銷各組分享； |
|第五天白天 |社區(qū)外拓 |培訓(xùn)人員 |1.社區(qū)展臺(tái)活動(dòng)營銷 |
|8：30-17：00 |商區(qū)外拓 | |2.商戶營銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品 |
|第五天晚上 |會(huì)議室 |培訓(xùn)人員 |1.學(xué)習(xí)+總結(jié)； |
|18：00-19：00| | |2.營銷策劃學(xué)習(xí)（固化部分）； |
| | | |3.營銷策劃創(chuàng)意編寫（固化部分） |
|第六天白天 |外拓+廳堂|培訓(xùn)人員 |1.廳堂活動(dòng)營銷 |
|8：30-17：00 | | |2.外拓營銷 |
| | | |3.社區(qū)外拓活動(dòng) |
|第六天晚上 |會(huì)議室 |培訓(xùn)人員 |1.學(xué)習(xí)+總結(jié)； |
|18：00-19：00| |相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) |2.外拓營銷各組分享； |
|第七天上午 |戶外或室 |培訓(xùn)人員 |1.三量掘金營銷的固化階段 |
|8：30-11：00 |內(nèi) | |2.各團(tuán)隊(duì)編寫固化流程和區(qū)域設(shè)計(jì) |
| | | |3.培訓(xùn)人員營銷策劃編寫 |
|第七天中午 |不定 |培訓(xùn)人員 |1.對(duì)六天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核 |
|11：00-14：30| |審核人員 |2.計(jì)算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo) |
|第七天下午 |會(huì)議室 |行領(lǐng)導(dǎo) |1.項(xiàng)目總結(jié)+固化建議 |
|14：30-16：30| |培訓(xùn)人員 |2.頒獎(jiǎng)典禮 |
| | |相關(guān)人員 |3.學(xué)員代表發(fā)言 |
| | | |4. VCR回顧 |
| | | |5.領(lǐng)導(dǎo)講話，合影 |

案例
廳堂氛圍






網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)+存量激活+外出拓客

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