《信用卡精準營銷輔導項目》課程大綱

信用卡精準營銷輔導項目【課程背景】
國內銀行零售化轉型正在如火如荼地進行，以信用卡為代表的個人零售產(chǎn)品，因其具有撬動消費場景、持續(xù)創(chuàng)造效益、增進客戶與銀行黏性等優(yōu)勢，正成為各家銀行重點依托的爆款產(chǎn)品。截止2017年末，我國人均持有信用卡0.41張，相當于美國人的14%；我國信用卡業(yè)務占貸款余額比重約為3.8%，而美國為7.8%。顯然，與金融發(fā)達國家相比，我國信用卡市場仍有巨大發(fā)展空間。據(jù)國內上市銀行2017年中報數(shù)據(jù)顯示，僅2018上半年，各家銀行信用卡拉動社會消費突破9萬億元，在我國經(jīng)濟進入新常態(tài)的當下，信用卡對促進國民消費、拉動經(jīng)濟增長起到了積極作用，受到各方重視。
通過數(shù)據(jù)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行，其零售業(yè)務基礎也相對較弱，信用卡業(yè)務可稱為銀行零售業(yè)務戰(zhàn)略的關鍵拼圖。當下環(huán)境，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務盈利模式創(chuàng)新解決做強問題，并將渠道經(jīng)營模式創(chuàng)新作為做大做強的前提。
而國內各家銀行在信用卡營銷上存在以下顯著問題：一是發(fā)展進度極不均衡，國有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營銷策略落后，大部分銀行在信用卡營銷上缺乏思路、策略和通路，沒有整體性設計；三是團隊營銷技能不足，很多銀行仍停留在依賴下指標獎懲推進的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。
王海珍老師經(jīng)過長期調研實踐，總結出《信用卡精準營銷輔導項目》，項目依托銀行現(xiàn)有團隊、客戶和區(qū)域市場，幫助營銷團隊在短期取得信用卡營銷業(yè)績突破，同時幫助銀行梳理客戶資源、理順營銷思路、優(yōu)化團隊管理、完善激勵機制，為銀行信用卡營銷業(yè)務提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。
【課程收益】
特色
詳　　解
實戰(zhàn)
分析問題，解決問題，一地一策，一戶一策，實戰(zhàn)輔導，業(yè)績說話
資深
資深信用卡培訓輔導經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶實戰(zhàn)驗證，效果顯著
團隊
輔導老師團隊分組輔導，杜絕傳統(tǒng)培訓中“蜻蜓點水”不能深入的問題
系統(tǒng)
前期調研+課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結點評，四位一體，立竿見影
固化
輔導老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習慣養(yǎng)成，好學好用
【課程時間】
“1+1+5”模式（6天）
1次調研：通過業(yè)務負責人填寫問卷、遠程溝通完成
1天大課：通過室內培訓，全面梳理營銷思路、訓練信用卡營銷技能，全面調理心性，打造激情營銷戰(zhàn)隊
5天實戰(zhàn)：營銷團隊分組、分片營銷，輔導老師巡回貼身輔導，通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析，現(xiàn)場解決問題，并結合晨夕會歸納總結，達成項目業(yè)績目標和團隊成長目標。
【課程對象】支行長/網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機關人員、部分柜員等
【課程大綱】
時間
地點
參與人
內容
第0天 調研
遠程
外拓項目負責人、部分支行長
1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況
2.區(qū)域市場情況，潛在客戶資源情況
3.外拓營銷團隊組成情況
4.項目主要目標、次要目標
5.項目必要的營銷工具、預算情況
6.項目激勵機制溝通
7.培訓重點、培訓日程、培訓安排
8.存量客戶營銷鋪墊和準備
第1天　培訓課
08:30-17:30
會議室
外拓人員、相關部門負責人
1.市場環(huán)境解析
2.信用卡營銷發(fā)展趨勢
3.信用卡獲客模式創(chuàng)新
4.信用卡實戰(zhàn)營銷技巧、關鍵環(huán)節(jié)梳理
5.外拓營銷心態(tài)建立
6.團隊建設、建立外拓項目微信群
7.外拓營銷規(guī)則與約定
第2天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，確立團隊每日PK機制，小組宣誓目標，提出策略
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第2天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結當日問題
3.鞏固營銷話術訓練
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
第3天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第3天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結當日問題，成功經(jīng)驗復盤，落后小組提出趕超方案
3. 人流集中地信用卡路演流程及演練
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
時間
地點
參與人
內容
第4天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導，典型網(wǎng)點流量轉化和存量客戶邀約督導與演練
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第4天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結當日問題，轉介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)
3.食堂等場所信用卡集中營銷流程分解
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
第5天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第5天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結當日問題，營銷小視頻分享
3.營銷策劃研討（固化部分）
4.營銷創(chuàng)意編寫（固化部分）
5. 小組提出次日外拓計劃，老師提出改進建議
第6天　上午
8:30-11:30
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導人員
1.晨會，團隊士氣展示，當日叮囑
2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補件，輔導老師巡回督導
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第6天 中午
11：30-14：30
會議室/辦公室
外拓組長、審核員等
1.對5天數(shù)據(jù)進行匯總、審核
2.計算出各組分數(shù)，并呈報領導
第6天下午
14:30-16:00
會議室
外拓人員；
辦公室人員；相關部門
1.項目總結
2.信用卡營銷固化、流程化措施建議
3.五天VCR學員視頻展示
4.頒獎典禮
5.銀行領導總結講話
備注：實際項目流程可根據(jù)前期調研作適當調整，以上流程供參考。

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