《銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱

銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)課程大綱
【課程背景】：
銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營(yíng)銷(xiāo)；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。
【課程大綱】
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平
2.單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值
4.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)
（二）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？
3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)
4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路
5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行找到支點(diǎn)
（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)？……
1.發(fā)展銷(xiāo)售教練（找到關(guān)鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關(guān)系地圖
4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換
3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)
5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）
二、銀行客戶的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓
（一）銀行客戶的有效識(shí)別
1. 客戶分類(lèi)
2. 識(shí)別不同客戶的特征
3. 不同類(lèi)型的客戶對(duì)需求的差異性
4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
（二）銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓
1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3）提高成交額度
2. 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題
他是誰(shuí)？
他在哪？
我的哪一款產(chǎn)品適合他？
怎么找到他？
怎么讓他喜歡我？
3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷(xiāo)味道？
3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去
小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門(mén)拜訪客戶
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
（三）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
（四）方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類(lèi)：
3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.八種常見(jiàn)的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
附件二：
銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)外拓方案
【訓(xùn)練背景】：
銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營(yíng)銷(xiāo)；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。
【課程收益】：
1.信息收集建檔信息收集是首次掃樓掃街的重點(diǎn)。了解客戶詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場(chǎng)需求改良銀行產(chǎn)品；有利于把握客戶需求，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)行的產(chǎn)品。
2.宣傳、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷(xiāo)是再次掃樓掃街時(shí)的重點(diǎn)。與廣告、集體宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式相比，上門(mén)宣傳營(yíng)銷(xiāo)是最常用的方式之一，通過(guò)溝通轉(zhuǎn)變客戶對(duì)銀行的看法，將金融服務(wù)送上門(mén)。
1）對(duì)空營(yíng)銷(xiāo)：電視廣告、搶占門(mén)戶資源
2）陸地營(yíng)銷(xiāo)：平面媒體、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等
3）搶奪市場(chǎng)：銀行網(wǎng)點(diǎn)包裝、堆頭、形象包裝、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段
3.樹(shù)立形象在客戶心中樹(shù)立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個(gè)人的品牌形象，有助于贏得客戶對(duì)工作的配合和支持?！菊n程時(shí)間】：每日流程
1.外拓晨會(huì)階段（0.5個(gè)小時(shí)）
1）由培訓(xùn)老師對(duì)全員進(jìn)行簡(jiǎn)短的激勵(lì)培訓(xùn)，并講解一天的戶外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式和模式
2）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍
3）公布PK時(shí)間和技能得分要點(diǎn)，并最終計(jì)入二天培訓(xùn)的總成績(jī)中
4）對(duì)全天的戶外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式進(jìn)行講解，并對(duì)可能遇到的情況進(jìn)行分析與解答
2.外拓實(shí)操階段（6個(gè)小時(shí)）
1）各小組由組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自活動(dòng)
2）分為上午段和下午段，時(shí)間由現(xiàn)場(chǎng)老師安排制定
3）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)上午段遇到的問(wèn)題和做的好的組進(jìn)行解答和分享
4）搜集遇到的問(wèn)題和反饋的客戶意見(jiàn)，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求
5）下午段將改變行銷(xiāo)模式和行銷(xiāo)產(chǎn)品
3.外拓答疑階段（1個(gè)小時(shí)）
1）下午段提前一個(gè)小時(shí)結(jié)束，返回會(huì)場(chǎng)
2）根據(jù)全天的得分要點(diǎn)進(jìn)行全組評(píng)比，最終評(píng)比出名次
3）對(duì)全天各組遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和難點(diǎn)進(jìn)行解答
4）現(xiàn)場(chǎng)再次安排小型演練
5）結(jié)束外一天外拓營(yíng)銷(xiāo)

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