《銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》課程大綱

  培訓(xùn)講師：王海珍

講師背景：
王海珍老師——銀行管理及培訓(xùn)專家★統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士★10年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)★商業(yè)銀行總行零售產(chǎn)品經(jīng)理★銀行系統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人職業(yè)履歷王老師曾任：某商業(yè)銀行總行零售產(chǎn)品經(jīng)理、銀行系統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人、信用卡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理帶頭人、總行級(jí)優(yōu)秀 詳細(xì)>>

王海珍
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《銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》課程大綱

銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行
【課程背景】
國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行在大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻(xiàn)率越來(lái)越高。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷沙龍活動(dòng)以集中舉辦、重點(diǎn)展示的方式，一方面加強(qiáng)與客戶交流的頻率和深度，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面便于主題營(yíng)銷、客戶分層營(yíng)銷、提升銷售成功率，因此也成為銀行主要營(yíng)銷手段之一。課程目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)沙龍策劃、組織、運(yùn)作技巧，嵌入工作中需要表達(dá)的場(chǎng)景，掌握沙龍運(yùn)作技巧，提升個(gè)人活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃能力，提高工作效率，達(dá)成工作目的。?授課形式：講授互動(dòng)、培訓(xùn)游戲、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練?！菊n程對(duì)象】支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)人員等【課程時(shí)間】6h【課程大綱】
Part 1：困在迷途——營(yíng)銷活動(dòng)認(rèn)知重構(gòu)
1.破除經(jīng)驗(yàn)主義的認(rèn)知枷鎖
案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過(guò)后的落寞
認(rèn)知重構(gòu)：無(wú)知≠無(wú)效；營(yíng)銷≠銷售；創(chuàng)新≠新奇
他山之石：為什么別人家的營(yíng)銷活動(dòng)總是那么成功？
2.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素
案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過(guò)億的營(yíng)銷活動(dòng)是怎么做出來(lái)？
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素
Part 2：贏在策劃——營(yíng)銷活動(dòng)策劃指引
1.主題選擇—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的點(diǎn)睛之筆
案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊
知識(shí)分享：來(lái)自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個(gè)好主題？
2.目標(biāo)設(shè)定—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的靈魂之作
案例解析：為什么每一次活動(dòng)都感覺(jué)是無(wú)效的？
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)需要設(shè)置三類目標(biāo)（宣傳+商機(jī)+業(yè)績(jī)）
3.利趣誘導(dǎo)—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的人格之力
案例解析：最戳心的事實(shí)是：明明做了同樣的活動(dòng)，結(jié)果卻是幾個(gè)億的差距
知識(shí)分享：從心理學(xué)的視角洞察客戶的需求
行動(dòng)指引：既有利，又有趣的活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)操分析
4.流程梳理—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的軀體之美
追溯記憶：那些年，你見(jiàn)過(guò)最優(yōu)美的營(yíng)銷活動(dòng)流程長(zhǎng)成什么樣？
標(biāo)桿參考：沿著成功者走過(guò)的路再往前多走一步或者幾步
思維碰撞：匯集群眾智慧走出一條康莊大道（營(yíng)銷活動(dòng)流程）
5.資源整合—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的生命之源
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：如何策劃一場(chǎng)資源消耗最少的營(yíng)銷活動(dòng)？
知識(shí)分享：資源整合之道：客戶經(jīng)理整合營(yíng)銷資源的思路與方案
行動(dòng)指引：一份完美的營(yíng)銷活動(dòng)策劃該有的樣子
Part 3：功在執(zhí)行——營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行演練
1.貫標(biāo)培訓(xùn)—工欲善其事，必先利其器
活動(dòng)方案宣貫
邀約技能培訓(xùn)
現(xiàn)場(chǎng)促成技巧
商機(jī)跟進(jìn)培訓(xùn)
突發(fā)事件應(yīng)對(duì)
2.宣傳預(yù)熱—氛圍造得好，事半功倍效宣傳物料的準(zhǔn)備（設(shè)計(jì)）
宣傳氛圍的營(yíng)造（推廣）
3.客戶邀約—千里主逢迎，門庭客滿座
目標(biāo)客戶篩選與邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶邀約731法則的應(yīng)用指引
4.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施—未雨綢繆時(shí)，臨渴自有井
排兵布陣
執(zhí)行管控
Part 4：利在春秋——營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值延伸
1.效果評(píng)估—對(duì)標(biāo)必有時(shí)，復(fù)制須升級(jí)
目標(biāo)對(duì)照 信息整理 商機(jī)評(píng)估 行動(dòng)部署
2.商機(jī)跟進(jìn)—終點(diǎn)即起點(diǎn)，美好在路上
商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中的難點(diǎn)應(yīng)對(duì)

 

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信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷課程大綱【課程大綱】第一章　新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷的影響3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響二、信用卡市場(chǎng)面臨的普遍問(wèn)題1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低三、新市場(chǎng)孕

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信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目【課程背景】國(guó)內(nèi)銀行零售化轉(zhuǎn)型正在如火如荼地進(jìn)行，以信用卡為代表的個(gè)人零售產(chǎn)品，因其具有撬動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景、持續(xù)創(chuàng)造效益、增進(jìn)客戶與銀行黏性等優(yōu)勢(shì)，正成為各家銀行重點(diǎn)依托的爆款產(chǎn)品。截止2017年末，我國(guó)人均持有信用卡0.41張，相當(dāng)于美國(guó)人的14；我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)占貸款余額比重約為3.8，而美國(guó)為7.8。顯然，與金融發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)信用卡市

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銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷課程大綱【課程背景】：銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，

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銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目【課程背景】90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過(guò)去了，時(shí)過(guò)境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在青島，在廣西，在全國(guó)，數(shù)家國(guó)有大行正通過(guò)推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機(jī)構(gòu)一起展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。那么我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下

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存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練【課程大綱】一、銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型1.國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀2.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊3.高價(jià)值客戶獲取的三種途徑4.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升四件事5.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能營(yíng)銷常見(jiàn)誤區(qū)6.重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點(diǎn)步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)步驟二：SWOT分析步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解步驟四：方案落地計(jì)劃與措施制定二、存量客戶資源挖掘1.客戶分層

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基于勞動(dòng)組合優(yōu)化下的服務(wù)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練【課程背景】隨著中國(guó)銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化的持續(xù)推廣和深入，柜面人員逐步釋放，網(wǎng)點(diǎn)人員形成綜合復(fù)用的新格局。如何通過(guò)崗位融合，加強(qiáng)柜內(nèi)柜外銷售和服綜合能力來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力成為眼下新的挑戰(zhàn)。通過(guò)確定網(wǎng)點(diǎn)功能定位、進(jìn)一步推進(jìn)勞動(dòng)組合優(yōu)化轉(zhuǎn)崗工作、發(fā)揮崗位協(xié)同作用，制定彈性人員排班表，利用崗位優(yōu)勢(shì)，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)在的發(fā)展動(dòng)力，進(jìn)一步提

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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