《銀行深耕四區(qū)外拓營銷輔導項目》課程大綱


銀行深耕四區(qū)外拓營銷輔導項目





【課程背景】

90年代末國有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了
，時過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在青島，在廣西，在全國，數(shù)家國有大行正通過推出
涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵儲銀
行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機構(gòu)一起展開市場競爭。
那么我們農(nóng)村金融機構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走
出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進企
業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān)，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小
企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道
……
王海珍老師經(jīng)過長期調(diào)研實踐，結(jié)合各大銀行新近倡導的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的
市場策略，于2018年特別推出《銀行深耕四區(qū)外拓營銷輔導項目》，本項目方案通過精心
設(shè)計的“課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結(jié)點評“的三位一體操作方式，對農(nóng)金營銷人員進行培訓
輔導，除傳統(tǒng)課堂培訓外，還由培訓師帶領(lǐng)學員走出去，掃街掃樓，深耕四區(qū)，真刀實
槍面對客戶，現(xiàn)場簽約。本項目勢必帶來農(nóng)金營銷培訓的新標準，更會促進農(nóng)村金融機
構(gòu)的業(yè)績快速增長。
【課程收益】

| 特色 |詳解 |
|經(jīng)典 |資深實戰(zhàn)銀行顧問輔導培訓，數(shù)十家客戶合作驗證，效果明顯 |
|實戰(zhàn) |緊跟銀行營銷發(fā)展趨勢，多種營銷模式深度詮釋，應(yīng)對不同目標市 |
| |場 |
|系統(tǒng) |課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結(jié)點評，三位一體，全面提升業(yè)績，立竿見 |
| |影 |
|靈活 |根據(jù)客戶需求和實際情況，可提供三到五天的定制方案 |
|固化 |老師贈送并教會學員多種營銷實用工具和表格，簡單易用，一學就 |
| |會 |


【課程時間】6天4晚
【課程對象】支行長/網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機關(guān)、部分柜員等
【課程大綱】
|時間 |地點 |參與人 |內(nèi)容 |
|第一天調(diào)研 |城區(qū)支行 |支行長、|1.外拓前市場走訪 |
|8:30-11:30 | |機關(guān) |2.調(diào)研城區(qū)支行現(xiàn)存問題，在培訓中加|
| | | |以強化 |
| | | |3.不少于三家支行 |
|第一天調(diào)研 |會議室 |機關(guān)組織|1.外拓人員、組長選擇搭配 |
|14:00-17:00 | |者、各條|2.外拓區(qū)域市場選擇 |
| | |線負責人|3.外拓積分表格確定 |
| | | |4.外拓審核規(guī)則 |
| | | |5.外拓獎勵機制確定 |
|第二天上午 |會議室 |學員 |1.組建團隊 |
|8：30-11：30 | | |2.外拓營銷積極心態(tài)建立 |
| | | |3.營銷品牌如何宣傳 |
|第二天下午 |會議室 |學員 |1.銀行外拓顧問五步法 |
|14：00-17：00| | |2.銀行外拓流程與關(guān)鍵節(jié)點梳理 |
|第一天晚上 |會議室 |外拓人員|咨詢老師活動安排 |
|18：00-20：00| |； |分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個負責人 |
| | |辦公室人|建立微信群，溝通； |
| | |員；相關(guān)|安排第二天工作； |
| | |部門 |物料準備 |
|第三天上午 |外拓區(qū)域 |外拓人員|1.外拓現(xiàn)場案例演練 |
|8：30-11：30 | | |2.外拓話術(shù)導入 |
| | | |3.各個團隊進行外拓活動 |
|第三天下午 |商區(qū)營銷 |外拓人員|以POS、電子銀行為主的綜合金融營銷 |
|14：00-17：00|社區(qū)營銷 | |： |
| | | |分組，每個組3人； |
| | | |小組組長負責各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商|
| | | |戶 |
| | | |3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交 |
| | | |流，剩余兩人做記錄 |
|第三天晚上 |會議室 |外拓人員|1.當天各組分享 |
|18：00-19：00| | |2.老師問題總結(jié) |
| | | |3.提出明天需改進點 |
|第四天白天 |社區(qū)營銷 |外拓人員|活動營銷 |
|8：30-17：00 |商區(qū)營銷 | |商戶營銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品 |
| | | |社區(qū)活動營銷 |
|第四天晚上 |會議室 |外拓人員|1、學習+總結(jié)； |
|18：00-19：00| |、 |2、外拓營銷各組分享； |
| | |相關(guān)領(lǐng)導|3、團隊展示 |
|第五天白天 |社區(qū)營銷 |外拓人員|1.社區(qū)展臺活動營銷 |
|8：30-17：00 |商區(qū)營銷 | |2.商戶營銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品 |
|第五天晚上 |會議室 |外拓人員|1、學習+總結(jié)； |
|18：00-19：00| | |2、營銷策劃學習（固化部分）； |
| | | |3、營銷策劃創(chuàng)意編寫（固化部分） |
|第六天上午 |戶外或室內(nèi)|外拓人員|1.網(wǎng)格化外拓營銷的固化追蹤 |
|8：30-11：00 | | |2.外拓人員營銷策劃+回訪客戶 |
|第六天中午 |不定 |外拓人員|1.對五天數(shù)據(jù)進行匯總、審核 |
|11：00-14：30| |審核人員|2.計算出各組分數(shù)，并呈報領(lǐng)導 |
|第六天下午 |會議室 |行里領(lǐng)導|1.課程總結(jié) |
|14：30-16：30| |外拓人員|2.深耕四區(qū)外拓固化流程分解 |
| | |辦公室相|3.五天VCR學員視頻展示 |
| | |關(guān)人員 |4.頒獎典禮 |
| | | |5.團隊士氣展示 |


備注：實際項目流程可根據(jù)前期調(diào)研，適當調(diào)整，以上流程供參考。

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