普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略-課程大綱

  培訓講師：高峰

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高峰
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普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略-課程大綱詳細內(nèi)容

普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略-課程大綱

普惠金融金融政策下的區(qū)域銀行信貸營銷策略
【課程背景】
2023年，普惠金融政策推廣十周年。
2013年，十八屆三中全會將“發(fā)展普惠金融”確立為國家戰(zhàn)略，提出普惠金融是對所有金融服務需求的人都有權(quán)平等使用和享受的一種價格合理、形式方便的大眾金融服務。2015年，國務院在《推進普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020）》中，首次明確了“普惠金融”在國家層面的定義，就是在機會平等和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展基礎上，以可負擔的成本為有金融服務需求的社會各階層和群眾提供適當?shù)?、有效的金融服務?br /> 普惠金融，金融國策，惠而普。
國有大行普惠金融政策“兩增兩控”考核下，營銷網(wǎng)絡不斷下沉，依據(jù)低成本資金優(yōu)勢，“地板價”普惠金融。與國有大型銀行相比，區(qū)域銀行面臨著負債成本高，貸款產(chǎn)品競爭無優(yōu)勢的兩難境地，面對金融國策帶來的市場利率競爭，如何營銷獲客、留客，是各家區(qū)域銀行面臨的共同難題。
【課程設置】
課時：1天，6小時/天；人數(shù)：60人；
參訓對象：信貸、個金條線、支行長、客戶經(jīng)理。
授課形式：案例教學、小組研討
【課程大綱】
一、銀行營銷贏思維
透過政策看趨勢
普惠金融政策背景下的銀行現(xiàn)狀
獲客難
普惠金融政策的“兩增兩控”促使國有大行、網(wǎng)絡下沉，“地板”利率，掐尖營銷。
互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，導致廳堂離柜率逐年攀升，廳堂挖掘價值客戶的機會越來越少。
成交難
利率市場化，同業(yè)競爭“慘烈”，客戶比利率，比禮品、比服務。
產(chǎn)品賦能不足、產(chǎn)品講解不吸引，營銷基本靠關(guān)系，授信多用信少
留客難
普通客戶，缺服務、忠誠度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。
高端客戶維護成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。
銀行信貸營銷突圍策略營銷效果不佳的原因與營銷策略
案例教學-效果不佳原因剖析
活動爆點不給力
客群分析不精準
營銷宣傳不立體
營銷技能不達標
產(chǎn)品賦能不到位
員工斗性不激發(fā)
過程管控不嚴格
營銷策略解析
策略一：降低負債成本，調(diào)整存款結(jié)構(gòu)
降低存款成本
取消5年期，化解三年期，主推一年期
2、增加活期來源
碼牌營銷活動，拉動活期資金
退休金代發(fā)
代發(fā)工資留存
常用卡辦理（微信綁卡、支付寶綁卡、抖音支付綁卡）
研討：設計活動方案，促進“降本”措施落地實施。
策略二：堅守利率紅線，服務撬動客戶
產(chǎn)品不夠，關(guān)系來湊。
梳理：易流失名單、符合產(chǎn)品的目標客戶，挖掘客戶的重點客戶。
產(chǎn)品不夠，服務來湊。
研討：我們服務內(nèi)容有些？客戶需要什么，我能給什么？到哪里去找客戶需要的？
策略三：讓利標桿客戶，鏈條拉動市場
梳理行業(yè)的頭部客戶，授信客戶。
梳理產(chǎn)業(yè)鏈密集客戶，授信客戶。
作業(yè)：梳理本網(wǎng)點存量頭部客戶和產(chǎn)業(yè)鏈密集客戶名單，防止流失，推動轉(zhuǎn)介。
三、職業(yè)銀行人的必修課
形象塑造力
線上塑造
線下塑造
聊天溝通力聊天破冰技巧
贊美提問技巧
需求挖掘力
需求挖掘模式技巧
需求產(chǎn)生的區(qū)域
產(chǎn)品講解力
產(chǎn)品講解技巧1.0-無競爭對手
產(chǎn)品講解技巧2.0-產(chǎn)品利率無優(yōu)勢
資源整合力
客戶經(jīng)理個人，如何整理資源，實施營銷獲客。
銀行資源整合維度與營銷營銷應用。
客戶服務力
服務就是生產(chǎn)力

 

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