普惠金融政策下區(qū)域銀行獲客營(yíng)銷策略與溝通技巧

-1156970-922020普惠金融政策下
區(qū)域銀行獲客營(yíng)銷策略與溝通技巧
【課程背景】
2013年，十八屆三中全會(huì)將“發(fā)展普惠金融”確立為國(guó)家戰(zhàn)略，提出普惠金融是對(duì)所有金融服務(wù)需求的人都有權(quán)平等使用和享受的一種價(jià)格合理、形式方便的大眾金融服務(wù)。
2015年，國(guó)務(wù)院在《推進(jìn)普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020）》中，首次明確了“普惠金融”在國(guó)家層面的定義，就是在機(jī)會(huì)平等和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上，以可負(fù)擔(dān)的成本為有金融服務(wù)需求的社會(huì)各階層和群眾提供適當(dāng)?shù)?、有效的金融服?wù)。
2023年，普惠金融政策十周年，金融國(guó)策，惠而普，我國(guó)金融行業(yè)成績(jī)斐然。尤其，國(guó)有大行普惠金融政策“兩增兩控”考核下，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷下沉，依據(jù)低成本資金優(yōu)勢(shì)，以“地板價(jià)”利率落地普惠金融政策，成為我國(guó)金融行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”。與國(guó)有大型銀行相比，區(qū)域銀行面臨著負(fù)債成本高，貸款產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)無優(yōu)勢(shì)的兩難境地，面對(duì)金融國(guó)策帶來的市場(chǎng)利率競(jìng)爭(zhēng)，如何營(yíng)銷獲客、留客，是各家區(qū)域銀行面臨的營(yíng)銷難題。
【課程設(shè)置】
授課時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天；人數(shù)：60人；-1156970-1714500參訓(xùn)對(duì)象：信貸、個(gè)金條線、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理。
授課形式：案例教學(xué)、小組研討
【課程收益】
學(xué)習(xí)收益01：認(rèn)清形勢(shì)，普惠金融政策下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
學(xué)習(xí)收益02：轉(zhuǎn)變從以產(chǎn)品本身價(jià)值為中心的營(yíng)銷意識(shí)向以產(chǎn)品附加價(jià)值為中心進(jìn)行營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變。
學(xué)習(xí)收益03：學(xué)習(xí)策略“授信多用信少”用信激活策略技巧。
學(xué)習(xí)收益04：掌握模式，整村授信2.0-深耕三農(nóng)分群用信批量營(yíng)銷模式。
【課程大綱】
一、銀行營(yíng)銷贏思維
透過政策看趨勢(shì)
普惠金融政策背景下的銀行現(xiàn)狀-1156970-4488180獲客難
普惠金融政策的“兩增兩控”促使國(guó)有大行、網(wǎng)絡(luò)下沉，“地板”利率，掐尖營(yíng)銷。
互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，導(dǎo)致廳堂離柜率逐年攀升，廳堂挖掘價(jià)值客戶的機(jī)會(huì)越來越少。
成交難
利率市場(chǎng)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)“慘烈”，客戶比利率，比禮品、比服務(wù)。
產(chǎn)品賦能不足、產(chǎn)品講解不吸引，營(yíng)銷基本靠關(guān)系，授信多用信少
留客難
普通客戶，缺服務(wù)、忠誠度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。
高端客戶維護(hù)成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。
銀行信貸營(yíng)銷突圍策略
獲客難解決策略
三HUI經(jīng)營(yíng)策略
1防2提3增策略
1）降低負(fù)債成本，調(diào)整存款結(jié)構(gòu)
2）讓利標(biāo)桿客戶，鏈條拉動(dòng)市場(chǎng)
3）堅(jiān)守利率紅線，服務(wù)撬動(dòng)客戶
留客難解決策略
天龍八部法-1156970-5280660 三正提升法
成交難解決策略
品策通商圈
高宣通代發(fā)
五一通農(nóng)區(qū)
路演通社區(qū)
炒店通廳堂
實(shí)戰(zhàn)案例：不具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（收費(fèi)）的聚合支付收款碼牌，如何成功營(yíng)銷生鮮大市場(chǎng)。
營(yíng)銷效果不佳的原因與營(yíng)銷策略
活動(dòng)爆點(diǎn)不給力-1156970-922020客群分析不精準(zhǔn)
產(chǎn)能來源不清晰
營(yíng)銷宣傳不立體
營(yíng)銷技能不達(dá)標(biāo)
產(chǎn)品賦能不到位
員工斗性不激發(fā)
過程管控不嚴(yán)格
批量精準(zhǔn)營(yíng)銷的五精邏輯
精畫像維度
自然屬性
社交屬性
資產(chǎn)屬性
金融屬性
行業(yè)屬性
興趣屬性
精來源渠道
企查查
企信寶
天眼查
優(yōu)帶新
精方法
走出去
請(qǐng)進(jìn)來
OL沙龍會(huì)
精策略
讓客戶聽懂-三講
讓客戶心動(dòng)-三優(yōu)惠
讓客戶行動(dòng)-三限制
精維護(hù)
客戶級(jí)別劃分
客戶貢獻(xiàn)度評(píng)分表
案例研討：40天2.5億信貸產(chǎn)能批量精準(zhǔn)營(yíng)銷與策略分享教學(xué)
四、銀行人溝通六力必修課
形象塑造力
線上塑造：1+3模式
線下塑造：“1點(diǎn)”提高辨識(shí)度技巧
聊天溝通力聊天破冰技巧：無敵破冰三部曲，人-暖-禮
贊美提問技巧：五感提問
需求挖掘力
需求挖掘模式技巧-1156970-8450580需求產(chǎn)生的區(qū)域：
產(chǎn)品講解力
產(chǎn)品講解技巧1.0-無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
產(chǎn)品講解技巧2.0-產(chǎn)品利率無優(yōu)勢(shì)
資源整合力
客戶經(jīng)理個(gè)人，如何整理資源，實(shí)施營(yíng)銷獲客。
銀行資源整合維度與營(yíng)銷營(yíng)銷應(yīng)用。
客戶服務(wù)力-1156970-2903220服務(wù)就是生產(chǎn)力
【老師簡(jiǎn)介】
高峰 零售銀行產(chǎn)能提升專家
371221097790 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師
14年銀行零售個(gè)金業(yè)務(wù)條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
整村授信2.0“分群用信”信貸營(yíng)銷模式研發(fā)人
“3S4P”-網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷模式研發(fā)人
普惠金融服務(wù)站建設(shè)與運(yùn)營(yíng)模式研發(fā)人
4105275214630常駐地：西安
常駐地：西安
擔(dān)任12家銀行年度營(yíng)銷咨詢與方案策劃
曾任職中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)平安金融集團(tuán)
主講課程：《區(qū)域銀行營(yíng)銷策略》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷必修課》、《用信激活-場(chǎng)景化營(yíng)銷》、《網(wǎng)格化營(yíng)銷》《城區(qū)+農(nóng)區(qū)批量營(yíng)銷模式與技巧》、《廳堂掘金-3S4P產(chǎn)能提升》等。
教學(xué)理念：堅(jiān)持道與術(shù)、漁與魚、底層邏輯與營(yíng)銷技巧并駕齊驅(qū)的教學(xué)理念，促進(jìn)學(xué)員的營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)變、銷售技能提升，促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成。

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