城區(qū)信貸精準(zhǔn)精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目說明書

-497840-203200-455930-224155信貸微咨詢項(xiàng)目體系
信貸微咨詢項(xiàng)目體系
-603250594995-100330473710增戶擴(kuò)面 信貸強(qiáng)基
增戶擴(kuò)面 信貸強(qiáng)基
-3003551268730城區(qū)信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與技巧
項(xiàng)目說明書
城區(qū)信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與技巧
項(xiàng)目說明書
-6261105038090高 峰 老師
高 峰 老師
-6032506000751567815-237490目 錄
目 錄
1504950130175項(xiàng)目背景
項(xiàng)目背景
20383517526001
01
1478915120650項(xiàng)目思路
項(xiàng)目思路
18478519431002
02
146240529210項(xiàng)目?jī)r(jià)值
項(xiàng)目?jī)r(jià)值
1943106604003
03
1468755104775項(xiàng)目執(zhí)行
項(xiàng)目執(zhí)行
203835444504
04
1463675194945課程大綱
課程大綱
20510511366505
05
1477010163195老師介紹
老師介紹
215265762006
06
一、【項(xiàng)目背景】-273685600075城區(qū)信貸客群市場(chǎng)，歷來是眾多銀行營(yíng)銷的必爭(zhēng)之地，是銀行產(chǎn)能來源的主要市場(chǎng)?？蛻魧?duì)于金融產(chǎn)品的選擇，擁有多家銀行選擇空間。對(duì)于產(chǎn)品和科技相對(duì)較弱的銀行而言，獲客的產(chǎn)品成本、時(shí)間成本、難易程度以及客戶的維護(hù)成本都比較高。尤其對(duì)于疫情過后的信貸市場(chǎng)呈現(xiàn)“還貸一片天”的局勢(shì)，對(duì)于營(yíng)銷人員而言，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)本已是紅海一片，加上疫情的影響，用“雪上加霜“形容目前的處境有過之無不及。面對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和疫情過后，百廢待興的信貸市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何讓銀行營(yíng)銷人員以“熟人營(yíng)銷”“掃街營(yíng)銷”的單一營(yíng)銷方式，向高效精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客方式轉(zhuǎn)化，使?fàn)I銷更加專業(yè)化、精準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品綜合營(yíng)銷、1+N組合營(yíng)銷，刻不容緩。
經(jīng)過老師多年項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合眾多銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的經(jīng)典成功案例，特別推出《城區(qū)信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與技巧》，本項(xiàng)目通過精心設(shè)計(jì)，從城區(qū)客群綜合營(yíng)銷角度出發(fā)，采用“理論課程點(diǎn)撥+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)督導(dǎo)+技能突破提升+固化及常態(tài)化建議” 五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式，將整個(gè)存量客群提質(zhì)增效精準(zhǔn)營(yíng)銷形成全閉環(huán)模式，從而提升支行整體效能。
二、【項(xiàng)目思路】
該項(xiàng)目以“定客群+定產(chǎn)品+定方案+強(qiáng)固化”精準(zhǔn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)思路，項(xiàng)目通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)與復(fù)盤糾偏的落地方式，實(shí)現(xiàn)練技能、促產(chǎn)能、強(qiáng)固化、能傳承的項(xiàng)目效果。
定客群
對(duì)銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶（存量貸款客群、存量聚合支付、存量有效對(duì)公戶等）進(jìn)行梳理盤點(diǎn)，篩選出能夠進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的客戶名單，并對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行調(diào)研分析；
定產(chǎn)品 -273685600075在各家銀行產(chǎn)品趨同的情況下，為產(chǎn)品進(jìn)行賦能，化被動(dòng)為主動(dòng)，快速實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；
定方案
通過前期調(diào)研情況，有針對(duì)性的對(duì)參與培訓(xùn)的宣講人員進(jìn)行集中授課，針對(duì)爆款產(chǎn)品客戶的特征、需求（金融需求和非金融需求）、興趣點(diǎn)制定對(duì)應(yīng)的專項(xiàng)營(yíng)銷方案，帶著方案去營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)由推銷到“營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變；
強(qiáng)固化
幫助銀行建立后期固化管控制度，協(xié)助銀行制定內(nèi)部?jī)?yōu)秀宣講人員選拔培養(yǎng)機(jī)制，建立以師帶徒制度，協(xié)助銀行建設(shè)一支“兵強(qiáng)馬壯”的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。
三、【項(xiàng)目?jī)r(jià)值】
鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍：培育，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，助力團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)倍增；
內(nèi)化一種方法：內(nèi)化一套城區(qū)信貸營(yíng)銷高效獲客方法，提升營(yíng)銷成功率；
沉淀一套工具：通過整體項(xiàng)目的實(shí)操，沉淀一套城區(qū)信貸營(yíng)銷工具包；
學(xué)習(xí)一種思維：通過理論學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷思想，學(xué)習(xí)一對(duì)多批量營(yíng)銷模式 ；
掌握一項(xiàng)技能：掌握一項(xiàng)針對(duì)存量?jī)?yōu)秀客戶的裂變營(yíng)銷流程；
-273685600075四、項(xiàng)目執(zhí)行【9天=2+7】
2天戰(zhàn)前籌備：1.5天實(shí)地走訪調(diào)研+方案設(shè)計(jì)定稿、0.5天示范網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)會(huì)
2天培訓(xùn)大課：邏輯思維、營(yíng)銷流程、籌備通關(guān)檢驗(yàn)
5天實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)糾偏、導(dǎo)師示范、晚上復(fù)盤、問題解決、營(yíng)銷技能再提升-273685600075時(shí) 間
參 與 人
內(nèi) 容 概 要
結(jié)果呈現(xiàn)
第一階段：戰(zhàn)前籌備：2天
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
項(xiàng)目組
1、項(xiàng)目調(diào)研診斷與訪談
總行各部門訪談與診斷
支行/網(wǎng)點(diǎn)多維度訪談與診斷
數(shù)據(jù)及資料調(diào)研與研讀
同業(yè)產(chǎn)品及活動(dòng)調(diào)研與診斷
2、制定整體營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行方案策劃
3、整體方案落地示范網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)會(huì)
產(chǎn)品梳理與產(chǎn)品優(yōu)化
用信激活活動(dòng)策劃
激勵(lì)方案與產(chǎn)品積分標(biāo)準(zhǔn)
配套物料清單
下階段工作推進(jìn)安排
……
（與上階段間隔1周左右）第二階段：項(xiàng)目執(zhí)行期： 7天
第1-2天
城區(qū)信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷理論培訓(xùn)+項(xiàng)目籌備實(shí)地驗(yàn)收通關(guān)抽檢
支行長(zhǎng)
客戶經(jīng)理
1、理思路：城區(qū)開發(fā)難點(diǎn)解析
2、梳渠道：城區(qū)信貸產(chǎn)能來源渠道解析
3、給方法：存量客群信貸深耕實(shí)戰(zhàn)技巧
信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程
信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷溝通話術(shù)
第3-6天
市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)
支行長(zhǎng)
客戶經(jīng)理
1、信貸營(yíng)銷全流程導(dǎo)入
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用糾偏
3、城區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程落地輔導(dǎo)
4、信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷前中后落地方法與技巧落地輔導(dǎo)
城區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)品分值及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)表
城區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷所需物料及注意事項(xiàng)
城區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷全員業(yè)績(jī)匯總總表
第4、5天晚上
復(fù)盤總結(jié)提升
支行行長(zhǎng)
客戶經(jīng)理
1、學(xué)員提煉實(shí)戰(zhàn)中所遇問題，分享營(yíng)銷技巧及經(jīng)驗(yàn)
2、講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑
3、針對(duì)白天營(yíng)銷問題再次以情景模擬方式強(qiáng)化與演練等
第7天上午
固化會(huì)議
銀行項(xiàng)目組
及
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
支行固化想法及建議分享
固化制度研討定稿
固化與常態(tài)化管控細(xì)則要求
第7天下午
總結(jié)會(huì)議
參訓(xùn)人員
及
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
1、項(xiàng)目總結(jié)與再提升
2、城區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程再次強(qiáng)化
3、項(xiàng)目業(yè)績(jī)匯總與頒獎(jiǎng)
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷常態(tài)化與固化再強(qiáng)化

-273685600075備注：課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)貴行的實(shí)際情況做微調(diào)。
五、【課程大綱】-273685600075第一部分：城區(qū)市場(chǎng)開發(fā)難點(diǎn)解析
客群不精準(zhǔn)
宣傳不到位
產(chǎn)品無爆點(diǎn)
斗性不激發(fā)
管控不到位
技能不達(dá)標(biāo)
第二部分：信貸產(chǎn)能來源的渠道解析
存量提升
空白新增
離行挽留
第三部分：存量客群信貸深耕實(shí)戰(zhàn)技巧
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的四定原則
定客群
定產(chǎn)品
定方案
定執(zhí)行
二、存量綜合營(yíng)銷五大客群
存量信貸客群
存量聚合支付有效戶
存量有效對(duì)公戶
存量?jī)?yōu)質(zhì)存款客戶
存量有效手機(jī)銀行客戶
三、存量客群“優(yōu)客帶新”實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶邀約三部曲
電話營(yíng)銷前六定
電話營(yíng)銷話術(shù)梳理
情景演練與點(diǎn)評(píng)
2、精準(zhǔn)走訪技巧
營(yíng)銷準(zhǔn)備
電話預(yù)熱
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
以客帶客
3、沙龍營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
會(huì)前準(zhǔn)備充分
會(huì)中有趣有料
會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)
四、社群批量營(yíng)銷執(zhí)行落地策略
1、社群客群宣講營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
如何預(yù)熱會(huì)議前的氣氛
如何布置會(huì)場(chǎng)
如何選擇會(huì)議音樂
如何進(jìn)行組織分工與站位
2、社群客群宣講流程設(shè)計(jì)
宣講前準(zhǔn)備
開場(chǎng)破冰
主題導(dǎo)入
后期跟蹤
3、社群客群精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單技巧-273685600075如何趁熱打鐵促成銷售
如何欲擒故縱促成銷售
如何調(diào)虎離山促成銷售-273685600075如何反客為主促成銷售
如何聲東擊西促成銷售
……
4、社群客群營(yíng)銷會(huì)后跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化技巧
如何進(jìn)行電話回訪
如何進(jìn)行二次邀約
如何維護(hù)客戶關(guān)系
如何處理顧客異議
演練：社群客群精準(zhǔn)營(yíng)銷模擬演練
-291465558800-291465558800

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