兩區(qū)信貸營(yíng)銷批量獲客“雙能”提升訓(xùn)練營(yíng)--農(nóng)區(qū)技能篇

普惠信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷：客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營(yíng)
（農(nóng)區(qū)技能版）主講：高烽老師
項(xiàng)目背景
農(nóng)商行作為服務(wù)“三農(nóng)”和社區(qū)的重要金融機(jī)構(gòu)，其客戶經(jīng)理隊(duì)伍的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。因此，加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提升他們的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，對(duì)于增強(qiáng)農(nóng)商行的競(jìng)爭(zhēng)力具有至關(guān)重要的意義。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的家具，培訓(xùn)在實(shí)施過(guò)程存在諸多問(wèn)題：
首先，培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作需求脫節(jié)，這種脫節(jié)不僅影響了培訓(xùn)效果，也阻礙了客戶經(jīng)理的專業(yè)成長(zhǎng)和農(nóng)商行的業(yè)務(wù)發(fā)展。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，約有60%的客戶經(jīng)理反映，當(dāng)前的培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作需求存在較大的差距，很多理論知識(shí)在實(shí)際操作中難以應(yīng)用。
其次，培訓(xùn)方式單一，缺乏創(chuàng)新，根據(jù)一項(xiàng)對(duì)農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)效果的調(diào)查顯示，超過(guò)60%的受訪者表示，理論講授的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無(wú)法滿足他們?cè)趯?shí)際工作中遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。因此，培訓(xùn)方式的單一性和缺乏創(chuàng)新是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
第三，培訓(xùn)效果難以量化評(píng)估，傳統(tǒng)的評(píng)估方式僅能反應(yīng)當(dāng)前課堂培訓(xùn)效果，對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容落地性和有效性無(wú)法提供有力的數(shù)據(jù)支持。
《普惠信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷-客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營(yíng)》是一個(gè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，行之有效，得到廣大用戶一致好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)性營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。該項(xiàng)目采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)”這一先進(jìn)的培訓(xùn)方法。行動(dòng)學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)在解決問(wèn)題的過(guò)程中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和反思實(shí)踐，提高客戶經(jīng)理的問(wèn)題解決能力和創(chuàng)新能力。
項(xiàng)目分為城區(qū)和農(nóng)區(qū)兩大市場(chǎng)，由技能提升和產(chǎn)能提升兩個(gè)部分構(gòu)成，根據(jù)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍的需求，有效的選擇對(duì)應(yīng)的板塊。（如圖所示）
項(xiàng)目目標(biāo)
加強(qiáng)普惠信貸客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)批量化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷能力
共創(chuàng)引導(dǎo)掌握普惠信貸批量營(yíng)銷底層邏輯，提升行內(nèi)普惠信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能
三、課程收益
了解普惠信貸當(dāng)前市場(chǎng)前沿信息；
了解其他行普惠信貸精準(zhǔn)化、批量化營(yíng)銷案例；
掌握農(nóng)區(qū)批量營(yíng)銷的底層邏輯
掌握批量營(yíng)銷技能與活動(dòng)方法
引導(dǎo)共創(chuàng)提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷策劃與宣講能力
批量營(yíng)銷技能通關(guān)模擬獲得考評(píng)結(jié)果
四、授課信息
參訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理。
授課模式：引導(dǎo)共創(chuàng)、案例教學(xué)、小組研討、場(chǎng)景通關(guān)考試。
時(shí)間規(guī)劃：如下圖
日期
內(nèi)容
執(zhí)行人
第一天
農(nóng)區(qū)客群深耕批量營(yíng)銷流程與技巧
高峰老師
第一天晚上
座談會(huì)方案撰寫(xiě)與關(guān)鍵步驟演練
高峰老師
第二天
批量營(yíng)銷全流程演練與通關(guān)考試
領(lǐng)導(dǎo)班子成員（關(guān)主）
高峰老師
五、課程大綱
（一）農(nóng)商行批量營(yíng)銷案例分享
1、某省聯(lián)社 2021年支行長(zhǎng)深耕三農(nóng)實(shí)戰(zhàn)班
第一期 10 家支行 6 天用信 1883 萬(wàn)、
第二期 10 家支行 6 天用信 1920 萬(wàn)、
第三期 10 家支行 6 天用信 1547 萬(wàn)， 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行長(zhǎng)共計(jì)開(kāi)展 18 期；
2、四川某農(nóng)商行 2021 年 4 月開(kāi)展用信激活項(xiàng)目 ，截至 5 月 17 日 ，實(shí)際用信提升 9200 萬(wàn)；
3、四川某農(nóng)商行 2021 年結(jié)合開(kāi)門(mén)紅開(kāi)展用信激活項(xiàng)目 ，截至 5 月底小額農(nóng) 貸占比由 3.4%提升至 26%；
（二）農(nóng)區(qū)批量營(yíng)銷底層邏輯
明定位
營(yíng)銷產(chǎn)品定位
產(chǎn)品名稱
產(chǎn)品講解賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉
營(yíng)銷客群定位
農(nóng)區(qū)客群劃分
確定目標(biāo)客群
精營(yíng)銷
1）一村一共建—【黨建+金融】模式 —政治站位
2）一村一座談— 重點(diǎn)客群宣講會(huì)議 —精抓客群
3）一村一啟動(dòng)— 一村一場(chǎng)高效啟動(dòng) —廣而告之
4）一村一走訪— 農(nóng)區(qū)陣地寸土不讓 —查缺補(bǔ)漏
提質(zhì)效
1）“五全”“五有”“三個(gè)一”
2）用信激活
3）信貸1+N多產(chǎn)品營(yíng)銷
（三）批量營(yíng)銷座談會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷流程與技巧
1、批量營(yíng)銷座談會(huì)成功的三大關(guān)鍵
1）會(huì)前準(zhǔn)備充分---四反復(fù)
2）會(huì)中有趣有料---五關(guān)鍵
3）會(huì)后及時(shí)轉(zhuǎn)化---六重點(diǎn)
2、批量營(yíng)銷座談會(huì)流程
1) 三選籌備
選村莊標(biāo)準(zhǔn)
選客群標(biāo)準(zhǔn)
選會(huì)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)
2）人員角色分工與互動(dòng)技巧
暖場(chǎng)活動(dòng)與技巧
會(huì)場(chǎng)氛圍強(qiáng)化技巧
產(chǎn)品宣講技巧
借力助銷技巧
會(huì)場(chǎng)布置技巧
跟蹤轉(zhuǎn)化技巧
（四）批量營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤(pán)維度
1、客群分析不精準(zhǔn)
2、活動(dòng)爆點(diǎn)不給力
3、過(guò)程管控不嚴(yán)格
4、營(yíng)銷宣講不立體
5、主持技能不達(dá)標(biāo)
6、產(chǎn)品賦能不到位
（五）策劃能力與宣講能力提升
1、編寫(xiě)批量營(yíng)銷座談會(huì)策劃案。
2、分享策劃案。
1）座談會(huì)成功的關(guān)鍵點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
2）宣講稿流程撰寫(xiě)。
3）關(guān)鍵流程模擬演練。
（六）批量營(yíng)銷技能通關(guān)模擬
1、通關(guān)關(guān)口設(shè)置：暖場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)、產(chǎn)品講解/活動(dòng)講解、任意抽環(huán)節(jié)。
2、通關(guān)關(guān)主設(shè)置：領(lǐng)導(dǎo)班子成員出任關(guān)主。
3、通關(guān)規(guī)則：抓鬮形式，被抓到的名字上臺(tái)抽取通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行考試。

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