《銀行對公客戶營銷5步法》

  培訓講師：羅樹忠

講師背景：
導師簡介：羅樹忠導師創(chuàng)業(yè)者私董會發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項目輔導老師天使和風險投資人,輔導了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導和投資業(yè)務(wù)，先后參與了多個風險投資基金。輔導的項目中 詳細>>

羅樹忠
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《銀行對公客戶營銷5步法》詳細內(nèi)容

《銀行對公客戶營銷5步法》

銀行對公大客戶營銷五步法
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競
爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰
便能擴大市場份額，進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。
對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟下行周期，優(yōu)質(zhì)貸
款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上
的甲方和乙方，針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方
法。

課程價值：
1.認知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點
2.掌握開發(fā)和成交過程的5個步驟
3.學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析
4.現(xiàn)場演練開發(fā)策略

課程時間：2天，每天6小時
授課方式：知識講解、視頻學習、案例分解、互動訓練
課程對象：對公客戶經(jīng)理，主管對公條線的行長，適合針對企業(yè)客戶，不適合小微貸客
戶開發(fā)

課程模型：





課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
1.客戶經(jīng)理的業(yè)績公式
1）業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度
2.對公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點
3.對公客戶經(jīng)理的知識和技能結(jié)構(gòu)

第二講：中國文化下的客戶關(guān)系層次
1.讀懂中國文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
4.分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認識
目標：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。
4.案例演練

第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無法展開業(yè)務(wù)
目標：化被動為主動，對客戶心理施加影響力
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習

第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘
目標：一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
4.案例練習

第六講：闖把控關(guān) 主動把握客戶需求與變化
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行專業(yè)服務(wù)
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓撲結(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認可
目標：真正建立客戶對我行的忠誠度
1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻
案例研討

第八講：適合對公業(yè)務(wù)的幾種市場策劃
目標：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
1.獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
2.單品上量的策劃
3.獲得行業(yè)客戶的策劃
4.某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場活動策劃
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人
心
關(guān)

把
控
關(guān)

信
息
關(guān)

推
托
關(guān)

陌
拜
關(guān)


 

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