供應商評估、選擇與采購談判技巧

供應商評估、選擇與采購談判技巧
課程目的：
1、使參訓者領悟平衡管理的藝術，通過了解企業(yè)采購的各環(huán)節(jié)，尋找解決企業(yè)內部
物料協同管理的矛盾，從而制定嚴謹的管理計劃，達到各職能部門共贏的結果；
2、使受訓人員能了解采購業(yè)務的管理流程體系，及如何建立采購監(jiān)控平臺；掌握計
劃、調度、齊套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟練運用；了解并掌握采
購業(yè)務的衡量標準與考核體系，并持續(xù)解決與改善具體工作；
3、使參訓人員了解現代企業(yè)采購管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的采購組織以及采購流程
運作，完善采購管理體系，幫助采購人員選擇最佳供應商和采購策略，確保采購工作高
質量、高效率及低成本執(zhí)行；
4、使受訓者能從供應鏈管理的角度理解采購管理，準確確定采購部門的職責，掌握
采購業(yè)務的規(guī)范操作程序，以便更加適應企業(yè)管理的需要。
課程亮點：
1、講師均為多年從事采購、供應鏈相關管理工作，具有豐富實際經驗和傳授能力；

2、在編制培訓課件期間，與精實測控交流，了解目前在其各類采購項目遇到的問題
，收集匯總、分析各類相關信息，力求嘗試為相關問題在課程輔導教材中尋找到解決問
題的方法；
3、針對授課對象的特點制定切實可行有效的培訓方案和課件；
課程時間：
1天/6H
課程對象：
采購經理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、采購員、供應商管
理專員、SQE、供應部、采購部、質檢部等與采購業(yè)務之有關人員
課程大綱：
模塊1: 開篇及供應商評估與選擇（共需3學時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中供應商管理資源聚焦不足，對供應商評估系統性
較為缺乏的情況而設定，主要包括如下內容：
（1）供應商評價框架
①供應商評價的重要性及時點
②供應商評價流程
③供應商評價的基本模型
（2）對潛在供應商進行評價的指標及供應商感知模型
①理想的“合格供應商名錄”
②對不同采購項目品種的供應商選擇制定不同的標準
③確定供應商動機的整體水平和整體幅度
（3）供應商尋源、計量與分級
①鑒別供應商
②瀏覽供應商
③尋找供應商
④對供應商能力評價所需要的計量標準
⑤對潛在供應商能力的評級
⑥供應商能力綜合與激勵
（4）供應商財務狀況評價與其它工作
①供應商財務報告
②供應商財務指標
③評估完成后的供應商歸類
④供應商的信息記錄和評價描述
⑤進一步激勵供應商或更新供應商風險評價
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應商選擇困難綜合癥
2、TCL戰(zhàn)略供應商管理規(guī)程
實戰(zhàn)演練：模擬科德電子供應商評分系統框架構建


模塊2: 獲取與選擇報價（共需2學時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中采購成本控制盲點，采購訂單履約不夠高效的情
況而設定，主要包括如下內容：
（1）獲取與選擇報價的基本框架
①報價相關術語
②獲取與選擇報價的方法
③獲取與選擇報價的流程
④與供應戰(zhàn)略的關系
（2）獲取與選擇報價的方法
①非正式方法
②詢價/報價法
③正式招標法
④電子市場法
（3）評估報價的標準
①最低價格標準
②最低所有權總成本標準
③加權評分標準
④價值評估標準
（4）供應商數量的確認
①選項與理由
②接洽哪些供應商
③評估與選擇報價過程中的風險
（5）獲取與選擇報價的流程
①準備報價報價邀請函
②向供應商發(fā)出邀請
③接收與評估報價
④談判
⑤接受報價與簽約
⑥告知未中標供應商
⑦保存整個流程的記錄
⑧優(yōu)化獲取報價的流程
主題案例：1、科陸電子的采購成本模型分析
2、唐三藏印務公司采購訂單分配策略助力采購成本管控
實戰(zhàn)演練：采購高壓電機所有權總成本的計算

模塊3:采購談判管理（共需3學時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中商務談判目標確立及談判技巧提升而設定，重點
剖析采購談判工作存在的常見誤區(qū)，主要包括如下內容：
（1）采購談判概要
①采購談判對公司的價值
②采購談判的三個階段
③選擇采購談判的時機
（2）采購談判的準備工作
①采供雙方需求分析
②影響采購談判的供應市場環(huán)境
③企業(yè)供應戰(zhàn)略對采購談判的影響
④采供雙方的相互定位與感知
⑤采購價格分析和成本模型
⑥采購談判人員的談判風格和特點
⑦采購雙方的實力對比
⑧采購雙方的SWOT分析
⑨確定談判的目標和變量
⑩確定談判策略
（3）采購談判實施
①采購談判實施的五個環(huán)節(jié)
②采購談判中的提問藝術
③采購談判中的傾聽藝術
④談判者肢體語言解讀
⑤電話談判技巧
（4）采購談判的后續(xù)工作
①形成正式協議
②監(jiān)督協議的履行
③評價談判的績效
主題案例：1、采購工作者的談判風格測試
2、肢體語言在采購談判中的運用
實戰(zhàn)演練：對丑橘的渴望

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