《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷訓(xùn)練營》課程大綱3-5天

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷訓(xùn)練營》課程大綱

----實戰(zhàn)營銷管理講師 張朝強(qiáng)


【課程背景】：
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、
金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成
規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動出擊？其實銀行還是有自身獨特的優(yōu)勢，也還可
以采取新的有效的營銷模式。讓我們一起走進(jìn)外拓營銷吧！
【培訓(xùn)目的】：通過拓展提升銀行的知名度及客戶的信任感，并加強(qiáng)員工的營銷能力。

【培訓(xùn)思路】：1、培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+訓(xùn)練+實踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。讓學(xué)員學(xué)
得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實用，扎
實地提高銷售能力。
2、學(xué)習(xí)宣傳的各種方式、技巧，包括線上線下、網(wǎng)點內(nèi)外。
3、加強(qiáng)對客戶心理、人性的學(xué)習(xí)，“內(nèi)功、外功”內(nèi)外兼修，既學(xué)習(xí)銷售的
技巧，又能掌握人性。《孫子兵法》：“攻城為下，攻心為上?！弊寣W(xué)員重
視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關(guān)系的建立，而不是急于求成的
功利、浮躁，用真誠感動客戶，用專業(yè)征服客戶，用服務(wù)贏得客戶，用
溝通引導(dǎo)客戶，成交自然水到渠成。
【培訓(xùn)學(xué)員】：網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、部分柜員
【課程時間】：5天（2天課程+2.5天輔導(dǎo)+0.5天總結(jié)）4天（1天課程+2.5天輔導(dǎo)+0.5天
總結(jié)）或者3天（1天課程+1.5天輔導(dǎo)+0.5天總結(jié)）

【課程大綱】：本課綱是課程部分
第一章、銀行為什么要做外拓營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
（一）宏觀：三大挑戰(zhàn)
1、外資銀行
2、金融脫媒
3、利率市場化

（二）微觀：
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行如何應(yīng)對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異

三、銀行外拓營銷？
（一）機(jī)會
（二）情感
（三）利益
（四）團(tuán)隊
（五）健康


第二章、銀行如何進(jìn)行外拓營銷？（重點）
一、銀行外拓前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備
1、銷售----世界上最偉大的事業(yè)！
2、銷售是什么？
3、成交就是為了愛！
4、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
5、凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！
6、無論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！
7、做銷售就是學(xué)做人！
8、只為成功找方法，不為失敗找借口！
9、卓越源自企圖心
10、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊

（二）能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)
2、重點
3、流程
4、話術(shù):各項產(chǎn)品的營銷話術(shù)（包括現(xiàn)場、電話、短信）
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備
1、身份物品：
2、資料物品：
3、設(shè)備物品：
4、贈品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關(guān)系？
1、尋找關(guān)系
2、職業(yè)形象
3、人格魅力
4、溝通技巧

（三）營造氛圍
1、觀察聆聽
2、寒暄贊美

（四）理解共贏
1、開場白
2、送禮品

（五）分析客戶（分析問題）
1、準(zhǔn)客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4 C
4、提問挖掘需求

（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）
1、F A B E 法
2、Ｔ形對比法
3、陰陽互動法
4、案例見證法

（七）異議處理
1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時機(jī)及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實用的技巧）

（八）締結(jié)成交
1、銀行客戶購買的5種信號
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1）假設(shè)成交法
2）選擇成交法
3）寵物成交法
4）回頭成交法
5）對比成交法
6）機(jī)會成交法
7）6+1 成交法
8）欲擒故縱法
9）交叉成交法

三、銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷流程及要點
（一）銀行“兩掃”
1、門店
1）分工合作
2）準(zhǔn)備工作
3）路線安排
4）拜訪流程
5）邀轉(zhuǎn)介紹

2、樓宇
1）分工合作
2）準(zhǔn)備工作
3）通保安、前臺、決策鏈

（二）銀行“五進(jìn)”
1、社區(qū)（包括市場）
1）選好地址
2）領(lǐng)導(dǎo)支持
3）打通管理
4）準(zhǔn)備工作
5）集客拓客
6）邀轉(zhuǎn)介紹

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1）打通管理
2）借力合作
3）攤網(wǎng)互動
4）點線結(jié)合
5）邀轉(zhuǎn)介紹

3、單位：企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)（三種單位）
1）尋找關(guān)系
2）預(yù)約拜訪
3）分析決策鏈
4）過關(guān)訪談
5）宣講導(dǎo)入
6）邀轉(zhuǎn)介紹

四、特殊營銷模式
（一）異業(yè)間聯(lián)盟
（二）借勢巧營銷
（三）集群化營銷
（四）鏈條式營銷
（五）資產(chǎn)證券化

第三章、銀行外拓營銷后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點
二、短信跟進(jìn)的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會議宣講的技巧
五、贈送禮物的技巧

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