《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)攻防實(shí)戰(zhàn)》課程大綱（通用版）

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)攻防實(shí)戰(zhàn)》

【課程背景】
一、面對(duì)集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)時(shí)的四大困惑：
1. 找不準(zhǔn)人：面對(duì)客戶(hù)繁雜的關(guān)系網(wǎng)，左沖右突為何總是難以突破？
2. 搞不定人：下了那么大的功夫，找了那么多的關(guān)系，還是久攻不克？
3. 上邊沒(méi)人：底層關(guān)系一路高歌，可是到了客戶(hù)高層時(shí)卻不知深淺，寸步難行？
4.
中途換人：好不容易墊好的關(guān)系，客戶(hù)突然更換人員，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入把單搶走
，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系為何防不勝防？
二、我們采取傳統(tǒng)的銷(xiāo)售“三板斧”，但效果往往適得其反？
1、銷(xiāo)售老手為何大多成不了銷(xiāo)售高手？
2、銷(xiāo)售人員如何避免進(jìn)入“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的誤區(qū)？
針對(duì)上述問(wèn)題，著名的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家李平老師《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)攻防實(shí)戰(zhàn)》課程集十余年的企
業(yè)高管、知名企業(yè)銷(xiāo)售工作經(jīng)歷、8年的咨詢(xún)顧問(wèn)、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合親自服務(wù)客戶(hù)
的經(jīng)典案例和經(jīng)營(yíng)企業(yè)之感受，提出了獨(dú)特的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，首倡“先收獲關(guān)
系后銷(xiāo)售產(chǎn)品，賣(mài)方案勝過(guò)賣(mài)產(chǎn)品”，本課程將告訴您如何通過(guò)攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣，提
升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

1、通過(guò)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式、調(diào)整心態(tài)，適應(yīng)新的銷(xiāo)售模式。

2、通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法的學(xué)習(xí)，掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技能，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。

【課程設(shè)計(jì)】

最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計(jì)?

課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）

課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識(shí)）-皮（觀點(diǎn)）

課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）

課程效果特色：感-省-用----感（有感）-?。▋?nèi)?。?用（實(shí)用）

【授課方式】

最獨(dú)到最有效授課方式：貼身輔導(dǎo)、實(shí)務(wù)互動(dòng) 、答疑研討。

靜態(tài)授課方式：激情演講--故事講授--案例分析

中態(tài)授課方式：教練提問(wèn)--分組PK--專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

動(dòng)態(tài)授課方式：現(xiàn)場(chǎng)操作--現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)--現(xiàn)場(chǎng)解答


【課程大綱】


第一部分：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)意義
1. 從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略地位
2. 從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)意義
3. 從標(biāo)桿企業(yè)、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)作用
4、從市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性和緊迫性
5、從銷(xiāo)售觀念理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)演變
6、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
7、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)誤區(qū)
總結(jié)：
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和核心是什么？
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)我們銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義

第二部分：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)獲勝的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)勝于好的心態(tài)
案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)勝于好的思路
案例：老師傅為啥做不過(guò)新學(xué)生？
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)勝于好的境界
案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“麻將人生的五個(gè)境界”

第三部分：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)攻術(shù)---五個(gè)戰(zhàn)術(shù)
1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線(xiàn)索
案例：尋找冶金行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售線(xiàn)索
2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶(hù)關(guān)系
案例：繪制電力行業(yè)客戶(hù)地圖
3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷(xiāo)售策略，輕松突破關(guān)系“瓶頸”
A、策略的第一步：找到目標(biāo)客戶(hù)
B、策略的第二步：找對(duì)人，在關(guān)系中間找關(guān)系，在客戶(hù)中找到接受我們的人
C、策略的第三步：找對(duì)信息
D、策略的第四步：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題
E、策略的第五步：聽(tīng)對(duì)問(wèn)題
F、策略的第六步：找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：某公司采購(gòu)組織構(gòu)架分析圖
4、戰(zhàn)術(shù)四、中國(guó)式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持
A、中國(guó)式關(guān)系建立第一步：建立好感（九字決）
B、中國(guó)式關(guān)系建立第二步：建立信任（六種方法）
C、中國(guó)式關(guān)系建立第三步：滿(mǎn)足需求(建立利益關(guān)系)
D、中國(guó)式關(guān)系建立第四步：建立情感（三大關(guān)鍵）
E、中國(guó)式關(guān)系建立第五步：設(shè)置壁壘（關(guān)系的技術(shù)處理2個(gè)重要方面、三種境界）
案例：某公司投標(biāo)失敗分析
5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約
A、談判中的八種力量—沒(méi)有力量無(wú)法談判
B、價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略


第四部分：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
1．防衛(wèi)原理一、客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2．防衛(wèi)原理二、忠誠(chéng)客戶(hù)可以為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)
3．防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是最好的防衛(wèi)
4．防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球
5．防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立
6．防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本的概念
7．防衛(wèi)術(shù)總結(jié)：與客戶(hù)間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討：40萬(wàn)的采購(gòu)項(xiàng)目怎么飛了呢？

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