《大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護(hù)》

  培訓(xùn)講師:張晶垚

講師背景:
講師介紹:張晶垚老師u曾任職世界500強(qiáng)中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷(xiāo)售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢(xún)公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家u多家培訓(xùn)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)特聘講師;u長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
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《大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護(hù)》

大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護(hù)
? 課程背景:
認(rèn)識(shí)在客戶(hù)形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用
學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)
深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法
掌握在與客戶(hù)打交道過(guò)程中的有效的行為模式
掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶(hù)期望并且管理客戶(hù)期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求,又保護(hù)公司利益,設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力

ν 整體提升銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售問(wèn)題處理能力


? 課程時(shí)間1天


? 課程內(nèi)容


第一部分:大客戶(hù)的定義
1. 大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
2. 大客戶(hù)的分級(jí)
3. 大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段
4. 大客戶(hù)的生命周期
? 游戲:烏鴉與烏龜
第二部分:大客戶(hù)分析
1. 大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析
? 客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
? 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2. 大客戶(hù)的組織分析
? 教練策略
? 客戶(hù)采購(gòu)組織分析
? 確定關(guān)鍵決策人
3. 大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析
? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
? 把握八大成功機(jī)會(huì)
? 制造機(jī)會(huì)三大策略
? 視頻:點(diǎn)球成金
第三部分:大客戶(hù)維護(hù)——壁壘策略
1. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
? 關(guān)系兩大要素:利益+信任
? 利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
角色扮演:一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
? 中國(guó)人建立信任路徑圖
? 與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
案例討論:墨綠色奔馳S600
2. 客戶(hù)關(guān)系升級(jí)
? 方法一:客戶(hù)關(guān)系完善
? 方法二:客戶(hù)關(guān)系提升
? 方法三:高層公關(guān):
3. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
? 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
? “設(shè)置壁壘”的四種方法
4. 客戶(hù)忠誠(chéng)度提升
? 客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
? 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
? 管理客戶(hù)期望值的方法?
案例討論:吉他門(mén)事件
第四部分:處理異議的原則與技巧
1. 處理異議的原則
? 事前做好準(zhǔn)備
? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
? 爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
? 銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
案例討論:博世的技術(shù)員
2. 處理異議的技巧
? 緩解法
? 補(bǔ)償法
? 詢(xún)問(wèn)法
? “是的……如果”法
? 直接反駁法
? 忽視法
案例討論:85°面包店
第五部分:客戶(hù)異議處理與“二次銷(xiāo)售”
1. 客戶(hù)異議處理帶來(lái)二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2. 二次銷(xiāo)售與企業(yè)利潤(rùn)
3. 二次銷(xiāo)售的種類(lèi)
4. 二次銷(xiāo)售的客戶(hù)分析
案例討論:龐蒂亞克汽車(chē)過(guò)敏事件
第六部分:二次銷(xiāo)售的來(lái)源
1. 通過(guò)異議處理開(kāi)展二次銷(xiāo)售
2. 通過(guò)售后服務(wù)完成二次銷(xiāo)售
3. 通過(guò)新品培訓(xùn)完成二次銷(xiāo)售
4. 通過(guò)項(xiàng)目未完成部分開(kāi)展二次銷(xiāo)售
5. 通過(guò)升級(jí)服務(wù)完成二次銷(xiāo)售
案例討論:博世技術(shù)員的高明解決之道

 

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帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷(xiāo)售?課程目標(biāo):茫茫人海,客戶(hù)在哪兒?漫漫客源,誰(shuí)易成交?老銷(xiāo)售肯定都知道,我們每年面對(duì)的客戶(hù)量不會(huì)發(fā)生巨大的變化,但是要提高成交金額成交量唯有一個(gè)辦法,提高銷(xiāo)售成功率。然而如何提高呢?向客戶(hù)介紹產(chǎn)品,往往會(huì)遇見(jiàn)被客戶(hù)打斷或者客戶(hù)心不在焉的情況,我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)客戶(hù)對(duì)我們說(shuō):好的好的,我再考慮考慮。不錯(cuò)不錯(cuò),我再看看。是我們的介紹不夠好么?為了讓客戶(hù)

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服務(wù)為王,關(guān)系致勝課程背景:認(rèn)識(shí)在客戶(hù)形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法掌握在與客戶(hù)打交道過(guò)程中的有效的行為模式掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶(hù)期望并且管理客戶(hù)期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大

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銷(xiāo)售中客戶(hù)信任建立的四大法寶?課程背景:任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都離不開(kāi)客戶(hù)的信任,當(dāng)客戶(hù)對(duì)你信任時(shí),你說(shuō)的每句話,給出的每個(gè)建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶(hù)不會(huì)接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷(xiāo)售更需要取得客戶(hù)的信任,試想一下客戶(hù)拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購(gòu)買(mǎi)一套對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的房子時(shí),他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員是值得信任的。所以今

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叩門(mén)金磚——客戶(hù)拜訪培訓(xùn)課程背景:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈,客戶(hù)每天都在面對(duì)大量的拜訪和產(chǎn)品推薦,如何在諸多的推薦中脫穎而出,如何讓客戶(hù)能對(duì)你有深刻的印象,如何讓客戶(hù)喜歡你,并于你保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要思考的問(wèn)題。本課程主要在,拜訪態(tài)度,拜訪流程,拜訪時(shí)的禮節(jié),拜訪目的跟蹤幾方面來(lái)呈現(xiàn)高效拜訪客戶(hù)的方式方法。課程時(shí)間:1天課程大綱:第一部分:讓

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《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定》【課程背景】目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶(hù)群體分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來(lái)制定合理有效地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。【課程收益】:1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息,了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)

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《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》課程背景:商務(wù)談判作為商務(wù)交流中的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來(lái)越被大家重視,談判開(kāi)始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷(xiāo)售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷(xiāo)售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對(duì)我們來(lái)說(shuō)極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會(huì)可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用互

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房地產(chǎn)“殺客”致勝銷(xiāo)售培訓(xùn)?課程背景:目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,以往我們一直沿用的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有銷(xiāo)售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué),由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用自我評(píng)

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房地產(chǎn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)【課程背景】目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶(hù)群體分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來(lái)制定合理有效地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案?!菊n程大綱】一、房地產(chǎn)客戶(hù)特點(diǎn)?以終端客戶(hù)為導(dǎo)向?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?產(chǎn)品個(gè)性化

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房地產(chǎn)外部銷(xiāo)售致勝訓(xùn)練課程時(shí)間:2天課程背景:根據(jù)目前國(guó)家政策出臺(tái)較多,市場(chǎng)動(dòng)向不清晰等情況。走出去營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展中的必然趨勢(shì),過(guò)去那種坐在售樓處的單一銷(xiāo)售模式,將被多種經(jīng)營(yíng)方式取代。基于這個(gè)現(xiàn)象和發(fā)展趨勢(shì)我們?cè)O(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有外銷(xiāo)模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動(dòng)式案例教

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《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理》課程收獲:ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性ü建立團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作ü清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用ü了解業(yè)績(jī)與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績(jī)管理方法ü了解員工激勵(lì)的原則與方法課程時(shí)間:1天課程內(nèi)容:第一單元:房地產(chǎn)工作特點(diǎn)與管理ü工作性質(zhì)特點(diǎn)×工作強(qiáng)度大×工作周期長(zhǎng)×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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