《大客戶銷售與關(guān)系維護》

  培訓(xùn)講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)特聘講師；u長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
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《大客戶銷售與關(guān)系維護》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售與關(guān)系維護》

大客戶銷售與關(guān)系維護
? 課程背景：
認(rèn)識在客戶形成對我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用
學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)
深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設(shè)計行動方案的能力

ν 整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力


? 課程時間1天


? 課程內(nèi)容


第一部分:大客戶的定義
1. 大客戶的特征和類型
2. 大客戶的分級
3. 大客戶發(fā)展的四個階段
4. 大客戶的生命周期
? 游戲：烏鴉與烏龜
第二部分:大客戶分析
1. 大客戶的競爭分析
? 客戶分析——競爭地圖
? 競爭分析——SWOT分析法
2. 大客戶的組織分析
? 教練策略
? 客戶采購組織分析
? 確定關(guān)鍵決策人
3. 大客戶需求和機會分析
? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
? 把握八大成功機會
? 制造機會三大策略
? 視頻：點球成金
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1. 客戶關(guān)系發(fā)展
? 關(guān)系兩大要素：利益+信任
? 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
? 中國人建立信任路徑圖
? 與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2. 客戶關(guān)系升級
? 方法一：客戶關(guān)系完善
? 方法二：客戶關(guān)系提升
? 方法三：高層公關(guān)：
3. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
? 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
? “設(shè)置壁壘”的四種方法
4. 客戶忠誠度提升
? 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
? 提升客戶滿意度的有效途徑
? 管理客戶期望值的方法?
案例討論：吉他門事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1. 處理異議的原則
? 事前做好準(zhǔn)備
? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機
? 爭辯是銷售的第一大忌
? 銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員
2. 處理異議的技巧
? 緩解法
? 補償法
? 詢問法
? “是的……如果”法
? 直接反駁法
? 忽視法
案例討論：85°面包店
第五部分：客戶異議處理與“二次銷售”
1. 客戶異議處理帶來二次銷售機會
2. 二次銷售與企業(yè)利潤
3. 二次銷售的種類
4. 二次銷售的客戶分析
案例討論：龐蒂亞克汽車過敏事件
第六部分：二次銷售的來源
1. 通過異議處理開展二次銷售
2. 通過售后服務(wù)完成二次銷售
3. 通過新品培訓(xùn)完成二次銷售
4. 通過項目未完成部分開展二次銷售
5. 通過升級服務(wù)完成二次銷售
案例討論：博世技術(shù)員的高明解決之道

 

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