《叩門金磚——客戶拜訪技巧培訓》

叩門金磚——客戶拜訪技巧培訓
課程背景：
銷售人員一直在尋找機會可以面對客戶，為了這件事他們費盡心機，磨破嘴皮，陪盡
笑臉?？墒峭貌坏桨菰L客戶的機會，或者見到了客戶也發(fā)現(xiàn)根本無法獲得客戶的好
感，“熱臉貼著冷屁股”的事情時有發(fā)生，怎樣改變這個局面？
商業(yè)競爭愈趨激烈，客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦，接待銷售人員讓他們
感到非常疲憊，一方面希望尋找到合適的產(chǎn)品和服務者，一方面銷售人員嘮嘮叨叨的介
紹又讓他們頭暈。這樣看來，銷售和顧客兩個人都很痛苦。
如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你
，并于你保持長期的合作關系，是我們每個銷售人員都需要思考的問題。
本課程主要在拜訪態(tài)度，拜訪流程，拜訪時的禮節(jié)，拜訪結果跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效
拜訪客戶的方式方法。通過案例分析，場景演練，技巧提升和后期訓練等幾方面來提高
銷售人員的客戶拜訪能力，讓銷售人員拿著金磚叩開客戶的大門。


課程時間：1天


課程對象：銷售代表，銷售經(jīng)理，銷售主管


課程大綱：
? 第一部分：讓我們先來準備拜訪
1. 拜訪前的心理準備
? 態(tài)度
? 知識
? 技巧
2. 拜訪前的信息準備；
? 客戶是誰？
? 客戶需要什么?
? 我能給客戶什么？
? 客戶喜歡什么？
3. 拜訪前的形象準備
? 你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前
? 合適合理的形象給人親切感
? 形象的最佳維護方式——保持微笑
4. 拜訪前的資料準備
? 產(chǎn)品資料
? 競爭對手情況了解
? 價值與價格平衡的能力
? 客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？如何演練？


第二部分：拜訪時的主動權把握
1. 提前告知客戶：
? 拜訪的時間
? 拜訪的人數(shù)
? 拜訪的目的
2. 設立主場優(yōu)勢
? 變客為主
? 快速觀察環(huán)境
? 尋找到真正的決策人
? 簡單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？
3. 關鍵的溝通技巧——積極聆聽
? 聆聽者要適應講話者的風格。
? 聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。
? 首先是要理解對方。
? 鼓勵對方。
? 有效聆聽的四步驟
4. 有效反饋的技巧
? 反饋的定義
? 反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王


第三部分：表達在拜訪中的重要性
1. 信任是溝通的基礎
2. 有效溝通的五種態(tài)度
? 強迫性的態(tài)度
? 回避性的態(tài)度
? 遷就性的態(tài)度
? 折衷性態(tài)度
? 合作性態(tài)度
3. 有效利用肢體語言
? 第一印象：決定性的七秒鐘
? 電話中的肢體語言
? 說話語氣及音色的運用
? 有效利用肢體語言
? 肢體語言對我們表達的影響
? 建立好的肢體環(huán)境
4. 溝通管道建立
? 合適的話題
? 客戶最喜歡的人是誰？
? 合適的距離與角度
? 語言方式的接近
5. 語言表達提升訓練
? 聲調變化的魅力
? 合理的停頓
? 銷售就是“講故事聊天”
? 表情的合理搭配
? 時裝模特為何面無表情？
? 豐富的詞匯量哪里來?
? 不合理的動作
案例分析：沒人買的奔馳汽車——一次精彩的銷售行為


第四部分：與客戶良好的接觸
1. 建立客戶關系的6個步驟
? 步驟一：事先準備
? 步驟二 ：確認需求
? 步驟三：闡述觀點
? 步驟四：處理異議
? 步驟五：達成協(xié)議
? 步驟六：共同實現(xiàn)
2. F A B E 闡述技巧
? 性質介紹
? 特點介紹
? 利益介紹
? 客戶需要的見證
3. 客戶關系建立中的流程重點
? 建立關系
? 探尋需求
? 產(chǎn)品展示
? 促成
? 最重要的是什么？
案例分析：客戶與“大師”——客戶的需求到底是什么？


第五部分：巧妙地話術引導
1. 開放式提問技巧
? 開放的目的
? 如何提出開放式問題
2. 關閉式問題的技巧
? 關閉的目的
? 如何提出關閉式問題
? 蘇格拉底法的使用
案例分析：老婆，他們換車了


第六部分：客戶后續(xù)跟蹤
1. 客戶檔案建立
? 拜訪經(jīng)歷記錄
? 客戶喜好
? 客戶特點
? 客戶需求分析
? 拜訪評估
? 二次約見與新的計劃制定
? 客戶基本資料
2. 定期追蹤
? 根據(jù)客戶進度分級
? 蜻蜓點水，點到即止
? 澆花的竅門
? 有話可以說
? 有事可以做
3. 尋找機會二次接觸客戶
? 新產(chǎn)品推薦
? 好禮送上門
? 方案的修改
? 沙龍聯(lián)誼
? “專程“和”恰巧”
4. 網(wǎng)絡的力量
? 公眾號的使用
? 電郵新信息
? 關注與得到關注
? 權威感的建立
5. 心態(tài)是客戶追蹤的基礎
? 樂觀看待過程
? 積極享受結果
? 好的結果需要等待
? 路遙知馬力（你要比客戶有耐心）
? 銷售人員自我減壓
? 客戶也需要減壓（增加接觸頻率，減少功利心釋放）
案例分析：打不死的“小強”——頑強的銷售代表

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