專業(yè)銷售技巧

  培訓講師：薛勝剛

講師背景：
專注于營銷領域培訓/咨詢16年十多年B2B營銷管理實戰(zhàn)經驗曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問和培訓師數家500強企業(yè)常年營銷培訓師數家民營企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問差異化思想的實踐者和傳播者風格：實戰(zhàn)工商管理碩士（MBA）-上海交通大學授課經歷薛 詳細>>

薛勝剛
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專業(yè)銷售技巧詳細內容

專業(yè)銷售技巧
課程大綱：

大綱內容方法目的
課程目標l 破冰
l 學員期望
l 學習合同		公開討論
講解		使課程目標和學員期待配合，使顧問能夠在特定問題上給予實際幫助。
在一個競爭的市場中銷售
l 銷售人員的職業(yè)角色
l 了解銷售是如何發(fā)生的
l 了解客戶是如何做決定的		頭腦風暴l 使銷售人員明確所處環(huán)境；
l 設身處地的了解客戶是如何做購買決定的。
銷售拜訪的結構l 專業(yè)銷售拜訪的步驟案例分析
小組討論		從案例中得到啟發(fā)，一個
專業(yè)銷售流程是怎樣進行的。**案例分析，加強銷售人員對銷售步驟的認識。
拜訪前的準備
良好的開始		l 準備階段
l 接觸階段
l 如何給客戶留下一個良好的**印象
l 開場白		準備清單
討論
角色扮演		l 讓學員充分了解如何進行拜訪前的準備；
l 在接觸客戶時做什么和不做什么，如何營造一個積極的會談氣氛。
了解客戶的需求l 為什么收集客戶資料
l 如何了解
l 發(fā)問技巧
l 漏斗技巧
l FOC引導方法		案例分析
小組作業(yè)
討論與反饋		l 讓參加人員掌握提問的技巧，更專業(yè)地了解客戶需求；
l 問題倉庫可給學員參考并使用在工作中。
有效的銷售呈現l 利益與特性的分別
l 利益/特性/需求/證明分析
l 有效呈現方法
小組作業(yè)
特性/利益分析
技巧演練
呈現技巧
討論與反饋		l 讓學員了解呈現的技巧，并即時演練；
l 特性/利益分析可作為學員參考，實踐在工作中；
l 讓學員掌握呈現的技巧和方法，增強呈現對客戶的影響力。
爭取客戶的購買承諾l 爭取決定方法
l 爭取決定的心理障礙		演練
討論與反饋		l 消除爭取決定的心理障礙；
l 練習和掌握爭取決定的方法。
課程總結l 課程總結
l 問題答疑
l 學員填寫個人行動計劃		問答
小作業(yè)		l 鼓勵學員學以致用，推動學員實際行為的改變。

 

薛勝剛老師的其它課程

雙贏談判技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：一位銷售人員或商務人士，如果沒有良好的談判能力，不僅難以贏得應得的利益，很有可能連對方的尊重都不能獲得。正如業(yè)余運動員和職業(yè)運動員存在差別一樣，進行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間也有明顯的不同，這表現在談判的心理素質、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門

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銷售生產力管理（2天）前言：本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現銷售目標。同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導和支持銷售人員的活動。本次培訓，所產生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。培訓目標：

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以客戶為中心的顧問式銷售技巧（1天）為什么要學習這門課程（Why）：近年來，客戶的要求越來越高，但是他們選擇卻變得越來越多。在這樣的環(huán)境中，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面談的流程,而本課程就是為此而準備的。課程

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優(yōu)質客戶服務（2天）培訓目標：課程結束后，學員將能夠：培養(yǎng)客戶服務的意識和理念，意識到客戶服務的價值和重要性；完善積極的服務態(tài)度，有目標有技巧的，在流程中提高客戶的體驗；客戶溝通效率強化，處理抱怨投訴的技巧得到明顯的提升；積極建立優(yōu)秀的客戶服務形象，提高客戶的滿意度。課程大綱：時間內容學習方法目的9:00-10:301.客戶服務概述漣漪效應服務與銷售的關系服

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戰(zhàn)略定位（2天）1.研討后學員收益：參加人員能夠了解新時期商業(yè)競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將內部視角轉移到外部視角；對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰(zhàn)略優(yōu)勢所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；結合定位，清楚各產品線，針對各競爭對手的戰(zhàn)爭打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責。2.研討大綱時間內容方法目的9:0

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專業(yè)銷售技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，客戶的要求越來越高，但是，他們的選擇不僅沒有減少，反而變得更多。原因是什么？就是因為競爭對手多起來了。面對這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面

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大客戶銷售（2天）前言：大客戶對我們業(yè)務的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經理為目標，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。培訓目標：按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；能對大客戶進行各種必要的分析，如

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解決方案銷售（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，隨著賣方市場向買方市場的轉移，銷售面臨了更大的壓力，調查顯示，遇到的主要問題有：?進入銷售機會的時間太晚了；?客戶不讓接觸決策層的人；?當客戶找上門的時候，成功概率非常低，只是拿我們當陪襯；?當我試圖主動開發(fā)潛在客戶時，又無從下手，更談不上創(chuàng)造客戶需求了。面對這樣的問題，要想提高銷售的效率、提高銷

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經銷商開發(fā)與管理（1天）學習收益：培訓結束后，學員將：←認識到通過經銷商銷售的特點和要求←制定篩選經銷商及維護經銷商關系的重要準則←有目標有方法的對經銷商進行日常管理←掌握軟性技能，通過有效的渠道合作，達成銷售目標內容大綱：1.渠道銷售概述?了解和認識渠道銷售?認識經銷商的角色和職責?渠道銷售與直接銷售的特點比較?我們對經銷商的期望?經銷商對我們的期望?經銷

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競爭分析和策略選擇——在競爭中，發(fā)現最佳策略一、課程背景：長期以來，我們營銷人員為了完成階段的業(yè)務目標，而疲于應付客戶的各種需求，所有的時間和精力僅著眼于眼前，而對未來思考不多。我們在高度競爭的環(huán)境中，如何選擇最適合自己的策略？在有利于當前業(yè)績的同時，又能著眼于未來，這是每一個營銷人員都需要思考的問題。本課程旨在幫助營銷人員分析競爭環(huán)境，為自己找到最佳營銷策

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