銷售實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：薛勝剛

講師背景：
專注于營銷領域培訓/咨詢16年十多年B2B營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問和培訓師數(shù)家500強企業(yè)常年營銷培訓師數(shù)家民營企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問差異化思想的實踐者和傳播者風格：實戰(zhàn)工商管理碩士（MBA）-上海交通大學授課經(jīng)歷薛 詳細>>

薛勝剛
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銷售實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

銷售實戰(zhàn)技巧
課程大綱：

大綱內(nèi)容方法目的
課程目標l 破冰
l 學員期望
l 學習合同		公開討論
講解		使課程目標和學員期待配合，使顧問能夠在特定問題上給予實際幫助。
溝通的基本理念l 溝通的一般原理
l 溝通目的和原則
l 溝通中的障礙分析和消除方法		游戲
講解
討論		l 了解溝通中的難點和障礙。
l 為有效溝通提供操作方法。
溝通的核心技術——傾聽l 傾聽的重要作用
l 傾聽內(nèi)容、意思和情緒
l 傾聽事實、觀點和感受
l 練習：傾聽技術		講解
對話分析
練習
問答		l 了解傾聽的層次，深刻理解各層次的不同差別。
l 與自己實際工作中遇到的事例做分析。
表達l 各種表達方式的特點比較
l 主要表達方式的應用技巧
l 有效表達的操作原則
l 練習：表達方式		對話分析
練習
問答		l 比較各種表達方式的優(yōu)點和缺點。
l 根據(jù)情景需要選擇合適的表達方式。
提問l 提問的不同方式和特點
l 中立式提問和導向性提問
l 主要的提問策略
l 練習：有效的提問		對話分析
練習
問答		l 了解幾種常見的提問方式。
l 根據(jù)情景需要選擇合適的表達方式。
處理客戶的異議l 什么是異議
l 異議的原因分析
l 理性、感情和策略
l 如何處理異議
l 何時處理異議		練習
小組作業(yè)		l 有效地減少并克服客戶異議。
l 探討如何掌握主動權，將客戶異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I承諾。建立異議倉庫。
價格問題l 有關價格的四項基本事實
l 價格和價值
l 如何呈現(xiàn)價格
l 客戶要求價格折扣的原因		練習
小組討論		l 有效地處理價格異議，減少價格阻力，達成雙贏局面。
l 掌握呈現(xiàn)價格恰當?shù)臅r機和價格呈現(xiàn)的技巧。
溝通風格分析l 了解您的溝通風格
l 認識不同溝通風格的特點
l 應對不同風格人物的方法
l 識別對方的不同風格		測試
小組討論
錄像觀摩		l 強化學員對客戶性格的深刻認識，有區(qū)別的對待不同類型的人物
課程總結l 課程總結
l 問題答疑
l 學員填寫個人行動計劃		問答
小作業(yè)		l 鼓勵學員學以致用，推動學員實際行為的改變。

 

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雙贏談判技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：一位銷售人員或商務人士，如果沒有良好的談判能力，不僅難以贏得應得的利益，很有可能連對方的尊重都不能獲得。正如業(yè)余運動員和職業(yè)運動員存在差別一樣，進行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間也有明顯的不同，這表現(xiàn)在談判的心理素質(zhì)、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門

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優(yōu)質(zhì)客戶服務（2天）培訓目標：課程結束后，學員將能夠：培養(yǎng)客戶服務的意識和理念，意識到客戶服務的價值和重要性；完善積極的服務態(tài)度，有目標有技巧的，在流程中提高客戶的體驗；客戶溝通效率強化，處理抱怨投訴的技巧得到明顯的提升；積極建立優(yōu)秀的客戶服務形象，提高客戶的滿意度。課程大綱：時間內(nèi)容學習方法目的9:00-10:301.客戶服務概述漣漪效應服務與銷售的關系服

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戰(zhàn)略定位（2天）1.研討后學員收益：參加人員能夠了解新時期商業(yè)競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將內(nèi)部視角轉(zhuǎn)移到外部視角；對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰(zhàn)略優(yōu)勢所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；結合定位，清楚各產(chǎn)品線，針對各競爭對手的戰(zhàn)爭打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責。2.研討大綱時間內(nèi)容方法目的9:0

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專業(yè)銷售技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，客戶的要求越來越高，但是，他們的選擇不僅沒有減少，反而變得更多。原因是什么？就是因為競爭對手多起來了。面對這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面

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大客戶銷售（2天）前言：大客戶對我們業(yè)務的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經(jīng)理為目標，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。培訓目標：按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；能對大客戶進行各種必要的分析，如

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解決方案銷售（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，銷售面臨了更大的壓力，調(diào)查顯示，遇到的主要問題有：?進入銷售機會的時間太晚了；?客戶不讓接觸決策層的人；?當客戶找上門的時候，成功概率非常低，只是拿我們當陪襯；?當我試圖主動開發(fā)潛在客戶時，又無從下手，更談不上創(chuàng)造客戶需求了。面對這樣的問題，要想提高銷售的效率、提高銷

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