房地產(chǎn)外部銷售致勝訓(xùn)練

**部分：外銷開始前的準(zhǔn)備

1. 外銷人員應(yīng)有的心態(tài)準(zhǔn)備

a) 樂觀積極的態(tài)度

b) 主動建立關(guān)系的態(tài)度

c) 不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度

d) 大膽創(chuàng)新的態(tài)度

2. 外銷人員應(yīng)有的知識準(zhǔn)備

a) 了解自身產(chǎn)品知識

b) 了解行業(yè)專業(yè)知識

c) 了解自身優(yōu)勢

d) 了解競爭對手

3. 外銷人員應(yīng)有的技能準(zhǔn)備

a) 獨(dú)立面對市場的能力

b) 靈活分析客戶能力

c) 設(shè)定目標(biāo)與拆解目標(biāo)的能力

d) 時間管理能力

第二部分：外銷人員溝通技能訓(xùn)練

1. 高效的客戶溝通技巧

Ø 完整的溝通流程：

a) 信息發(fā)送

b) 信息接收

c) 信息反饋

2. 有效發(fā)送信息的技巧

Ø 問題1  如何選擇有效的信息發(fā)送方式（How）

Ø 問題2  何時發(fā)送信息（When）

Ø 問題3  確定信息內(nèi)容（What）

Ø 問題4  誰該接受信息（Who）

Ø 問題5  何處發(fā)送信息（Where）

【事例研究】針對房地產(chǎn)分銷客戶發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？

3. 關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽

Ø 聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。

Ø 聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。

Ø 首先是要理解對方。

Ø 鼓勵對方。

Ø 有效聆聽的四步驟

4. 有效反饋的技巧

Ø 反饋的定義

Ø 反饋的類型

5. 肢體語言在人際溝通中的運(yùn)用

a) 信任是溝通的基礎(chǔ)

b) 有效溝通的五種態(tài)度

Ø 強(qiáng)迫性的態(tài)度

Ø 回避性的態(tài)度

Ø 遷就性的態(tài)度

Ø 折衷性態(tài)度

Ø 合作性態(tài)度

c) 有效利用肢體語言

Ø **印象：決定性的七秒鐘

Ø 電話中的肢體語言

Ø 說話語氣及音色的運(yùn)用

Ø 有效利用肢體語言

Ø 肢體語言對我們表達(dá)的影響

Ø 建立好的肢體環(huán)境

環(huán)顧四周，在平時工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言？有何感受？

第三部分：了解代理商心理狀態(tài)

1. 猶豫不決型

2. 脾氣暴躁型

3. 自命清高型

4. 世故老練型

5. 小心翼翼型

6. 節(jié)約儉樸型

7. 來去匆匆型 

8. 理智好辯型 

9. 虛榮心強(qiáng)型 

10. 貪小便宜型

11. 八面玲瓏型

12. 滔滔不絕型

13. 沉默羔羊型

第四部分：外銷人員談判訓(xùn)練

1. 談判從態(tài)度開始

d) 目標(biāo)是**重要的因素

× 切忌無目的談判

× 小目標(biāo)服從大目標(biāo)

× 目標(biāo)面前一切讓步

b)   客戶類型不同方法也不一樣

× 戰(zhàn)略客戶的談判

× 利潤客戶的談判

× 轉(zhuǎn)移談判矛盾

C)  不做沒必要的談判

× 界定談判的必要性

× 離開談判桌

2. 知己知彼百戰(zhàn)百勝

a) 對方的談判目的、

b) 對方的心里底線

c) 對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

d) 談判人員的性格、

e) 對方公司的文化、

f) 談判對手的習(xí)慣與禁忌

g) 其他競爭對手情況

3. 讓氣氛輕松融洽起來

a) 贊美的威力

b) 建立溝通的管道

× 興趣愛好

× 家鄉(xiāng)文化的重要性

× 鏡子里的你，你喜歡么?

C) 適當(dāng)?shù)挠哪?/p>

D) 環(huán)境的選擇

E) 提前告知一個輕松的目的

第五部分：外銷人員壓力管理及客戶壓力管理

1. 認(rèn)識壓力及情緒

2. 壓力與工作表現(xiàn)之間的U型曲線 

3. 分析你的壓力源

Ø 心理壓力源

壓力來自態(tài)度

壓力來自選擇

壓力來自認(rèn)同

Ø 外部壓力源

環(huán)境壓力源

物理壓力源

生理壓力源

藥物壓力源

疾病壓力源

疼痛壓力源

Ø 當(dāng)你苦惱和情緒不佳時，問自己以下四個問題 

1. 你想做的事情是什么？ 

2. 你為什么要去做？ 

3. 你現(xiàn)在正要做什么事？ 

4.  你為什么這樣做？

Ø 設(shè)計(jì)減輕壓力的策略

1.保持快樂心：喜由心生，50%基因、10%外在環(huán)境、40%自己

2.學(xué)習(xí)幽默：吐蓮花之語，讓全身細(xì)胞微笑

3.寬容：心胸寬大、對人慷慨友善，修煉大氣度

4.贊美、祝福別人、幫助、關(guān)懷、做有益他人的事

5.培養(yǎng)情緒敏感度：察言觀色、同理心

6.良好溝通促進(jìn)人際關(guān)系，支持系統(tǒng)的建立

7.給自己安靜放松的時間

8.定時、有規(guī)律的運(yùn)動－－每天活動20-30分鐘

9.升華，變壓力為動力，勇于面對問題，學(xué)習(xí)解決策略

Ø 駕馭情緒

1.忍受－－當(dāng)忍則忍，學(xué)會彎曲

2.宣泄－－盡情（泄之有道：發(fā)泄、表述、傾訴）

3.釋放－－大哭一場

4.遺忘－－寫在巨石、寫在沙子上

5.轉(zhuǎn)移－－轉(zhuǎn)移注意力、吃喝唱聽、購物、運(yùn)動、家務(wù)

6.分析－－ABC理性情緒療法，辯證，使成為合理想法

7.調(diào)理－－深呼吸法、重新框視、STD 、脫敏、放松

8.暗示－－自我對話、自我激勵

第六部分：外部代理商拜訪

1. 拜訪前的心理準(zhǔn)備

Ø 態(tài)度

Ø 知識

Ø 技巧

2. 拜訪前的信息準(zhǔn)備；

Ø 客戶是誰？

Ø 客戶需要什么?

Ø 我能給客戶什么？

Ø 客戶喜歡什么？

3. 拜訪前的形象準(zhǔn)備

Ø 你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前

Ø 合適合理的形象給人親切感

Ø 形象的佳維護(hù)方式——保持微笑

4. 拜訪前的資料準(zhǔn)備

Ø 產(chǎn)品資料

Ø 競爭對手情況了解

Ø 價(jià)值與價(jià)格平衡的能力

Ø 客戶需要承諾

5. 討論題：我們需要演練么？

第七部分：代理公司管理

1. 如何尋找代理公司

a) 了解客戶資源在哪里

b) 了解愿意合作的對象

c) 了解對方的利益述求

2. 如何接近代理公司

a) 樹立企業(yè)形象

b) 建立個人品牌

c) 從信任和利益著手建立關(guān)系

3. 如何管理代理公司

a) 工作內(nèi)容跟蹤

b) 工作能力培訓(xùn)

c) 協(xié)助其工作利益大化

d) 建立額外獎勵機(jī)制

4. 代理公司激勵

a) 解讀代理公司的關(guān)鍵需求

b) 代理公司的服務(wù)需求排序

c) 如何從程序上滿足代理公司的需求

d) 有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持

e) 促銷原理和應(yīng)用

f) 如何讓代理公司傾心于自己的品牌

第八部分：外銷中的電話溝通技巧

1. 代理公司沒興趣怎么辦？

2. 代理公司不耐煩怎么辦？

3. 什么時間打合適？

4. 把電話話術(shù)精細(xì)到每個停頓

5. 語音語速語調(diào)的把握

6. 增強(qiáng)解讀能力

  演練：兩分鐘法則

第九部分：外部銷售的自我提升管理

1. 養(yǎng)成演練的習(xí)慣

2. 心理素質(zhì)的培養(yǎng)

3. 行為素質(zhì)的培養(yǎng)

4. 專業(yè)知識的自我提升

5. 身體素質(zhì)

6. 銷售能力

演練：三角形演練法

現(xiàn)場演練：客戶接待

第十部分：大客戶銷售流程、方法、技巧

1. 大客戶銷售流程

Ø 以客戶采購流程引出的銷售流程

Ø 建立大客戶銷售里程碑

2. 客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

Ø 客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)

Ø 收集客戶信息的方法

Ø 客戶評估的四項(xiàng)原則

Ø 客戶評估的表單工具

3. 初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

Ø 初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)

Ø 大客戶組織分析5步法

Ø 內(nèi)線和教練策略

Ø 收集客戶關(guān)鍵信息

Ø 收集關(guān)鍵信息的表單工具

4. 技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

Ø 技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)

Ø 建立客戶關(guān)系四步曲

Ø 技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具

Ø 雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧

5. 售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

Ø 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法

Ø 處理投訴的原則

Ø 處理客戶投訴的技巧

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