房地產(chǎn)銷售致勝培訓
房地產(chǎn)銷售致勝培訓詳細內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售致勝培訓
**部分:銷售從細節(jié)取勝
1. 售樓處的細節(jié)處理
2. 銷售流程的細節(jié)處理
3. 處理客戶異議的細節(jié)處理
案例:過于舒適的售樓處
第二部分:銷售從方向取勝
1. 開放性思維
2. 有針對性的服務客戶
3. 謹防服務過剩
4. 增大客戶轉(zhuǎn)介紹的概率
5. 銷售的FABE技巧
6. 兩個三角形的銷售方式比較
案例:嘉興住宅案例分析
第三部分:銷售從自我提升中取勝
1. 養(yǎng)成演練的習慣
2. 心理素質(zhì)的培養(yǎng)
3. 行為素質(zhì)的培養(yǎng)
4. 專業(yè)知識的自我提升
5. 身體素質(zhì)
6. 銷售能力
演練:三角形演練法
現(xiàn)場演練:客戶接待
第四部分:銷售從溝通中取勝
1. 把噪音小化
2. 打磨你傳達的信息
3. 使用有效地提問技巧
4. 掌握有效地溝通技巧
5. 巧妙的演講
6. 提出解決方案
演練:演講能力訓練
第五單元:這類客戶都在想什么?
1. 猶豫不決型
2. 脾氣暴躁型
3. 自命清高型
4. 世故老練型
5. 小心翼翼型
6. 節(jié)約儉樸型
7. 來去匆匆型
8. 理智好辯型
9. 虛榮心強型
10. 貪小便宜型
11. 八面玲瓏型
12. 滔滔不絕型
13. 沉默羔羊型
案例分析:四種客戶的心理分析
第六單元: 電話銷售中的技巧
1 、 對方?jīng)]興趣怎么辦?
2 、 對方不耐煩怎么辦?
3 、 什么時間打合適?
4 、 把電話話術(shù)精細到每個停頓
5 、 語音語速語調(diào)的把握
6、 增強解讀能力
電話不是成交地點,電話的目的就是為了約見。
演練:兩分鐘法則
第七單元: 房地產(chǎn)談判技巧
1 、 目標是**重要的因素
Ø 切忌無目的談判
Ø 小目標服從大目標
Ø 目標面前一切讓步
2 、 客戶類型不同方法也不一樣
Ø 戰(zhàn)略客戶的談判
Ø 利潤客戶的談判
Ø 轉(zhuǎn)移談判矛盾
3 、 不做沒必要的談判
Ø 界定談判的必要性
Ø 離開談判桌
4. 知己知彼百戰(zhàn)百勝;
Ø 對方的談判目的、
Ø 對方的心里底線
Ø 對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、
Ø 談判人員的性格、
Ø 對方公司的文化、
Ø 談判對手的習慣與禁忌
Ø 其他競爭對手情況
5. 制定B計劃
Ø 了解自己的權(quán)限
Ø 預先考慮談判方案
Ø 事前演練
6. 讓氣氛輕松融洽起來
Ø 贊美的威力
Ø 建立溝通的管道
l 興趣愛好
l 家鄉(xiāng)文化的重要性
l 鏡子里的你你喜歡么?
Ø 適當?shù)挠哪?/p>
Ø 環(huán)境的選擇
Ø 提前告知一個輕松的目的
第八部分:培養(yǎng)勝利的習慣
1. 制定銷售計劃
2. 12種銷售習慣
3. 培養(yǎng)自我激勵的習慣
4. 培訓壓力管理的習慣
討論:如何保持良好的習慣
21天能力提升計劃表
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《帶著瞄準鏡做銷售》 05.05
帶著瞄準鏡做銷售?課程目標:茫茫人海,客戶在哪兒?漫漫客源,誰易成交?老銷售肯定都知道,我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化,但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法,提高銷售成功率。然而如何提高呢?向客戶介紹產(chǎn)品,往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況,我們經(jīng)常聽見客戶對我們說:好的好的,我再考慮考慮。不錯不錯,我再看看。是我們的介紹不夠好么?為了讓客戶
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《服務為王-關(guān)系致勝》 05.05
服務為王,關(guān)系致勝課程背景:認識在客戶形成對我們的看法的過程中學員自己所起的作用學習如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)深刻體會在同一個事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大
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《銷售中客戶信任建立的四大法寶》 05.05
銷售中客戶信任建立的四大法寶?課程背景:任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任,當客戶對你信任時,你說的每句話,給出的每個建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶不會接受和認可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任,試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對他們來說最重要的房子時,他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今
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《叩門金磚——客戶拜訪培訓》 05.05
叩門金磚——客戶拜訪培訓課程背景:商業(yè)競爭愈趨激烈,客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦,如何在諸多的推薦中脫穎而出,如何讓客戶能對你有深刻的印象,如何讓客戶喜歡你,并于你保持長期的合作關(guān)系,是我們每個銷售人員都需要思考的問題。本課程主要在,拜訪態(tài)度,拜訪流程,拜訪時的禮節(jié),拜訪目的跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。課程時間:1天課程大綱:第一部分:讓
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《房地產(chǎn)團隊業(yè)績管理》 05.05
《房地產(chǎn)團隊業(yè)績管理》課程收獲:ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團隊的特殊性ü建立團隊的重點工作ü清楚管理角色的定位以及方法運用ü了解業(yè)績與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵的原則與方法課程時間:1天課程內(nèi)容:第一單元:房地產(chǎn)工作特點與管理ü工作性質(zhì)特點×工作強度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退
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