年度生意計劃制定、分解與執(zhí)行

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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年度生意計劃制定、分解與執(zhí)行詳細(xì)內(nèi)容

年度生意計劃制定、分解與執(zhí)行

課程議題（一級目錄）

培訓(xùn)議題（二級目錄）

一、制定目標(biāo):

基于現(xiàn)狀、明晰競爭、明確戰(zhàn)略、描述目標(biāo)、確認(rèn)方法、清楚衡量。

n 厘清現(xiàn)狀、認(rèn)清環(huán)境

l 描述現(xiàn)狀

Ø 5W1H法

Ø 三現(xiàn)法

Ø SWOT分析現(xiàn)狀及局面（競爭狀況分析）

Ø 現(xiàn)狀描述要點(diǎn)及方式

l 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

Ø 思維導(dǎo)圖梳理現(xiàn)狀

Ø 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

Ø 討論：梳理現(xiàn)狀

l 現(xiàn)狀分析工作表——SSAP

Ø 現(xiàn)狀的重要性與緊急性

Ø 現(xiàn)狀的發(fā)展趨勢

Ø 現(xiàn)狀排序

Ø 練習(xí)：SSAP現(xiàn)狀分析工作表

n 設(shè)定目標(biāo)、確認(rèn)方法

l OGSMT目標(biāo)設(shè)定法

l 目的（Objectives)

Ø 企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

l 目標(biāo)（Goals）

Ø 目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

Ø 具體描述目標(biāo)

商業(yè)詞匯

變動詞匯

度量詞匯

Ø 討論：描述你的目標(biāo)

l 策略（Strategies）

Ø 達(dá)成目標(biāo)的方法

分解法

工作量法

客戶數(shù)量法

銷售人員梳理法

客流量計算法

客戶銷售量計算法

Ø 衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素

Ø 練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式（方法）

l 衡量（Measures）

Ø 衡量指標(biāo)介紹

Ø 衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

主要維度

輔助維度

限制維度

基準(zhǔn)維度

Ø 目標(biāo)的資源、能力的支持

l 時限（Time-Limited）

Ø 銷售目標(biāo)與回顧周期

Ø 回顧周期與業(yè)績的關(guān)系

—業(yè)績回顧周期公式

l 練習(xí)：OSGMT方法

二、分解目標(biāo):

任何一個目標(biāo)必須**一系列具體的行動來達(dá)成，這些行動必須事先規(guī)劃好，才能夠在真正行動的時候具有可指導(dǎo)性。

n 目標(biāo)細(xì)分

l 目標(biāo)落實(shí)到位——6W2H

Ø Who——誰來完成目標(biāo)

Ø Which——那些客戶能完成

Ø When——可能的完成時間

Ø Where——在哪些區(qū)域（行業(yè)）完成

Ø What——主要由什么產(chǎn)品完成

Ø Why——為什么能完成

Ø How——怎樣完成目標(biāo)

Ø How many——能夠完成多少

l 練習(xí)：6W2H細(xì)化表單

n 行動分解

l 六個必須要素——6-Must

Ø 必須是具體行動

Ø 必須以動詞開頭

Ø 必須有時間節(jié)點(diǎn)

Ø 必須有具體負(fù)責(zé)人

Ø 必須明確所需資源

Ø 必須描述行動結(jié)果

l 目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn)

l 目標(biāo)分解為行動的具體描述

Ø 描述詞匯及詞性

Ø 描述重點(diǎn)

n 練習(xí)：順序分解目標(biāo)

三、執(zhí)行實(shí)施

有效的目標(biāo)必須**具體的行動來達(dá)成，如何展開行動，在順序執(zhí)行行動時，把握機(jī)會、防范風(fēng)險，調(diào)整改進(jìn)是我們必須考慮的。

n 計劃執(zhí)行

l 行動計劃表格——SPAP

Ø 行動順序

Ø 關(guān)鍵點(diǎn)

Ø 責(zé)任人與資源

Ø 預(yù)警指標(biāo)

l 機(jī)會與風(fēng)險（促進(jìn)與防范）

Ø 預(yù)估風(fēng)險與機(jī)會

Ø 準(zhǔn)備促進(jìn)與防范措施

Ø 討論：關(guān)鍵點(diǎn)、預(yù)警點(diǎn)、風(fēng)險與機(jī)會

n 調(diào)整改進(jìn)

l 調(diào)整與改進(jìn)方法——PDCA

Ø P（Planning）——goal（目標(biāo)）、plan（實(shí)施計劃）、budget（資源）；

Ø D（Design)——設(shè)計方案和布局；

Ø C（4C)——Check（檢查）、Communicate（溝通）、Clear （清理）、Control（控制）；

Ø A（2A)——Act（執(zhí)行，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理）、Aim（按照目標(biāo)要求行事，如改善、提高）；

l 檢查

Ø 檢查周期

Ø 檢查項(xiàng)目

Ø 檢查標(biāo)準(zhǔn)

l 改進(jìn)

Ø 可改進(jìn)要素及相應(yīng)方法

n 討論：檢查項(xiàng)目及改進(jìn)方法清單

四、制定年度生意計劃、執(zhí)行表：

根據(jù)示范表格制定實(shí)際計劃、執(zhí)行表，了解Todolist軟件。

n 制定年度生意計劃、執(zhí)行表（實(shí)操）

l 介紹Todolist軟件

l 制定年度生意計劃、執(zhí)行表

 

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