銷售推演與復盤
銷售推演與復盤詳細內容
銷售推演與復盤
1. 方法導入 1.1. 案例模擬推演 **案例計劃下一步銷售目標及具體行動 1.2. 案例模擬復盤 **案例結果,分析銷售過程中存在的問題,并找出解決方案 案例:叉車銷售 | |
Part 2銷售前推演 **銷售前對銷售過程的推演,思考到銷售流程中需要的各種情況和細節(jié)以及與之相應的能力和方法的需求,為更好的開展實際銷售工作做出準備。 | |
2. 銷售前推演 2.1. 推演行動過程 n 推演中的角色 n 推演過程 Ø 行動的目標(目的) Ø 行動的資源要求(能力、方法、支持等) Ø 行動的相關人(供方、需方、第三方) Ø 行動達成的限制因素(時間、條件等) Ø 行動達成的標識 Ø 行動達成所需的方法 Ø 行動中可能存在的問題及對策 Ø 行動中可能存在的機會及方案 2.2. 推演銷售過程主要內容 n 銷售流程 Ø 銷售流程階段性劃分 Ø 銷售流程階段要素 n 銷售流程中的人物(找對人) Ø 客戶的4種角色 Ø 客戶組織關系結構圖 n 銷售中做事的方法(用對法) Ø 提問與傾聽 Ø 表達 n 銷售中人物的行為(應對行) Ø 社交行為風格表現(xiàn)與對策 n 銷售流程中的事情(做對事) Ø 客戶信息與產品(銷售開展的基礎) Ø 客戶難題與需求(銷售深入的起點) Ø 客戶利益與價值(銷售成功的關鍵) Ø 客戶異議與處理(銷售完成的障礙) 案例:電信項目 練習:結合實際銷售工作進行銷售過程推演 | |
Part 3銷售中、后的復盤 復盤是圍棋中的專業(yè)術語,是提升棋力的好的辦法。我們將復盤引入到銷售工作中,用于對銷售工作的回顧、總結,在實際工作中提升契合的銷售能力。 | |
3. 銷售中、后的復盤 3.1. 復盤銷售行動 n 復盤的應用類型 n 復盤中的三種角色 n 復盤的方法 n 復盤的內容 3.2. 銷售復盤的步驟 n 回顧銷售行動目標 n 銷售行動結果對比 n 敘述銷售行動過程 n 自我銷售過程剖析 n 銷售行動全面設問 n 總結銷售行動規(guī)律 n 相關銷售案例佐證 n 復盤銷售行動歸檔 案例:學員實際工作中的案例 練習:演練銷售復盤 | |
Part 4銷售中的執(zhí)行 無論是推演還是復盤,都是為了提升實際銷售行動取得的效果,所以執(zhí)行效果是檢驗學習的唯一標準。 | |
4. 銷售中的執(zhí)行 4.1. 銷售行動 n 銷售記錄 n 回顧、檢查與改進 4.2. 制定學習轉化行動計劃 n 學習轉化目標 n 步步進階、步步為贏 n 學習轉化相關人 n 學習轉化反饋 練習:學習轉化行動計劃 |
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