采購合同前后的商務溝通與采購談判

  培訓講師：武文紅

講師背景：
武文紅老師★實戰(zhàn)派供應鏈、物流、倉儲管理專家★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表★國家注冊企業(yè)培訓師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授★ITC國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師 詳細>>

武文紅
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采購合同前后的商務溝通與采購談判詳細內(nèi)容

采購合同前后的商務溝通與采購談判

導言：（**天 9:00-11:00）

u 新經(jīng)濟時代的采購職能介紹

u 采購談判案例解析

A：采購談判基礎內(nèi)容準備

1 不同采購品項的專業(yè)分類及管理

1.1 供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類

1.2 供應商/接包方的定價原則和價格評價

1.3 不同采購品項的供應策略

² 日常/杠桿/瓶頸/關鍵四類品項的不同供應策略

2 供應商的認知與合作關系/合同

2.1 供應商積極性測評模型（供應商感知模型）

² 練習：銷售角色報價

2.2 與供應商關系（合同類型）的確定

² 供應方－采購方關系/合同連續(xù)圖譜

（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、

合資企業(yè)、內(nèi)部供應）

² 內(nèi)部供應與外包比較

² 轉換成本和供應商開發(fā)之間的權衡

B:如何進行采購談判

3 采購談判概述（**天 11:00-16:30）

3.1 情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發(fā)

3.2 談判過程的主要階段及其特征

4 獲得并理解信息

4.1 在準備談們應考慮的因素策略 

4.2 要滿足的需求及供應市場環(huán)境

4.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系

4.4 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略

4.5 依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

4.6 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

4.7 個人談判風格現(xiàn)場測試

4.8 決定雙方組織和個人實力的對比策略

4.9 對談判雙方進行SWOT分析策略

5 談判目標與政策

5.1 設定現(xiàn)實可行的談判目標策略

5.2 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯(lián)系

5.3 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢

5.4 說服技巧和方法策略 

5.5 可供采用的談判戰(zhàn)術詳解

5.6 談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備

6 談判（第二天 9:00-16:00）

6.1 確定談判的不同階段策略

6.2 設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

6.3 確定并考慮對方的利益策略

6.4 肢體語言的特定形式策略

6.5 案例介紹

7 后續(xù)工作

7.1 一旦達成協(xié)議能夠描述關鍵性問題

7.2 評估談判績效

C:項目合同執(zhí)行中的商務溝通/談判

8 了解合同管理計劃

8.1 各類信息/合同管理計劃的政策和程序

8.2 了解合同進度表、質量計劃、成本農(nóng)機化

8.3 利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級

8.4 角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）

9 項目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判

9.1 項目合同簽署后前的地位轉換

9.2 有關項目合同的轉換成本問題

9.3 供應商（接包方）的競爭地位回顧

9.4 商務溝通技術簡介

9.5 個人溝通風格的認知和調整

9.6 管理風格認在商務溝通中的作用

9.7 項目合同執(zhí)行中有關商務溝通與談判的使用時機與轉換

10 了解風險登記表和溝通/談判要點計劃

10.1 確定與合同實施有關的主要風險

10.2 制定風險登記表與戰(zhàn)略響應矩陣

10.3 監(jiān)督和管理績效/相應的溝通與談判要點計劃

10.4 有關“關系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判

 

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