《采購必備綜合技能提升》

導言：（**天 9:00-12:00）

u 采購專業(yè)體系簡介

u 采購與供應(yīng)鏈管理需首先認清組織環(huán)境

u 新經(jīng)濟時代的采購職能介紹

u 采購專業(yè)的職業(yè)發(fā)展前景介紹

u ZARA案例/惠普案例/供應(yīng)鏈運籌案例

A：采購與供應(yīng)鏈管理準備

1 不同采購品項的專業(yè)分類管理

1.1 明確采購需求的明確方法

1.2 需求預測方法簡介

1.3 供應(yīng)規(guī)劃與預算

² 預算的概念和實質(zhì)

² 業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預算方法

² 如何制定供應(yīng)規(guī)劃

1.4 采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與采購授權(quán)

2 認識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟

2.1 準備進行供應(yīng)市場分析需預先明確的問題

2.2 評價供應(yīng)市場競爭程度和影響

² 供需曲線的應(yīng)用

² 波特的“五種力量”模型

² 與競爭和非競爭市場相關(guān)的風險和機會

² 競爭市場下，供應(yīng)商在何種情況下可**

2.3 理解市場驅(qū)動力

2.4 供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類

2.5 企業(yè)（供應(yīng)商）定價原則和價格評價

² 明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

² 價格/成本模型

² 特定市場中供應(yīng)商使用哪些不同定價因素？

3 小組練習：采購品項分類/演示（**天 13:30-16:30）

4 不同采購品項的供應(yīng)策略

4.1 日常品項供應(yīng)策略

4.2 杠桿品項供應(yīng)策略

4.3 瓶頸品項供應(yīng)策略

4.4 關(guān)鍵品項供應(yīng)策略

B：供應(yīng)商評估管理與報價評審

5 供應(yīng)商評估與激勵

5.1 供應(yīng)商評估與管理

² 潛在供應(yīng)商的評估標準

² 供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）

² 練習：銷售角色報價

² 給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級

5.2 供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）與管理

² 供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜

² 現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額合同

² 定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)

² 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

² 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

6 供應(yīng)商報價的獲取與評審

6.1 獲取與選擇報價的方法

² 非正式法詢價

² 正式法詢價

² 招標法

² 采用電子市場

6.2 獲取與選擇報價的標準

² 低報價

² 低所有權(quán)總成本（TCO）； 

² 加權(quán)評分

² 價值評估

6.3 獲取與選擇報價的數(shù)量

C:采購談判

7 概述（第二天 9:00-12:00）

7.1 情景故事：一場談判及有關(guān)談判準備、時機等啟發(fā)

7.2 談判過程的主要階段及其特征

8 獲得并理解信息

8.1 在準備談們應(yīng)考慮的因素策略 

8.2 要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境

8.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性

8.4 進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

8.5 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

8.6 確定自己的談判風格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

8.7 決定雙方組織和個人實力的對比策略

8.8 對談判雙方進行SWOT分析策略

9 談判目標與政策

9.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標策略

9.2 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯(lián)系

9.3 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢

9.4 說服技巧和方法策略 

9.5 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

9.6 談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備

10 談判

10.1 確定談判的不同階段策略

10.2 設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

10.3 確定并考慮對方的利益策略

10.4 肢體語言的特定形式策略

11 后續(xù)工作

11.1 一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

11.2 評估談判績效

12 演練：看不見的采購運作成本（第二天 13:30-16:30）

C:采購成本的控制技術(shù)

13 認知供應(yīng)商并透視其成本結(jié)構(gòu)

13.1 供應(yīng)市場數(shù)據(jù)庫的建立

13.2 供應(yīng)商成本模型的建立

14 有效降低采購成本的方法

14.1 降低采購成本的十種有效方法

14.2 采購前置期與采購成本的關(guān)系

14.3 庫存/訂貨點控制與采購成本的關(guān)系

14.4 集權(quán)采購與采購聯(lián)盟簡介

D:管理合同與供應(yīng)商關(guān)系

15 制定合同管理計劃

15.1 各類信息/合同管理計劃的政策和程序

15.2 制定合同進度表

15.3 甘特圖的使用

15.4 合同質(zhì)量計劃

15.5 利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級

16 建立風險登記表

16.1 確定與合同實施有關(guān)的主要風險

² 進度風險

² 成本風險

² 質(zhì)量風險

² 商業(yè)和其他方面的風險

16.2 制定風險登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣

16.3 監(jiān)督和管理績效

² 監(jiān)督合同績效的主要指標及整合方案

² 案例：四個關(guān)鍵“驅(qū)動”指標實例

² 合同監(jiān)控與評價

16.4 合同的行政事物管理和檢查

² 與合同行政事務(wù)管理有關(guān)的主要工作

² 在進行支付時要記住的要點

² 在合同完成時和完成后要采取與合同行政事務(wù)管理有關(guān)的措施

16.5 關(guān)系管理、爭議和終止

² 管理同供應(yīng)商的合作關(guān)系有關(guān)的主要問題

² 用于解決買賣雙方問題的主要技術(shù)

16.6  運營型合同管理

² 在運營合同管理流程中應(yīng)考慮的主要因素；以及他們與項目合同管理的區(qū)別

² 用來設(shè)定和監(jiān)督重復項目活動的平衡線（LOB）技術(shù)

² 案例：如何在合同執(zhí)行中建立預期的運營型的供應(yīng)戰(zhàn)略

² 在合同延長期或轉(zhuǎn)換供應(yīng)商時要考慮的主要問題

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