B 銷售之搞定人

  培訓(xùn)講師:孫宏偉

講師背景:
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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B 銷售之搞定人詳細(xì)內(nèi)容

B 銷售之搞定人

【課程特色】

ü 極強(qiáng)的生意思維,授人以魚不如授人以漁,以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維;

ü 系統(tǒng)的思維模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜,本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn),環(huán)環(huán)相扣;

ü 實(shí)用的應(yīng)用工具,好看不一定好用,好用一定要實(shí)用,這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果,老師會用的不是實(shí)用的好工具,學(xué)員會用的才是好工具;

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程形式】引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……

【課程大綱】

課程議題(一級大綱)

單元議題(二級大綱)

時長、收益

課程實(shí)施形式

1. 銷售的認(rèn)知

正確的銷售認(rèn)知才能夠采取正確的銷售行動,做到以客戶為中心的銷售才能更好的保證銷售成功。

1.1 銷售關(guān)鍵詞象限引導(dǎo)

考察銷售人員對銷售的認(rèn)知,引發(fā)銷售人員對銷售的正確認(rèn)知和思考

Ø 1.0小時

Ø 引發(fā)銷售人員對銷售的正確認(rèn)知和思考

Ø 引導(dǎo)

Ø 小組討論、點(diǎn)評

2. 銷售之搞定人

找對人、做對事是保證銷售成功的唯一選擇,找對人、搞定人比做對事還重要。

2.1 社交行為風(fēng)格

快速識別客戶的社交行為風(fēng)格特征,與客戶搭建快速溝通的頻道

Ø DISC社交行為風(fēng)格

Ø 社交行為風(fēng)格應(yīng)用于銷售

2.2 客戶角色

認(rèn)清客戶的角色,把握銷售中的人的作用

Ø 4種客戶角色及社交行為風(fēng)格

Ø 客戶角色的采購屬性

2.3 建立關(guān)系

建立良好的客戶關(guān)系,發(fā)展可靠地銷售進(jìn)程

Ø 發(fā)展信任

建立信任4法

八大話題

三層信息

Ø 摸清利益

組織利益與個人利益關(guān)系

組織利益與個人利益焦點(diǎn)

客戶利益需求金字塔

2.4 客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

理清客戶內(nèi)部不同角色之間的關(guān)系,分析銷售態(tài)勢

Ø 客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V3.0

客戶關(guān)系定位

客戶內(nèi)部關(guān)系

關(guān)系圖分析

Ø 客戶關(guān)系簡易判斷

2.5 溝通聯(lián)通人和事

Ø 傾聽

聽的問題

傾聽七言絕句

傾聽障礙

Ø 提問

真的會提問嗎?

提問的目的、邏輯、形式、內(nèi)容

喬∙哈里窗

Ø 表達(dá)

金字塔結(jié)構(gòu)化表達(dá)

Ø 1.5小時

Ø 認(rèn)清客戶風(fēng)格,調(diào)整溝通方法,快速建立關(guān)系

Ø 1.0小時

Ø 認(rèn)清銷售棋局中各個棋子的角色及作用

Ø 1.0小時

Ø 如何快速的與客戶建立關(guān)系,發(fā)展信任,滿足客戶關(guān)注的利益,促進(jìn)銷售成交

Ø 2.0小時

Ø **對客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)的分析認(rèn)清銷售形式,確定下一步銷售發(fā)展方向

Ø 0.5小時

Ø 銷售作為一種特殊的溝通形式,銷售人員必須運(yùn)用好銷售溝通中的基本技能

Ø 自我風(fēng)格測試

Ø 風(fēng)格模擬扮演

Ø 案例討論

Ø 視頻

Ø 練習(xí)

Ø 綜合練習(xí)

Ø 討論、點(diǎn)評

Ø 互動游戲

Ø 模擬演練

Ø 測試

 

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展,直至成功;l核心策略:關(guān)注下一步,搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點(diǎn):1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn),再堅(jiān)持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì),它與驅(qū)動力有關(guān),表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀,可培養(yǎng)形成;

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