八卦定乾坤——管理高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶(hù)、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)資深專(zhuān)家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)【銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷(xiāo)售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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八卦定乾坤——管理高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

Part 1 明確清晰的管理基準(zhǔn)

做任何事情都需要一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無(wú)法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實(shí)施過(guò)程，只有明晰了每一步行動(dòng)步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)。

1.  明確清晰的管理基準(zhǔn)

1.1. 目標(biāo)制定

n OGSMT目標(biāo)設(shè)定法

n 目的（Objectives)

Ø 企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

n 目標(biāo)（Goals）

Ø 目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

Ø 具體描述目標(biāo)

商業(yè)詞匯

變動(dòng)詞匯

度量詞匯

討論：描述你的目標(biāo)

n 策略（Strategies）

Ø 達(dá)成目標(biāo)的方法

分解法

工作量法

客戶(hù)數(shù)量法

銷(xiāo)售人員梳理法

客流量計(jì)算法

客戶(hù)銷(xiāo)售量計(jì)算法

Ø 衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素

練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式（方法）

n 衡量（Measures）

Ø 衡量指標(biāo)介紹

Ø 衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

主要維度

輔助維度

限制維度

基準(zhǔn)維度

目標(biāo)的資源、能力的支持

n 時(shí)限（Time-Limited）

Ø 銷(xiāo)售目標(biāo)與回顧周期

Ø 回顧周期與業(yè)績(jī)的關(guān)系

Ø —業(yè)績(jī)回顧周期公式

練習(xí)：OSGMT方法

1.2. 目標(biāo)分解為行動(dòng)

n 6-Must工具分解目標(biāo)為行動(dòng)

n 目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn)

n 目標(biāo)分解為行動(dòng)的具體描述

Ø 描述詞匯及詞性

Ø 描述重點(diǎn)

練習(xí)：順序分解目標(biāo)

課時(shí)安排：

3.0H

單元收益：

l 協(xié)助員工制定清晰的銷(xiāo)售目標(biāo)

l 確認(rèn)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的可能性及途徑

l 將銷(xiāo)售目標(biāo)分解為銷(xiāo)售行動(dòng)

Part 2塑造優(yōu)秀的管理主體

兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，打造一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的大保證，如何選擇合適的銷(xiāo)售模式，組建合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)合格的團(tuán)隊(duì)成員是銷(xiāo)售管理的主體。

2. 塑造優(yōu)秀的管理主體

2.1. 合適的銷(xiāo)售模式

n 銷(xiāo)售模式類(lèi)型

n 銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售模式

2.2. 合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

n 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙

n 基于任務(wù)的團(tuán)隊(duì)角色構(gòu)建

n 基于個(gè)人風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)組合

2.3. 合格的團(tuán)隊(duì)成員

n 挑選團(tuán)隊(duì)成員

Ø 工作描述

Ø 職位要求

Ø 面試策略及誤區(qū)

n 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員能力

Ø GSA培養(yǎng)模型

建立關(guān)系，確定目標(biāo)

交換意見(jiàn)

考慮可能障礙

尋求解決之道

付諸行動(dòng)

模擬：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

Ø 訓(xùn)練技巧

儀表、關(guān)系、提問(wèn)、傾聽(tīng)、定位、檢驗(yàn)

Ø 反饋

反饋十四原則

課時(shí)安排：

3.0H

單元收益：

l 組建適合產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

l 掌握培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的方法

Part 3 實(shí)施合理的管理方法

對(duì)于銷(xiāo)售管理者而言，在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的征程中是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做出相應(yīng)的調(diào)整，是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的重中之重。

3. 銷(xiāo)售漏斗

3.1. 銷(xiāo)售漏斗介紹

n 銷(xiāo)售漏斗結(jié)構(gòu)

n 銷(xiāo)售漏斗的管理作用

n 銷(xiāo)售漏斗使用四大原則

3.2. 銷(xiāo)售漏斗應(yīng)用

n 銷(xiāo)售流程

Ø 銷(xiāo)售流程要素

目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售結(jié)果

Ø 銷(xiāo)售流程劃分

練習(xí)：銷(xiāo)售流程梳理

n 銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)

Ø 容量性指標(biāo)

機(jī)會(huì)數(shù)量、總額、銷(xiāo)售預(yù)計(jì)、目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量

Ø 流動(dòng)性指標(biāo)

進(jìn)展、流失率、停滯率、新增率

n 銷(xiāo)售漏斗階段標(biāo)識(shí)

Ø 匹配能力

Ø 配合資源

Ø 銷(xiāo)售工具

練習(xí)：構(gòu)建銷(xiāo)售漏斗

3.3. 基于銷(xiāo)售漏斗的銷(xiāo)售管理

n 銷(xiāo)售會(huì)議

Ø 銷(xiāo)售會(huì)議目標(biāo)

Ø 銷(xiāo)售會(huì)議要素

Ø 銷(xiāo)售會(huì)議組織

n 回顧與改進(jìn)

Ø PDCA銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)循環(huán)

循環(huán)周期

檢查要素

模擬：銷(xiāo)售會(huì)議

課時(shí)安排：

4.0H

單元收益：

l 掌握動(dòng)態(tài)管理銷(xiāo)售過(guò)程的方法

l 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題并改進(jìn)

Part 4 練就匹配的管理能力

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，一定要具備其職責(zé)所需要的管理能力，其中溝通力、問(wèn)題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。

4. 練就匹配的管理能力

4.1. 溝通力

n 溝通的基本要素

n 社交行為風(fēng)格

n 溝通4技巧

練習(xí)：溝通技巧

4.2. 問(wèn)題解決力

n 厘清問(wèn)題

n 原因分析

n 決策分析

n 計(jì)劃執(zhí)行

4.3. 自我管理力

n 基于時(shí)間管理的自我管理

Ø 信息收集

Ø 四象限法則

Ø 事務(wù)處理原則

測(cè)試：個(gè)人時(shí)間管理分析

課時(shí)安排：

2.0H

單元收益：

l 掌握溝通中的要素及方法

l 了解解決問(wèn)題的流程及邏輯

l 加強(qiáng)自我管理能力

 

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