課程體系
一、商業(yè)銀行柜員的角色定位 ☆銀行網(wǎng)點人員構(gòu)成圖 ☆競爭的挑戰(zhàn) ☆服務的轉(zhuǎn)型：從結(jié)算型向服務營銷型轉(zhuǎn)變 ☆銷售轉(zhuǎn)型：由產(chǎn)品銷售向客戶管理服務轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗時代 ☆客戶體驗時代的銀行形象大使 ☆角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經(jīng)理？ 1.客戶經(jīng)理的工作職責 2.客戶經(jīng)理的工作理念 3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 4.客戶經(jīng)理的營銷技能
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單元重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（上）1.工業(yè)品營銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費品分銷的差異及其特點。2.工業(yè)品營銷的“四度理論”①影響力：關(guān)系營銷②第二影響力：價值營銷◇案例分享：展示價值、關(guān)注價值、塑造價值③第三影響力：服務營銷④第四影響力：技術(shù)營銷第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（下）1.關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個步驟3．工業(yè)品營
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單元 管理的概念建立1.管理是什么？2.懶烏鴉定律銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價值觀轉(zhuǎn)變3.從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題①殘留職業(yè)?、谧约嚎旌褪顾丝焓莾蓚€概念4.從業(yè)務高手成為管理者常見兩大問題①重經(jīng)營，輕管理②重視兄弟感情第二單元 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導團隊1.管人的難度和基本原則①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情緒與激勵④差錯率、私欲和謊言2.銷售
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單元：什么是成功的銷售談判1.談判的基本概念2.銷售談判的特點3．雙贏的態(tài)度◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢PS:輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。1.善于聽＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法2.問的好◇詢問游戲：猜名人＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法3.說的巧①恰當贊美客戶的3種方法②用資料說服客戶的3種方法4.答的妙
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一、團隊精神概述☆團隊游戲：齊眉棍☆學習狼的團隊精神☆視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭（實拍灰熊單挑狼群）☆團隊的概念、構(gòu)成要素☆團隊發(fā)展的四階段☆案例：從后一名變成名☆團隊與群體的差別☆團隊精神的6種表現(xiàn)☆案例：唐僧與如來對話二、如何建立一支高效的團隊？☆團隊游戲：如何建立信任？☆營造互信的合作氣氛☆打造團隊的凝聚力☆激發(fā)團隊士氣☆團隊目標共享☆團隊角色的認知☆有效
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單元銷售經(jīng)理的價值1.團隊領(lǐng)導者成功的要素＊能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人能力2.銷售經(jīng)理在業(yè)務團隊中的作用◇小組討論：您認為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應該具備哪些素質(zhì)？第二單元銷售經(jīng)理的角色（上）◇目標管理游戲：摸墻高度1.設定個人業(yè)績目標①個人目標的內(nèi)容及其實現(xiàn)方法◇案例：成功復制②個人目標設定的平衡③根據(jù)組織的目標自行設定個人目標2.設定組織目標①組織目標
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部分 心態(tài)決定銷售業(yè)績單元 銷售是改變生活的捷徑1.銷售工作八大好處2.銷售業(yè)績差異的原因◇思考:你是為了工作而生活？還是為了生活而工作？◇激勵游戲：我很好，真的！第二單元 理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系＊小故事：積極，不能被動＊8心態(tài)/2能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)＊秀才趕考的故事＊癌癥患者3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.態(tài)
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單元一、什么是金牌服務營銷代表 要成為一個金牌服務營銷代表，首先必須在態(tài)度上進行改變，態(tài)度決定行動。什么樣的態(tài)度呢？就是主動營銷的精神，做客戶的理財顧問的精神。在工作中，要積極主動地發(fā)掘客戶的理財需求，滿足客戶的理財需求；在銷售中，要樹立客戶理財顧問的意識，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶?！ ≈鲃訝I銷 做客戶的顧問 單元二、開場
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單元銷售輔導的意義和作用 1.企業(yè)長壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.企業(yè)員工開發(fā)需要 4.領(lǐng)導者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 第二單元優(yōu)秀的銷售輔導教練 1.成人學習的特點與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì) ◇案例分享：米盧和他的隊員 3.銷售輔導的要點： ?。ｋ嗍潜槐頁P出來的！＊身教重于言傳 4.“學員風格”與“
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從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓練 課時：12H
銷售基礎(chǔ)篇：認識市場營銷與銷售 單元：市場營銷基本概念 1.什么是市場營銷？ 2.市場營銷的幾個概念 3.營銷理念的轉(zhuǎn)變 4.指導企業(yè)進行營銷（管理）的一些觀念 5.產(chǎn)品生命周期的營銷策略 第二單元：銷售的過程及應學習的技巧 1.銷售的八個步驟 2.銷售的一個課題：異議處理 3.如何提高收入 ?。屼N售成為您的愛好 4.學習和訓練
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單元項目型銷售推進流程概述1.項目型銷售推進流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項目型銷售里程碑與成功標準1)案例：里程碑與成功標準的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核1)小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項目型銷售管理的八個流程個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2.主要過程1)客戶規(guī)劃① 獲得市場和客戶信息的7個渠道② 市場和客戶
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單元專業(yè)銷售輔導的內(nèi)涵1.銷售經(jīng)理進行下屬指導的挑戰(zhàn)1)管理的意義2)銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換2.實地輔導的種類1)教練的定義與能力要求2)實地指導隨同拜訪客戶的3種類型3)指導的機會與方式3.成人學習的特點與原則4.銷售經(jīng)理進行輔導的5種能力1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元制定有效的輔導計劃1.銷售經(jīng)理的指導時間管理1)技巧/動機輔導矩陣2.銷售經(jīng)理培
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個層次第二單元進行拜訪前計劃和研究1.計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客
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區(qū)域經(jīng)理的銷售管理 課時：12H
部分 SPIN——贏取大訂單的利器（第1天）單元：SPIN銷售技術(shù)概述1.SPIN是什么？2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別3.學習SPIN的起點——觀念的轉(zhuǎn)變◇視頻研討：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》第二單元：SPIN如何與推銷過程相結(jié)合？1.銷售會談階段：初步接觸①大訂單中初步接觸的作用②傳統(tǒng)開場白模式利弊探討◇練習：請同學陳述其開場白結(jié)論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效
