課程體系
單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營銷2)案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點2.采購業(yè)務(wù)資料5要點3.競爭對手資料4要點1)小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？4.客戶個人資料10要點1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線選擇4個標準3.線人——從認識到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點③ 發(fā)展二級線人要點④ 發(fā)展教練/向?qū)бc2)小組討論：如何認識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個必清事項1)工具：9Clear輸贏單...
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講商務(wù)禮儀的基本理論☆什么是商務(wù)禮儀？☆商務(wù)禮儀的重要性☆銷售人員商務(wù)禮儀主要內(nèi)容第二講銷售人員的職業(yè)形象塑造☆儀容：化妝規(guī)范☆儀表：商務(wù)人員著裝禮儀☆著裝TOP原則與建議第三講拜訪客戶之前的準備☆做好準備工作☆銷售拜訪前的客戶預約☆電話禮儀第四講拜訪客戶時的禮儀☆會面禮儀：＊稱呼禮儀＊介紹的順序☆交換名片禮儀☆握手禮儀第四講商務(wù)交往中談話禮儀☆說什么：＊忌...
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單元專業(yè)銷售輔導的內(nèi)涵 1.銷售經(jīng)理進行下屬指導的挑戰(zhàn) ①管理的意義 ?、阡N售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換 2.實地輔導的種類 ①教練的定義 ?、趯嵉刂笇щS同拜訪客戶的類型 ?、壑笇У臋C會與方式 3.成人學習的特點與原則 4.銷售經(jīng)理進行輔導的能力 ?、僦R方面 ?、诩记煞矫妗 、奂罘矫妗 、軝C會方面 ?、葜С址矫妗 笮〗M討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ ...
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單元： 主動營銷的基本理念◇鷹的故事1.為什么要主動？＊基礎(chǔ)服務(wù)達標是主動服務(wù)的前提條件2.主動營銷“3變”工程①變臉工程②變身工程③變心工程3.主動營銷應具備的素質(zhì)第二單元：主動營銷的基本方法1.4P營銷及其工作技巧的掌握2.三多營銷①產(chǎn)品吸引法②理財法③情感法3.交叉營銷①交叉營銷可以增強客戶忠誠度②交叉營銷可以增加利潤范例：多種產(chǎn)品與服務(wù)選擇4.二次營...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習/聲調(diào)/克服口頭語◇練習：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點◇朗誦練習：獻詞第二單元方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個本質(zhì)2．方案銷售的6個特點3．組織客戶購買的4個原因與購買8個流程4．大客戶銷售的8個流程5．售前工...
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單元：SPIN銷售技術(shù)概述 1.SPIN是什么？ 2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別 第二單元SPIN提問式銷售技術(shù)提升 ◇銷售游戲：飛機展示會 一、客戶需求探尋技巧 1.客戶的3個特征 2.銷售人員的3個壞習慣 3.銷售人員三大工作重點 4.技能修煉：專業(yè)問話技巧 ?、匍_放式詢問及其案例 ?、诜忾]式詢問及其案例 二、SPIN提問式銷售技能...
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單元工業(yè)品市場調(diào)研概述1.市場營銷定義及其特點2.差異化營銷：硬差異/軟差異3.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型4.工業(yè)品市場調(diào)研三大意義及三大誤區(qū)5．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別案例分享：王進喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查1)宏觀競爭狀況2)主要競爭對手3)潛在競爭對手和替代品小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎?..
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.銷售人員需要的9個行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同2.大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預算4.大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系5．大...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項目性銷售的佳銷售模式！第二單元客戶項目初次拜訪及注意事項1.項目前期的電話交流①信息記錄要詳細②樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實的形象③前期電話交流的細節(jié)注意2.項目急迫性的甄別...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息1)案例分享：推銷員的絕技2)視頻觀摩：肢體語言案例3)課堂練習：觀察力的訓練第二單元破解身體語言：腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜1)案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳...
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目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。 由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術(shù)支持，并開展適當?shù)?..
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒1)控制緊張情緒的5種方法2.動作語言1)身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言1)發(fā)聲練習/聲調(diào)/克服口頭語2)練習：繞口令4．提升感染力1)能量和激情的使用優(yōu)點2)朗誦練習：獻詞第二單元方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個本質(zhì)2．方案銷售的6個特點3．組織客戶購買的4個原因與購買8個流程4．大客戶銷售的8個流...
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單元360℃佳攻關(guān)流程與操作技巧★營銷、銷售與人生★消費心理：客戶為什么會購買？★達成購買的五個條件★研討：★客戶采購流程分析一、信任建立★客戶特征★錯誤應對★工作重點：＊確認真實性＊發(fā)展盟友＊收集資料★技能修煉：＊收集資訊＊打造專業(yè)形象，建立信任◇預約與開場的注意事項二、需求探詢★客戶特征★錯誤應對★工作重點：＊確定幕后關(guān)鍵人物＊關(guān)注個人與組織需求＊可視化...
