課程體系
單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開(kāi)5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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營(yíng)銷組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 課時(shí)：2H
單元：營(yíng)銷管控中的問(wèn)題及分析1.營(yíng)銷組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn)①市場(chǎng)反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下④團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長(zhǎng)緩慢2.營(yíng)銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對(duì)營(yíng)銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷組織1.什么是有機(jī)性營(yíng)銷組織？①績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營(yíng)銷組織的有效性2.營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運(yùn)營(yíng)體系...
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贏在大客戶銷售 課時(shí)：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素②影響客戶采購(gòu)的因素—模型③建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖④影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素3.大客戶銷售的8種方式4.關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)②客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)...
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單元項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述1.項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程八個(gè)階段2.項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售人員的績(jī)效與考核◇小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過(guò)程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇小故事：積極，不能被動(dòng)＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)①半杯水的看法②空杯的狀態(tài)③秀才趕考的故事◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)...
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單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣2.減少員工流失的方法3.企業(yè)員工開(kāi)發(fā)需要4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練1.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)◇案例分享：米盧和他的隊(duì)員3.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)：＊海豚是被表?yè)P(yáng)出來(lái)的！ ＊身教重于言傳4.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套5.下屬個(gè)性分析第三單元 ...
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單元：顧客滿意經(jīng)營(yíng)的真諦1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)主要支柱2.內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷三者之關(guān)系◇內(nèi)部營(yíng)銷案例——日本重機(jī)（JUKI）成功之道◇問(wèn)題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)◇案例：日本重機(jī)（JUKI）個(gè)性化零距離服務(wù)第二單元：工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.“關(guān)心”顧客——CAR...
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理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動(dòng)＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹(shù)立積極的信念＊小故事：他是誰(shuí)？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》克里斯住教堂＊只要有目標(biāo)有希望有激情，吃苦都當(dāng)成作補(bǔ)。...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.工業(yè)品營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征3.工業(yè)品營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實(shí)意圖1.破解身體語(yǔ)言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語(yǔ)言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒...
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章什么是顧問(wèn)式銷售☆案例：如何把梳子賣(mài)給和尚？☆顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)式銷售比較☆顧問(wèn)式銷售原則第二章專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象☆良好的儀容儀表☆自信輕松的肢體語(yǔ)言☆不可以不知道的社交禮儀第三章找到準(zhǔn)客戶☆什么是準(zhǔn)客戶？☆尋找準(zhǔn)客戶三原則☆建立良好的人脈關(guān)系第四章邀約的技巧☆預(yù)約客戶的必要性☆約見(jiàn)方式☆電話邀約☆書(shū)信邀約☆短信邀約☆當(dāng)面邀約第五章接近客戶，建立信賴感★...
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單元： 顧客滿意經(jīng)營(yíng)的真諦1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)主要支柱2.內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷三者之關(guān)系＊有樂(lè)意的員工，才有滿意的顧客，才有得意的企業(yè)?！髢?nèi)部營(yíng)銷案例——迪斯尼樂(lè)園成功之道◇問(wèn)題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙 ◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)◇案例：海爾個(gè)性化零距離服務(wù)第二單元： 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)...
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項(xiàng)目式培訓(xùn)落地方案 課時(shí)：3H
一、課前作業(yè)簡(jiǎn)答題3道，于訓(xùn)前一周交由學(xué)員，主要目的是要求課前學(xué)員帶著自己的思考與實(shí)踐中遇到的問(wèn)題來(lái)上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓(xùn)的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題，簡(jiǎn)答題2道題；主要目的是要求課后考核學(xué)員的培訓(xùn)效果，訓(xùn)練后學(xué)員對(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)的掌握能力是我們培訓(xùn)的核心點(diǎn)之一，也是我們的培訓(xùn)的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵...
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章成交你自己☆銷售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的兩件事☆一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章完美成交十大步驟☆做充分準(zhǔn)備☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值☆分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手☆解除顧客抗拒點(diǎn)☆成交☆售后服務(wù)☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹第三章解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)2.預(yù)料中的抗拒處理3.如何面對(duì)猶豫不決的客戶...
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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與分析 課時(shí)：1H
單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述（0.5小時(shí)）1.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1小時(shí)）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查①宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手②潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開(kāi)5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
