系列專題：《輸贏》

方威站在會(huì)議室的白板前，面對(duì)著會(huì)議桌旁的肖蕓、周銳、林佳玲和工程師們。在上海他自認(rèn)為做了一些大項(xiàng)目，但是和眼前經(jīng)信銀行的項(xiàng)目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一位身經(jīng)百戰(zhàn)的古代將軍，面臨有生以來最大的一場會(huì)戰(zhàn)時(shí)心中充滿期待和不安。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他像作戰(zhàn)的將軍一樣有足夠的耐心，在出擊之前仔細(xì)研究戰(zhàn)場并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)。方威這兩天和肖蕓一起泡在經(jīng)信銀行，利用她已有的渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究。

　　方威首先研究的是經(jīng)信銀行的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對(duì)手的情況，他不由得倒吸了一口冷氣。涂主任說得沒錯(cuò)，惠康幾乎壟斷了經(jīng)信銀行所有相關(guān)的生意，甚至在其不擅長的領(lǐng)域都屢屢簽單。這一切都說明經(jīng)信銀行已經(jīng)被惠康所控制，方威此時(shí)開始理解周銳的謹(jǐn)慎，他們身陷敵人精心布置的包圍圈里，四面都是敵人，即使左突右沖，仍然不可避免地落入敵人手中，原來自己正面臨最困難的局面。方威知道這一點(diǎn)后反而塌實(shí)下來，對(duì)于經(jīng)信銀行這么重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準(zhǔn)備接受輸贏的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。這就像出生入死的將軍，面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手時(shí)，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷?，即使?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。還好現(xiàn)在只是競爭，不像古代戰(zhàn)場上要以性命相拼，也許這是文明的進(jìn)步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什么可擔(dān)心的了，頂多從頭再來。

　　在上海的時(shí)候，方威打大型訂單的習(xí)慣是將所有與采購相關(guān)的客戶資料都做成卡片掛在墻上，周銳將它叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍(lán)色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個(gè)客戶的姓名、職務(wù)、部門名稱、采購角色，以及他們的詳細(xì)的個(gè)人信息。在每個(gè)卡片上還可以再貼兩個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)是鑲紅邊的關(guān)系標(biāo)簽，有認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟四種選擇，另一個(gè)是鑲綠邊的立場標(biāo)簽，分別有支持、中立和反對(duì)三種選擇。方威的卡片越掛越多，也越來越興奮，這是一幅從來沒有繪制過的大型作戰(zhàn)地圖，他就像一位將軍發(fā)現(xiàn)敵我雙方在戰(zhàn)場上聚集前所未有的大軍決一死戰(zhàn)般的興奮。方威在地圖上排兵布陣，直到手中的幾十張卡片全部貼在白板上，才轉(zhuǎn)過身用激光筆指著白板，開始向會(huì)議室中的眾人介紹：“根據(jù)我們的分析，經(jīng)信銀行可能參與這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵客戶大約有三十幾個(gè)人，分別在信息中心、市場部、財(cái)務(wù)部和紀(jì)律檢查部門。這個(gè)項(xiàng)目沒有正式立項(xiàng)，因此我們不能很肯定參與的人，不過沒有關(guān)系，最重要的幾個(gè)客戶一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經(jīng)將他們編了號(hào)?！?/p>

　　方威用激光筆指著白板上最高處的黃色卡片開始介紹：“一號(hào)客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在國內(nèi)的金融系統(tǒng)工作，三年半前開始擔(dān)任經(jīng)信銀行的行長。家住北京機(jī)場附近的別墅區(qū)，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能干，勇于冒險(xiǎn)，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛。這是他的照片。”

　　方威將筆記本電腦轉(zhuǎn)過來，給大家看了他從網(wǎng)上找到的劉豐的照片，這是一張威嚴(yán)的面孔，周銳將這張面孔印在腦海中。

　　“能不能找到關(guān)于他的文章，我研究一下。”周銳對(duì)方威說。

　　“我已經(jīng)從百度上用他的名字進(jìn)行了搜索，共有八千多個(gè)結(jié)果，其中有些記者的專訪，非常詳細(xì)，你要哪些？”

　　“我想要他談?wù)撱y行規(guī)劃的文章，也包括其他幾位的?！敝茕J非常想知道劉豐最近在想什么，他的經(jīng)營目標(biāo)是什么。方威轉(zhuǎn)身從文件夾中抽出一份文件，輕輕一送，文件從會(huì)議桌上滑到周銳面前。

　　“二號(hào)客戶是主管技術(shù)的副行長崔國瑞，喜歡數(shù)據(jù)、擅長分析、重視細(xì)節(jié)，做事有條不紊、追求完美，喜歡鉆研和追蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業(yè)出身。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他是一直支持盡快上馬的，而且建議將總部的一期項(xiàng)目與各個(gè)地市的接口項(xiàng)目合并在一起盡快啟動(dòng)，但是這個(gè)建議已經(jīng)被劉行長否定了?！?/p>

　　“三號(hào)客戶是財(cái)務(wù)總監(jiān)常儀，五十二歲，負(fù)責(zé)審批銀行內(nèi)部各種采購的預(yù)算。按照慣例，他不一定參與采購的整個(gè)過程，但是最終表決的時(shí)候必有他一票。家里養(yǎng)了一只特別鐘愛的可卡犬，他還喜歡戶外運(yùn)動(dòng)?！?/p>

　　“四號(hào)是業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)肖曉陽，負(fù)責(zé)銀行的市場運(yùn)作。自從他上任以來，業(yè)務(wù)拓展取得高速的發(fā)展，他擅長依據(jù)設(shè)定目標(biāo)和指引確定時(shí)間表，來推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展，具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力。他喜歡運(yùn)動(dòng)，高爾夫是他摯愛的活動(dòng)。據(jù)我了解，他和惠康有密切和長久的關(guān)系?！?/p>

　　“五號(hào)是信息中心主任涂峰，四十五歲，他的級(jí)別雖然低于其他四個(gè)人，但信息系統(tǒng)建設(shè)正是他的職責(zé)。他長期在行里負(fù)責(zé)軟件開發(fā)，目前的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就是他領(lǐng)人實(shí)施的。他做事嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)，平常喜歡下圍棋。他女兒正在讀音樂學(xué)院，我和肖蕓剛陪他們聽了場音樂會(huì)?！?/p>

　　方威一口氣介紹了這五個(gè)客戶，然后觀察著在座每個(gè)人的表情并給他們提問的機(jī)會(huì)，周銳立即開口問道：“經(jīng)信銀行的上級(jí)單位會(huì)不會(huì)參與甚至影響這個(gè)項(xiàng)目？”

　　肖蕓負(fù)責(zé)銀行系統(tǒng)很多年，她替方威回答：“現(xiàn)在看來是不會(huì)。經(jīng)信銀行的主管單位是中國銀行監(jiān)察委員會(huì)，它只負(fù)責(zé)對(duì)銀行的宏觀的管理和監(jiān)督。這個(gè)項(xiàng)目完全不在銀監(jiān)會(huì)管理的范圍之內(nèi)?！?/p>

　　“我建議還是去銀監(jiān)會(huì)走一趟，花的時(shí)間不多，也許可以得到什么消息?；菘狄呀?jīng)在經(jīng)信銀行扎下深根，如果我們不能從客戶內(nèi)部突破，銀監(jiān)會(huì)將是我們唯一的機(jī)會(huì)?！敝茕J接著說：“你們?cè)谶@么短的時(shí)間內(nèi)能夠收集這么多資料很不容易，一定還要繼續(xù)收集，這可不是一般的項(xiàng)目，我們輸不起。競爭對(duì)手的情況怎么樣？”

　　方威點(diǎn)點(diǎn)頭將電腦屏幕翻開，一個(gè)笑吟吟的女孩子的面孔突然被投影在屏幕之上，惹得工程師們一陣驚艷，肖蕓卻小聲驚呼：“又是她？”

　　肖蕓看到大家不解的目光，立即反問道：“她是惠康華北區(qū)銷售總監(jiān)駱伽，她怎么會(huì)直接負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目呢？”

　　聽到駱伽的名字，工程師們立即鴉雀無聲，林佳玲奇怪地問道：“你們?cè)趺赐蝗徊徽f話了？”

　　林佳玲得到的還是沉默，只好再次問道：“怎么了？你們到底怎么了？”

　　一個(gè)工程師手指照片難以置信地說：“她就是傳說中的駱伽？我還以為她三頭六臂呢！原來只是一個(gè)這么好看的小姑娘？”

　　方威不知道駱伽有這么大的名氣，便開口問道：“怎么？你們認(rèn)識(shí)她？”

　　工程師們紛紛點(diǎn)頭，肖蕓替他們說道：“自從駱伽兩年前擔(dān)任惠康的北方區(qū)總監(jiān)以來，就將我們?cè)诒本┑目蛻粢灰话纹?，可以說是戰(zhàn)無不勝，她已經(jīng)成為行業(yè)的奇跡，聽到駱伽的名字，競爭對(duì)手基本就不戰(zhàn)而退了。以前還有人敢于挑戰(zhàn)，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人敢了。方威，你肯定這次是由駱伽親自出手嗎？”

　　方威點(diǎn)點(diǎn)頭說道：“肯定。我的內(nèi)線告訴我，駱伽和經(jīng)信銀行有幾年的交情，這個(gè)項(xiàng)目這么重要，她必然出手。”

　　肖蕓嘆了一口氣閉口不言，周銳知道她心中有想法，立即追問：“肖蕓，有什么話都可以說，我們準(zhǔn)備充分，才有機(jī)會(huì)?！?/p>

　　肖蕓看了一眼眾人說道：“這個(gè)項(xiàng)目一旦啟動(dòng)，必定是全年最大的訂單，整個(gè)公司從亞太到中國的每個(gè)員工都會(huì)關(guān)注，我們必然投入巨大的精力和時(shí)間，如果輸了后果將十分嚴(yán)重?！?/p>

　　肖蕓說得會(huì)議室中的每個(gè)人都紛紛點(diǎn)頭，知道她所言不虛，周銳知道她還有話說，繼續(xù)問道：“那你的建議呢？”

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