系列專題：《輸贏》

銷售團隊聚集在會議室里等待周銳，今天沒有人遲到，因為大家已經(jīng)一致同意，誰遲到誰請客。在這周時間里，每個人都像開動起來的機器一樣運轉(zhuǎn)著。方威幾乎每天都去經(jīng)信銀行，認識了作戰(zhàn)地圖上的每個人，并在客戶內(nèi)部發(fā)展了幾個內(nèi)線，有剛大學畢業(yè)的工程師，有打掃衛(wèi)生的阿姨，還有負責訂機票的臨時工。這些人級別不高也不重要，因此沒有任何廠家愿意重視他們，這也使得方威在他們眼里顯得與眾不同，很快就取得了他們的信賴，他們是方威的斥候騎兵，在大戰(zhàn)還沒開始前，他們開始源源不斷地提供著情報。

　　肖蕓前兩天陪方威去銀行，第三天的時候，她發(fā)現(xiàn)方威對銀行的熟悉程度已經(jīng)超過了她，醫(yī)生也不建議她每天東跑西顛，因此她留在辦公室里幫自己的同事打電話，邀請客戶們參加下周的研討會。崔龍、謝伊和錢世偉周一忙著確定客戶名單，然后找到客戶的聯(lián)絡方式，普通的客戶交給肖蕓去打電話邀請，對于重要的客戶他們親自上門去拜訪，將請柬交到他們手上。到周五，絕大多數(shù)的客戶都已經(jīng)聯(lián)系上，而且大多數(shù)的請柬已經(jīng)寄出或者送到。

　　“對不起，我遲到了?！碑斨茕J進入會議室的時候，時間已經(jīng)是三點十五分，他沒有坐下而是抱歉地說道：“我們上周定的規(guī)則，我自己就先遲到了，應該懲罰。我請客，在樓下的咖啡廳。”

　　“這不怪你，你還在開例會嘛?！贝摭堈f道，其他人都紛紛點頭。

　　“不講理由，大家還記得嗎？我們上次都同意無論什么理由都堅持承諾，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和崔龍聊會兒?！?/p>

　　看著眾人離開會議室，周銳開口說道：“在剛才的會議中，陳明楷又談到你的業(yè)績問題了，雖然我了解你業(yè)績不好的原因，但是公司是看業(yè)績說話的?！敝茕J拿出一份文件交給崔龍說道：“這是PIP，我已經(jīng)幫你填好了，內(nèi)容是你必須在這個季度內(nèi)完成目標，否則你那時就要立即離開公司?！?/p>

　　崔龍接過文件，他明白PIP的含義。員工離開公司有很多種，主動辭職是最主動的方法，意味著找到了更好的公司和職位。公司裁員是其次的選擇，公司認為自己的戰(zhàn)略出了問題導致組織結(jié)構(gòu)的精簡，員工沒有過錯，因此付給員工補償遣散費。如果員工業(yè)績不好，通常采用的是勸退，為員工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影響。PIP通常是對員工無情的懲罰，不但不給任何的補償反而充滿譴責的味道。最嚴重的就是開除，通常用于懲罰那些嚴重違反公司制度甚至法律的員工，他們不但得不到任何補償，在這個圈子里再也難以立足。

　　“他們真厲害，魏巖從來不敢給我PIP，因為他知道我不會善罷甘休，里讓他們難堪。這些人只敢在小房間里嘀嘀咕咕，當面卻會拍拍你的肩膀，和你像好朋友一樣?！贝摭堈f完，拿出筆就要往上簽字。

　　“等一下，我問你一句話，你真的能完成嗎？”周銳對視著崔龍，閱讀著他目光中的信號。

　　“能，我保證?！贝摭堻c點頭說。

　　“好，我和你一起簽，要贏一起贏，要輸一起輸。我們現(xiàn)在是背水一戰(zhàn)沒有退路了?！敝茕J準備在另外一份給自己準備好的PIP上簽字。

　　崔龍立即按住周銳的手：“你何必跟我綁在一起呢？我自己的事情自己承擔責任，不用拖累你?！?/p>

　　周銳嘆了一口氣：“你以為我們現(xiàn)在分得開嗎？自從回到北京就知道已經(jīng)處于絕境，我們兩人還說不準誰拖累誰呢！”

　　崔龍很奇怪：“可是為什么呢？你業(yè)績不錯，他們?yōu)槭裁匆@樣對你？”

　　周銳搖搖頭：“我也是百思不得其解啊。現(xiàn)在公司業(yè)績不好，大家正應該齊心協(xié)力去做事，不應該內(nèi)部勾心斗角，可是事實又偏偏擺在這里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，別聊這些了，我們先去咖啡廳吧?！?/p>

　　由于壓力大周銳又恢復了下午喝咖啡的習慣，他輕輕地喝了一口看了一眼自己的團隊，目光最后轉(zhuǎn)向錢世偉：“客戶名單和資料都收集好了嗎？”看到錢世偉點點頭又問：“找到像樣的銷售機會了嗎？”

　　錢世偉已經(jīng)開始負責熟悉的教育行業(yè)，他猶豫著回答：“倒是有一個銷售機會，但是贏率比較低?！彼吹街茕J疑問的目光立即解釋說，“教育行業(yè)很注重價格，因此一直都是宏貫公司的天下。我離開公司的時候，就聽說他們正在做一所大學的訂單，我這幾天去了一趟，這個訂單就要招標了?！?/p>

　　周銳繼續(xù)追問：“除了價格，還有哪些不利的因素?！?/p>

　　錢世偉吞吞吐吐地說：“宏貫公司負責這個項目的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，據(jù)我了解他已經(jīng)與客戶的負責采購的處長有很深的關系?！?/p>

　　崔龍也關心地問錢世偉：“有多深？”

　　錢世偉回答：“我知道他們經(jīng)常一起吃飯和卡拉OK，然后就是桑拿?！?/p>

　　方威看了一眼周銳說道：“又是一把三板斧?！?/p>

　　肖蕓好奇地問道：“什么三板斧啊？”

　　方威解釋說：“第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺得把客戶關系搞到這種程度就夠了。”

　　錢世偉聽出方威的言外之意，高興地問道：“你的意思是這個訂單還有機會？”

　　方威繼續(xù)回答：“當然有機會。這些銷售人員就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來還真劈下不少對手，但是遇到高手時三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其對采購影響最大的決策層客戶絕對不會跟他們?nèi)ジ蛇@些事兒的。你說唐勇經(jīng)常和處長去搞三板斧，就證明他沒有做通客戶決策層領導的工作?！?/p>

　　方威繼續(xù)說道：“這就是周銳的摧龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，干脆你也說了吧?！?/p>

　　周銳看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說道：“我們上周說銷售的第一步就是收集情報，接著就是要建立關系了。這就像作戰(zhàn)時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關系，這咱們都知道。怎么搞關系呢？這里面的學問就大了。上周我們說的第一步的最后一個招式是什么？”

　　錢世偉立即說道：“判斷銷售機會。”

　　周銳滿意地點點頭說：“對，如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應該立即推進和客戶的關系。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關系呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析一下吧，行嗎？”

　　看到方威笑著點頭，周銳繼續(xù)說道：“我們來上海的時候，方威在飛機上認識了一個空中小姐，互相留下很好的印象，方威當天晚上就請她出來吃飯，大家覺得他吃完飯后會去做什么呢？”

　　錢世偉和崔龍聽到空中小姐立即興奮起來，崔龍笑著說：“逛街、看電影？”

　　周銳說：“錯?！?/p>

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