系列專題：《輸贏》

方威佯作生氣地說道：“我被這家伙叫去開會了，什么都沒做?！?/p>

　　周銳看了一眼方威繼續(xù)說道：“如果你不來開會，你打算請趙穎做什么呢？”

　　謝伊將自己喜歡的事情都列了出來：“送花？購物？”

　　周銳回答：“錯。還是方威你自己說吧?！?/p>

　　方威笑著說：“別拿我和趙穎說事兒，我對趙穎是認(rèn)真的，假定是崔龍吧?！?/p>

　　崔龍大聲笑著說：“成，反正我也沒有女朋友，隨便。”

　　方威收起笑容說：“崔龍和空中小姐在飛機(jī)上是什么關(guān)系呢？也就是認(rèn)識，下個階段就是崔龍請空中小姐出來吃飯開始約會?？蛻絷P(guān)系也一樣，也要經(jīng)歷認(rèn)識和約會的階段。周銳的問題是，現(xiàn)在已經(jīng)在約會階段了，什么事情一發(fā)生，關(guān)系就從約會關(guān)系升級到了更高的階段？”

　　崔龍滿臉興奮地問道：“什么事兒?。咳ゾ瓢砂阉嘧恚俊?/p>

　　謝伊生氣地?cái)?shù)落崔龍：“你看你，滿腦子裝的都是下三爛的招兒，想些好的行不行？”

　　方威看到肖蕓也指著崔龍要說話，連忙替他解圍說：“崔龍手段惡劣，但是思路是對的。下個階段就是要和她有親密的接觸，例如手拉手或者擁抱，關(guān)系就從約會發(fā)展到女朋友的關(guān)系了，想否認(rèn)都不行。你們覺得當(dāng)天晚上就達(dá)到手拉手的關(guān)系，有可能嗎？”

　　肖蕓和謝伊將頭搖得像撥浪鼓一樣說：“認(rèn)識一天就手拉手，不可能，絕對不可能?！?/p>

　　周銳問方威：“如果我不把你叫回來，你會去干什么呢？”

　　方威笑著說：“我已經(jīng)計(jì)劃好了，先請她看恐怖電影，然后去跳舞，然后幫她看手相算命，實(shí)在不行，帶她去國貿(mào)溜冰?！?/p>

　　崔龍對方威已經(jīng)佩服得五體投地：“哥們，你真行，佩服，我得拜你為師?！?/p>

　　周銳拍著崔龍的肩膀笑著說：“那你得叫我祖師爺了。你別瞎學(xué)，這是說銷售技巧，但別將心思用在追女孩子上。如果方威將剛才的方法用出來，大家覺得他有多大的把握能夠得逞？”

　　謝伊拍拍胸口說：“你們這幫壞男人，真卑鄙。不過至少有百分之八十的把握。那你被周銳叫出來了，你打算下一步請空中小姐做什么呢？”

　　方威表情嚴(yán)肅地聲明：“雖然用了一些銷售技巧，我對趙穎是真心的。你們知道我見到她的感覺嗎？我當(dāng)時大腦一片空白，突然意識到自己的前半生過得太沒意思了，而且我如果不把這個女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定會暗淡無光，活得毫無意義?！?/p>

　　崔龍壞笑著說：“我相信，我相信?？煺f說，你小子打算下一步做什么？”

　　方威裝作生氣地說：“你才是小子呢，剛才還叫我?guī)煾?，你的嘴臉變得真他媽的快。?/p>

　　崔龍摟著方威說：“算我錯了，我賠禮道歉了?？煺f說你和空中小姐的計(jì)劃吧？”

　　方威坦承：“我已經(jīng)和趙穎約好了，周末去嘉年華?！?/p>

　　崔龍大笑，站起來說：“我對你的敬仰有如滔滔江水，一發(fā)不可收拾。你一定是先帶她去鬼屋，然后再帶她去玩一些刺激的游戲，你就可以趁機(jī)達(dá)到拉手的目的，是嗎？”

　　方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你這個徒弟了?！?/p>

　　周銳看到這兩人互相壞笑著，居然正兒八經(jīng)地以師徒相稱，臉上裝出怒氣：“你們怎么不學(xué)好呢？不干正事凈搞歪門邪道。如果你用這些手段追到趙穎，她知道真相后會高興嗎？方威，你有點(diǎn)走火入魔了?！?/p>

　　方威嘻嘻哈哈地說：“我真的喜歡她，為了達(dá)到好的結(jié)果，想些辦法有什么錯？”

　　周銳知道這是方威的天性，這種天性也決定他能夠成為頂尖的銷售高手，他反問道：“為了你自己的目標(biāo)，你就可以不擇手段了嗎？”

　　方威求饒般地說：“我保證不會辜負(fù)趙穎，好嗎？咱們怎么扯到我這里了，還是談摧龍六式吧。其實(shí)做客戶關(guān)系也一樣，關(guān)系發(fā)展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當(dāng)然也包含三板斧中的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費(fèi)用越少越好。我看見很多銷售人員和客戶認(rèn)識都半年了，關(guān)系還是沒有進(jìn)展。”

　　錢世偉若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭說道：“有道理。”

　　方威繼續(xù)說：“很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。比如，如果我追到趙穎，就要通過她做我未來老丈人和丈母娘的工作了。就拿經(jīng)信銀行的例子來說，周銳通過內(nèi)線掌握了涂主任的個人資料，在拜訪的時候建立了好感，這是客戶關(guān)系的第一個階段，認(rèn)識。他接著投其所好，買了音樂會的門票，涂主任帶著女兒聽音樂會，這時我們開始和他約會了。我肯定不會放過這個機(jī)會，帶著他們喝咖啡，可以做到無話不談，這時已經(jīng)取得了他的信賴?，F(xiàn)在他正在穿針引線，幫我們約見崔行長，他已經(jīng)成為了我們的同盟者。這個過程只有一周的時間，這就是迅速推進(jìn)客戶關(guān)系的例子?！?/p>

　　周銳等方威說完補(bǔ)充說：“這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。我做了這么多年的銷售，現(xiàn)在還常常不能在一面之間判斷出客戶的性格，這就需要多年鍛煉出來的眼力?！?/p>

　　周銳看看時間，對錢世偉說道：“但是你的資料收集得還不夠詳細(xì)，只有對客戶了如指掌，你才能找到正確的時機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。當(dāng)你掌握了情報(bào)并與客戶建立了關(guān)系，這時你就完成了排兵布陣。等敵人進(jìn)入了你的戰(zhàn)場，你就可以展開屠殺了。你別擔(dān)心那個唐勇，他這三板斧頂多是土匪的打法。你說，如果土匪遇到正規(guī)軍會怎么樣？”

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