系列專題：《輸贏》

周銳抑制住自己的情緒，他不希望任何負(fù)面的因素影響到自己已經(jīng)看到希望并正在進(jìn)入最佳狀態(tài)的團(tuán)隊(duì)。他開(kāi)車趕往昆侖飯店，這是自己的團(tuán)隊(duì)最喜歡的開(kāi)會(huì)場(chǎng)所。在路上，方威打來(lái)電話說(shuō)還泡在經(jīng)信銀行不能參加會(huì)議了。天氣預(yù)報(bào)說(shuō)今天將要大風(fēng)降溫，現(xiàn)在天空中還可以看到陽(yáng)光，大風(fēng)卻已控制了北京城，路人已經(jīng)穿上風(fēng)衣。周銳將車停到酒店后面靠近亮馬河邊的停車場(chǎng)，金色的樹(shù)葉被狂風(fēng)從樹(shù)梢上撕扯下來(lái)，滿天飛舞。一下車就被凍得全身僵硬牙齒打顫，卻繞有興致地看著對(duì)面河邊的秋日。

　　周銳坐入沙發(fā)要了一杯熱騰騰的咖啡，暖意開(kāi)始重新在身體里擴(kuò)散，此時(shí)自己的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從各個(gè)地方趕到昆侖飯店。周銳看著他們，心里如同受到天氣的影響似地涼了下來(lái)，與上海的龐大隊(duì)伍相比，北京的團(tuán)隊(duì)太小了只有四個(gè)人，真的能依靠他們完成任務(wù)嗎？周銳向他們介紹了現(xiàn)在的銷售進(jìn)展，大家都看出他心情不佳，在捷科這個(gè)用數(shù)字說(shuō)話的公司，這樣的數(shù)字意味著多大的壓力，他們可以想象得到。

　　肖蕓理解周銳的壓力，希望用好消息緩解他的心情，首先說(shuō)道：“我已經(jīng)將很多重量級(jí)的客戶都邀請(qǐng)到咱們下周的研討會(huì)中了。”

　　錢世偉也立即報(bào)上好消息：“我已經(jīng)搞清楚處長(zhǎng)家里有多少只老鼠了?！?/p>

　　他的話讓大家吃了一驚，然后才意識(shí)到周銳曾經(jīng)讓他將客戶家里的老鼠數(shù)清楚，周銳終于露出笑容問(wèn)道：“有幾只？”

　　錢世偉得意地說(shuō)道：“一窩共有五只，一公一母兩只大的，還有三只小的。我得知處長(zhǎng)搬家的消息，就請(qǐng)了搬家公司幫忙，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)這五只老鼠藏在處長(zhǎng)家的廚房里面?！?/p>

　　周銳高興起來(lái)，他在連聲稱好的同時(shí)注意到崔龍帶來(lái)了一個(gè)李朝東手下的銷售人員，看著眼熟卻不知道名字。崔龍立即解釋：“他聽(tīng)說(shuō)咱們老在一起喝咖啡特別嘴饞，想來(lái)湊湊熱鬧。”

　　肖蕓笑著說(shuō)：“就是想喝咖啡嗎？”

　　這個(gè)小伙子是新加入公司的，立即說(shuō)道：“崔龍告訴我你們的摧龍六式，也想來(lái)偷學(xué)幾招?！?/p>

　　周銳高興地說(shuō)道：“既然來(lái)了就不是偷學(xué)，歡迎啊?！?/p>

　　他小心翼翼地說(shuō)道：“是偷學(xué)。請(qǐng)大家?guī)蛡€(gè)忙，無(wú)論如何不要告訴李朝東，成嗎？”

　　崔龍拍著他的肩膀說(shuō)道：“怕他個(gè)鳥(niǎo)，你又沒(méi)干什么壞事?！?/p>

　　他看了一眼崔龍說(shuō)道：“不是怕，但是他肯定覺(jué)得我是吃里扒外，知道了肯定不會(huì)讓我好受，保不準(zhǔn)就將我的最好的客戶分給別人。”

　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“好吧，那咱們就別說(shuō)出去，免得給他添麻煩?！?/p>

　　崔龍卻恨恨地說(shuō)：“這算什么事兒啊，搞得跟地下工作一樣，都不敢在公司里開(kāi)會(huì)了?！?/p>

　　周銳笑著說(shuō)：“這里比公司的會(huì)議室強(qiáng)多了。我現(xiàn)在真不想在辦公室里多呆。不說(shuō)這些了，我們還是談摧龍六式的第三步吧?！?/p>

　　崔龍立即問(wèn)道：“第三步的名字叫什么？”

　　周銳說(shuō)：“叫做挖掘需求。當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵，大家說(shuō)說(shuō)什么是需求？”

　　錢世偉想也沒(méi)想就說(shuō)：“需求就是欲望唄?！?/p>

　　崔龍大笑著說(shuō)：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

　　大家各自想了半天，各種說(shuō)法都有，爭(zhēng)論了半天還是沒(méi)有統(tǒng)一的答案。崔龍對(duì)周銳說(shuō)：“你別讓我們?cè)谶@里爭(zhēng)了，你說(shuō)答案吧。”

　　周銳對(duì)崔龍擺擺手：“我不直接說(shuō)，我講一個(gè)故事，你們自己琢磨吧。”周銳喝了一大口咖啡開(kāi)始說(shuō)故事：

　　有一天，一位老太太離開(kāi)家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

　　“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

　　老太太搖了搖頭沒(méi)有買。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”

　　“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

　　“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

　　“來(lái)一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

　　“您好，您問(wèn)哪種李子？”

　　“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

　　“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

　　“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

　　“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買了一斤。

　　小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

　　“不知道?！?/p>

　　“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

　　“不清楚?！?/p>

　　“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！?/p>

　　“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！?/p>

　　“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”

　　“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

　　周銳停下來(lái)問(wèn)道：“故事講完了，你們說(shuō)說(shuō)三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？”

　　肖蕓首先說(shuō)：“第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶真正的需求，第三個(gè)小販善于提問(wèn)?！?/p>

　　謝伊也補(bǔ)充說(shuō)：“所以三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求?！?/p>

　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭繼續(xù)問(wèn)：“對(duì)，需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？”

　　崔龍答道：“當(dāng)然是給兒媳婦吃了。”

　　周銳微笑著說(shuō)：“那倒不一定，也說(shuō)不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來(lái)轉(zhuǎn)身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著搟面杖問(wèn)：你怎么不跑了？?jī)合眿D說(shuō)，你打吧，我懷孕了。這時(shí)候，老太太還打不打呢？”

　　肖蕓已經(jīng)懷孕在身，深有體會(huì)地立即大聲說(shuō)：“當(dāng)然不敢打了?！?/p>

　　周銳說(shuō)：“所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來(lái)了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)?！?/p>

　　周銳說(shuō)到這里，聯(lián)想到經(jīng)信的項(xiàng)目：“比如說(shuō)，經(jīng)信銀行的這個(gè)項(xiàng)目表面上是要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，其實(shí)深層次的原因是崔行長(zhǎng)看到了一旦跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)后，對(duì)國(guó)內(nèi)銀行系統(tǒng)的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢世偉，你的那個(gè)大學(xué)采購(gòu)產(chǎn)品的處長(zhǎng)的燃眉之急是什么？”

　　周銳看到錢世偉先愣了一下然后又搖搖頭，便對(duì)他說(shuō)：“你既然都知道他家里有幾只老鼠，現(xiàn)在就可以去了解清楚他們需求背后的燃眉之急是什么。一會(huì)兒會(huì)議結(jié)束的時(shí)候你別走，我再教你幾招挖掘需求的提問(wèn)技巧?！?/p>

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