系列專題：《輸贏之摧龍六式》

周銳手掌一翻，一個黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來：“這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個產(chǎn)品了，五百塊，買嗎？”

　　謝伊伸手從周銳手中要過花瓶，小心翼翼地仔細(xì)看了一遍：“五百塊，太貴了吧？”

　　周銳與她討價還價：“五百你覺得貴，那你多少錢愿意買？”

　　肖蕓幫謝伊說話：“這東西沒用，根本不值五百元?！?/p>

　　周銳要回花瓶反問：“不買可以，原因是什么呢？是價格貴還是覺得沒用？”

　　謝伊想想下定決心說道：“沒用?！?/p>

　　周銳嘴角的笑意越來越明顯：“沒用就是沒有需求吧？”

　　謝伊疑惑地點頭同意，周銳繼續(xù)追問：“你肯定對這個花瓶沒需求嗎？”

　　謝伊想想堅定地點頭大聲答復(fù)：“肯定沒有需求?！?/p>

　　周銳將花瓶送到謝伊眼前，手掌打開看著她說道：“那我送給你，你要嗎？”

　　謝伊愣在座位上不知道該怎么回答，崔龍哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜?！?/p>

　　周銳卻不理崔龍，看著謝伊說道：“那你有需求了？”

　　謝伊有點尷尬，點點頭。周銳說道：“需求是客戶采購的第二個要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶，客戶是不會拒絕的，這說明只有對重要和緊急的需求，客戶才會采購。除了需求這個要素之外，采購與否與價格也有緊密的關(guān)系，這個花瓶的價格是五百元，你不買，如果是一元錢，你肯定就覺得劃算，也許就買了，因此決定客戶采購的第三個要素是價格?！?/p>

　　錢世偉整理思路說道：“影響客戶采購的至少有價值、需求和價格三個因素了?？墒俏覀兤髽I(yè)總是希望利潤最大化，客戶卻要越便宜越好，這怎么辦呢？”

　　周銳向身邊的服務(wù)員招手，讓她拿來一瓶伊云礦泉水，隨口問服務(wù)員：“多少錢？”

　　服務(wù)員掃了幾個人一眼回答道：“三十元。”

　　周銳等服務(wù)員離開后，舉著礦泉水問：“法國進(jìn)口的礦泉水賣三十元，國產(chǎn)的娃哈哈在超市里賣不到兩元，產(chǎn)品的價格到底由什么決定？怎么化解我們和客戶之間在價格上的矛盾？”

　　周銳突然擰開礦泉水瓶蓋猛喝一大口，手持水瓶笑著說道：“現(xiàn)在賣三百元，有人買嗎？”

　　崔龍目瞪口呆地指著周銳說：“你瘋了？你又不是李嘉欣，也不是湯唯，要是她們喝一口產(chǎn)品就增值了，三百元我就買來喝?！?/p>

　　“湯唯是誰？”肖蕓懷孕之后就不看電影了。

　　“《色戒》的女主角都不知道，報紙和網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地?！贝摭垖πな|的“無知”嗤之以鼻。

　　周銳等崔龍說完向他問道：“李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？”

　　“你喝這么大一口，礦泉水更少，價值當(dāng)然減少?！贝摭堻c頭承認(rèn)。

　　周銳拍著崔龍肩膀說道：“假定我們一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜沒喝水，只有我手里這瓶礦泉水。我喝了一口后想賣給你，三百元，買嗎？”

　　崔龍忙不迭點頭：“買，買，三千元都買。”

　　周銳毫不停頓追問：“到底什么決定價格呢？是產(chǎn)品嗎？”

　　肖蕓恍然大悟：“決定價格的根本不是產(chǎn)品的價值，而是客戶的需求。”

　　周銳終于說到重點，他強調(diào)說道：“價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價格表面上由產(chǎn)品價值決定，但是產(chǎn)品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結(jié)底決定價格的因素是客戶的需求。”

　　周銳看大家已經(jīng)明白了三個要素之間的關(guān)系，繼續(xù)用提問幫助大家思考：“我們談到了采購的三個要素，通常將產(chǎn)品價值除以價格叫做產(chǎn)品的性能價格比。在同樣的需求下，客戶會不會買性能價格比最好的產(chǎn)品呢？”

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