系列專題：《輸贏之摧龍六式》

崔龍搖搖頭，覺(jué)得有一絲不妥：“將這五個(gè)要素并列好像有問(wèn)題?！?/p>

　　周銳點(diǎn)頭承認(rèn)：“這五個(gè)要素確實(shí)不能并列，其中有一個(gè)是核心要素，其他要素都是從它衍生出來(lái)的。我講個(gè)故事吧，這可是真事。我有一個(gè)朋友在北京中糧廣場(chǎng)代理一家意大利品牌的沙發(fā)，是全球有名的豪華品牌，每套沙發(fā)至少要四萬(wàn)元。有一天，專賣店里來(lái)了一對(duì)明星情侶，那個(gè)男明星一眼就看中一套古典沙發(fā)，讓店長(zhǎng)給他留著。店長(zhǎng)很高興，讓服務(wù)員把沙發(fā)搬到庫(kù)房，等他們來(lái)取，結(jié)果一周，二周，好幾周過(guò)去了，明星還是沒(méi)來(lái)。為什么人家不買了呢？你們猜猜。”

　　錢世偉搶先答道：“是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？”

　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：“有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？”

　　謝伊覺(jué)得一套沙發(fā)賣四五萬(wàn)，價(jià)格太不實(shí)在：“價(jià)格太高，宜家的沙發(fā)也不錯(cuò)，怎么也花不到一萬(wàn)元?！?/p>

　　周銳又點(diǎn)頭：“價(jià)格因素，很有可能，還有沒(méi)有其他原因？”

　　崔龍反駁謝伊：“大明星有錢，只買最貴的，不買最好的，也許牌子還不夠亮，是品牌的原因?！?/p>

　　肖蕓都不同意：“我買東西的時(shí)候，都不會(huì)聽(tīng)廠家的一面之詞，最好向使用過(guò)的朋友打聽(tīng)一下，也許是朋友勸他不要買?！?/p>

　　“產(chǎn)品、價(jià)格、品牌或者朋友使用后的體驗(yàn)，都可能影響采購(gòu)?！敝茕J終于說(shuō)出答案，“這個(gè)店長(zhǎng)始終想不明白，沒(méi)過(guò)多久，他偶爾翻報(bào)紙突然發(fā)現(xiàn)了真正的原因，原來(lái)那個(gè)男明星和他的模特出身的女朋友分手了。”

　　肖蕓呵呵笑著說(shuō)：“人家沒(méi)需求了，當(dāng)然賣不出去?！?/p>

　　崔龍終于想明白剛才問(wèn)題的答案：“所以這五個(gè)要素不是并列的，需求是核心。”

　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭向酒吧的服務(wù)員要來(lái)一支筆，從包里翻出一個(gè)記事本，在白紙上畫(huà)了兩個(gè)同心圓，在最里面的圓圈寫(xiě)上需求兩個(gè)字，然后將外圍的圓圈用兩根垂直的線條分成四個(gè)部分，分別填上信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)，記事本上出現(xiàn)了下面這幅圖形：

　　客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟

　　周銳手指這張圖說(shuō)道：“需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗(yàn)，才能逐漸建立品牌。銷售就是滿足客戶這五個(gè)要素的過(guò)程，產(chǎn)生拓展客戶的關(guān)鍵六個(gè)步驟，這就是摧龍六式?！?/p>

　　崔龍立即問(wèn)道：“客戶采購(gòu)有五個(gè)要素，摧龍六式為什么有六個(gè)步驟？”

　　“等一下，我們先看看滿足五個(gè)要素的順序，這個(gè)答案就出來(lái)了?！敝茕J沒(méi)有直接回答，反問(wèn)崔龍道：“客戶采購(gòu)的五個(gè)要素間有緊密的關(guān)系，必須要按照一定的順序來(lái)滿足。在價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)五個(gè)要素中，我們首先要滿足哪個(gè)要素？”

　　肖蕓猜測(cè)道：“既然需求是核心要素，我們應(yīng)該先掌握客戶需求吧？”

　　“如果客戶都不認(rèn)識(shí)你，他會(huì)把需求告訴你嗎？我們至少要先取得客戶的信任。怎么取得信任呢？至少要知道客戶的名字是什么，他的職務(wù)、性格和愛(ài)好等等，就要收集客戶資料進(jìn)行分析。因此客戶分析是銷售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客戶需求，第四步則是針對(duì)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值，叫做呈現(xiàn)價(jià)值。如果客戶接受產(chǎn)品，我們開(kāi)始處理價(jià)格因素，通常是談判或者討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，這是第五步贏取承諾。簽訂合同后，我們提供滿意的服務(wù)，爭(zhēng)取保留客戶并回收賬款，第六步是回收賬款。這六個(gè)步驟的順序十分重要，很多銷售人員無(wú)法說(shuō)服客戶，是由于不了解客戶需求，再深究下去，客戶根本不相信銷售人員，當(dāng)然不愿意講出需求。為什么沒(méi)有建立信任的關(guān)系呢？因?yàn)椴涣私饪蛻粜畔ⅰ４蔟埩绞遣讲较嚓P(guān)的，我們必須不折不扣地完成前面的步驟，才能繼續(xù)推進(jìn)?！?/p>

　　周銳翻開(kāi)記事本到新的一頁(yè)，在白紙上畫(huà)出另一幅圖形，中間的圓圈標(biāo)注為客戶，客戶外圍的圓圈被分成六格，分別寫(xiě)上資料、信賴、需求、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)。接著又畫(huà)了一個(gè)更大的圓圈，分別注明客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏取承諾和回收賬款，然后將這六個(gè)步驟用箭頭連接在一起，表示六者之間的順序。趁著大家仔細(xì)觀看圖形的時(shí)候，周銳抓起桌面上的手機(jī)，時(shí)間到了三點(diǎn)四十分，他輕輕合上記事本說(shuō)道：“時(shí)間不早了，我先開(kāi)個(gè)頭，下周再繼續(xù)說(shuō)摧龍六式的第一步客戶分析?！?/p>

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