系列專題：《輸贏之摧龍六式》

周銳匆匆來(lái)到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，如果不提醒他一定會(huì)吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開口說(shuō)道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，占盡優(yōu)勢(shì)，我相信她早早就在這個(gè)項(xiàng)目中布好了局。我們只有一個(gè)她預(yù)料不到的優(yōu)勢(shì)，也許就靠這個(gè)優(yōu)勢(shì)我們才能擊敗她?！?/p>

　　方威本來(lái)打算請(qǐng)假先走，突然聽見周銳提起經(jīng)信銀行的訂單，立即坐回去問(wèn)道：“她有什么缺陷？”

　　周銳笑著說(shuō)道：“你從上海來(lái)北京，還是一個(gè)無(wú)名小卒，她已經(jīng)是如日中天的高手中的高手。她對(duì)你一無(wú)所知，而我們對(duì)她的路數(shù)十分清楚，我們就像隱身在黑暗之中，她卻不知道危險(xiǎn)將至?！?/p>

　　方威精神十足地問(wèn)道：“她的路數(shù)是什么？”

　　周銳喝了一口咖啡慢慢咽下，整理思路后才繼續(xù)說(shuō)道：“我講一下她剛做銷售時(shí)的一個(gè)訂單吧，你就知道她的路數(shù)了。五六年以前，駱伽剛開始做銷售，負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)，那是惠康從來(lái)沒有打開局面的新市場(chǎng)，她的同事都在等著看笑話。她聽說(shuō)山東的一家電信運(yùn)營(yíng)商要啟動(dòng)一個(gè)重要項(xiàng)目，便立即出差去濟(jì)南。駱伽撲到客戶辦公室時(shí)，主管處長(zhǎng)不在，她等很久也沒有等到，便給處長(zhǎng)打電話，對(duì)方說(shuō)在外面開會(huì)不回辦公室了。她只好在電話中約處長(zhǎng)一起聊聊，處長(zhǎng)卻推辭說(shuō)晚上有事。駱伽沒有辦法約到處長(zhǎng)，轉(zhuǎn)眼看見辦公室里還有一個(gè)姓魏的工程師，他大學(xué)畢業(yè)不久，平常負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)，對(duì)采購(gòu)沒有多大影響力。駱伽見請(qǐng)不到處長(zhǎng)，便請(qǐng)小魏出來(lái)吃飯?！?/p>

　　方威一針見血地說(shuō)道：“這個(gè)小魏雖然對(duì)采購(gòu)沒有影響，不過(guò)既然與處長(zhǎng)在一個(gè)辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公?！?/p>

　　周銳接著講述：“小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請(qǐng)了出來(lái)，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清楚楚。小魏吃完后還沒有盡興，兩人又去酒吧玩到深夜?！?/p>

　　崔龍笑著說(shuō)道：“這個(gè)小魏中美人計(jì)了，駱伽那樣的美女請(qǐng)客，他還不都招了？”

　　錢世偉正要與崔龍一唱一和，肖蕓拉著他阻止說(shuō)：“什么美人計(jì)？你們別亂扯了。周銳，那訂單后來(lái)怎么樣了？”

　　周銳繼續(xù)講后面的經(jīng)過(guò)：“駱伽這次無(wú)功而返，只好第二天飛回北京。她放心不下這個(gè)訂單，打算再去濟(jì)南，便事先打電話約處長(zhǎng)，他說(shuō)最近很忙，讓駱伽先別來(lái)，表示惠康是世界知名公司，招標(biāo)的時(shí)候歡迎參加。”

　　錢世偉在旁邊插話說(shuō)：“看來(lái)這個(gè)處長(zhǎng)對(duì)惠康印象不錯(cuò)。”

　　崔龍立即打斷他說(shuō)：“沒有經(jīng)驗(yàn)，你這還聽不出來(lái)，處長(zhǎng)是在推辭。如果你真信了，招標(biāo)的時(shí)候根本就沒有你的機(jī)會(huì)了?！?/p>

　　周銳向崔龍點(diǎn)頭認(rèn)可他的說(shuō)法：“駱伽當(dāng)時(shí)也在琢磨這個(gè)問(wèn)題，處長(zhǎng)是推諉還是真的認(rèn)可惠康的實(shí)力呢？”

　　崔龍?zhí)骜樫こ鲋饕猓骸按螂娫捊o內(nèi)線小魏探探底。”

　　周銳笑著說(shuō)：“對(duì)，她立即給小魏打電話，將處長(zhǎng)的話復(fù)述一遍，問(wèn)他應(yīng)該怎么辦。小魏哈哈笑著說(shuō)，我們處長(zhǎng)跟每個(gè)廠家都那么說(shuō)，并勸她別做那個(gè)訂單了，處長(zhǎng)有老關(guān)系，里面水深著呢?！?/p>

　　錢世偉佩服地拍拍崔龍肩膀說(shuō)道：“你怎么猜到的？”

　　崔龍得意洋洋：“這就是感覺，客戶如果直接拒絕你，你肯定還要反復(fù)去糾纏。客戶這樣講，希望你老老實(shí)實(shí)等著招標(biāo)，他就清靜了，我剛做銷售的時(shí)候也被騙過(guò)幾次?！?/p>

　　周銳贊同崔龍的說(shuō)法：“崔龍說(shuō)得沒有錯(cuò)，摧龍六式是紙上談兵，必須在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉幾次、輸贏幾次才能真正體會(huì)到其中的含義，并摸索出來(lái)自己的銷售路數(shù)?！?/p>

　　錢世偉搖頭晃腦不同意：“就算是紙上談兵，你講了很多案例對(duì)我也很有啟發(fā)，可以避免我走彎路。周銳，還是說(shuō)那個(gè)項(xiàng)目，駱伽兇多吉少了吧？”

　　周銳舉起咖啡杯將牛奶攪勻，看著咖啡冒出的蒸汽回憶當(dāng)時(shí)情形：“小魏在電話中勸駱伽，說(shuō)很多銷售人員去拜訪處長(zhǎng)，在辦公室坐不到十五分鐘，處長(zhǎng)就下逐客令，那個(gè)處長(zhǎng)不好打交道。駱伽偏不放棄，心想小魏天天和處長(zhǎng)泡在一個(gè)辦公室，便纏著他出主意?！?/p>

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