系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·需求的樹狀結(jié)構(gòu)·

　　辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求："在信賴、需求、價值、價格和體驗這五個客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說。"

　　這個問題真難住了錢世偉，想了半天說道："需求就是欲望唄。"

　　崔龍大笑著說："你小子就知道欲望，狗有欲望，難道也有需求？"

　　"那你說什么是需求？"錢世偉憤憤不平。

　　"需求就是需要加要求嘛！"崔龍坐直身體高聲答道。

　　"不算。不能找同義詞糊弄。"一直沉默不語的謝伊對崔龍看不過去，出言支持錢世偉。

　　眾人說法各異，爭論起來也沒有統(tǒng)一答案，崔龍不得不對周銳說："你別讓我們在這里爭了，說答案吧。"

　　"我講一個故事，你們自己琢磨吧。" 周銳對崔龍擺擺手，喝口茶水潤潤嗓子講起來。

　　有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，第一個小販高聲向她招呼："老太太，早上好，看點什么？"

　　老太太手指水果攤上的李子問："這李子怎么樣？"

　　"又大又甜，特好吃。"小販想都不想立即回答。

　　老太太搖搖頭表示不買，不再理會莫名其妙的小販，向下一個攤位走去問道："你的李子好吃嗎？"

　　"您問哪種啊？我專門賣李子，各種各樣的都有，您要什么樣的？"第二個小販不答反問道。

　　"我要買酸一點兒的。"老太太聽他說得有理，便說出對李子的要求。

　　小販手指水果攤旁邊青色的一簍李子："您嘗嘗，這李子酸得您流口水，您要多少？"

　　"來一斤吧。"老太太讓小販稱李子。

　　老太太買完李子繼續(xù)逛市場，又看到一個水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問攤后的小販："李子多少錢一斤？"

　　"您問哪種李子？"小販笑呵呵回答。

　　"我要酸點兒的。"老太太照舊答道。

　　"別人買李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？"小販好奇問道。

　　"我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"

　　"您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子，您要多少？"

　　"再來一斤吧。"老太太被小販說得很高興又買了一斤。

　　小販邊稱李子邊問："您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？"

　　"不知道。"

　　"胎兒最需要維生素，孕婦一定要補充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎？"

　　"不清楚。"老太太沒有給兒媳婦補充過維生素，擔憂起來。

　　"獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，一高興說不定能給您生出一對雙胞胎來。"

　　"是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃吧。"老太太立即掏錢。

　　"誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。"小販給老太太稱獼猴桃的時候，嘴里也不空閑，"我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的進的，您媳婦要是吃好了，您再來。"

　　"行。"老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊答應。

　　周銳講完了故事，停頓片刻給大家思考的時間，提出問題："故事講完了，三個小販對同一個顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同？"

　　肖蕓有所領悟搶先說："第一個小販沒有掌握老太太的真正需求，善于提問的第三個小販找到了她的需求。"

　　謝伊補充說："三個小販掌握客戶需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。"

　　周銳點頭肯定又繼續(xù)問："需求的確有表面和深層之分，歸根結(jié)底，什么是老太太最深層次的需求？"

　　崔龍隨口答道："當然是給兒媳婦吃。"

　　周銳微笑著說："不一定，說不準婆媳矛盾很尖銳。老太太有一天拿著搟面杖追打兒媳婦，兒媳婦眼看跑不掉，干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。老太太舉著搟面杖奇怪地問：‘你怎么不跑了？‘兒媳婦說：‘你打吧，反正我懷孕了?！咸虿淮蚰?？"

　　肖蕓懷孕在身，深有體會地大聲說："哼，當然不敢打了。"

　　謝伊覺得周銳有些夸張："哪有這樣的婆婆和媳婦?。?quot;

　　周銳開過玩笑，站起來在白板上畫一個五層次的樹狀圖，空著圖中的文字："需求不是看不見、摸不著的，而是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)。"

　　"需求是有形狀的？"錢世偉看著空白的樹狀圖，猜想著應該怎么填上定義。

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