第38節(jié):顧問式銷售技巧(1)
作者:付遙 80
系列專題:《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟:輸贏之摧龍六式》
·顧問式銷售技巧·
"顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要。"周銳覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧,便說道:"我的一個(gè)大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè),在中國移動營業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時(shí)間后開始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶,卻總打不開局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶的過程,我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品,而沒有成為客戶信賴的通信顧問??蛻羰且患移【浦圃炱髽I(yè),他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通,能夠大量發(fā)送短信。"
銷售人員:"早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來一盒稻香村的月餅。"
張主任:"呵呵,謝謝。"
銷售人員:"我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷售管理的通信方案,您看可以嗎?"
張主任:"好啊。"
銷售人員:"我們的企信通具備短信群發(fā)功能,可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送,還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。"
張主任:"能留下資料讓我看看嗎?"
銷售人員:"好的,有什么沒有寫清楚的,您隨時(shí)電話問我吧。"
大家都能聽出來這種銷售方法確實(shí)過于簡單生硬,林佳玲點(diǎn)點(diǎn)頭:"這是典型的產(chǎn)品銷售,推銷的味道很重。"
謝伊也覺得這種銷售方法用處不大:"不痛不癢、蜻蜓點(diǎn)水,他一出門,估計(jì)客戶就把資料扔到垃圾桶里了。"
周銳還是希望有人能夠更深入地說出這種方法的缺陷:"為什么這種銷售方式不痛不癢、蜻蜓點(diǎn)水呢?"
林佳玲輕輕說道:"拜訪結(jié)束之后,客戶還是不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么益處,能夠幫助他解決什么問題。"
周銳舉起右手,和林佳玲輕輕碰一下:"對,這是關(guān)鍵。于是我?guī)退O(shè)計(jì)了一套新的銷售方法,讓他回去試試。"
銷售人員:"早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來一盒稻香村的月餅。"
張主任:"呵呵,謝謝。"
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