第40節(jié):顧問式銷售技巧(3)

 作者:付遙    116

系列專題:《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟:輸贏之摧龍六式》

  謝伊贊同崔龍的說法:"顧問式銷售技巧看起來簡單,面對客戶時應(yīng)對并不容易。"


  周銳詳細(xì)介紹顧問式銷售技巧:"美國銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時12年,在27個國家分析了35000多個銷售實例,與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶,觀察他們的實際銷售行為,在1988年公布SPIN模式,第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為跨國公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。"


  SPIN勾起了林佳玲的回憶:"我在幾年前學(xué)過這門課程。"


  錢世偉急于掌握顧問式銷售技巧:"為什么叫SPIN?"


  林佳玲還記得一些:"SPIN表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題,用來引導(dǎo)客戶的采購。S代表Situation,表示對客戶的現(xiàn)狀進行提問。"


  謝伊英文很好,已經(jīng)猜到:"P代表Problem,表示針對客戶遇到的問題進行提問,I是什么意思呢?"


  林佳玲回答道:"I是Implication,暗示客戶解決方案,我們不能硬性推銷,因此要用暗示的方法。N表示Need?pay off,讓客戶明白解決問題帶來的益處,促使客戶下決心采購。"


  崔龍一直惦記著方威索要電話號碼的方法:"方威跟我說過他要號碼的對話,好像也是SPIN這么回事。"


  周銳站起來加入新的龍井,沖滿熱水,悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味,樂得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚,才繼續(xù)說:"那就是SPIN。顧問式銷售技巧需要設(shè)計案例,采用角色扮演的形式來練習(xí),不過大家先別急,就像先學(xué)好算術(shù)再學(xué)微積分的道理一樣,我們今天先談客戶的采購流程,也就是客戶需求變化的過程。"

付遙
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