了解、需求、相信和滿意是客戶采購的四個要素，其中需求是四個要素的核心。由于在大型客戶的采購過程中，不同客戶在采購流程的不同階段有不同的需求，因此銷售的過程應(yīng)該是滿足需求的銷售過程。當我們挖掘出客戶需求后，應(yīng)該用什么方法與客戶建立互信關(guān)系？用什么方法讓客戶了解、用什么方法提高客戶滿意度呢？ 　　既然了解、需求、相信和滿意是客戶采購的四個要素，那么阻止客戶的采購的原蚓褪牽翰恍枰?，矞o私?，不相信和矒]淇臁?
　　針對客戶的不需求，銷售人員要使得客戶從不需求轉(zhuǎn)變到需求，首先要了解客戶的實際情況，挖掘客戶個人和機構(gòu)的需求，之后才可以尋找機會來說服客戶，最常用的銷售方式是拜訪。針對客戶的不了解，銷售人員依據(jù)客戶的需求，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶意識到這種產(chǎn)品為他們帶來的價值和益處，常用的方式包括廣告、展會、交流、測試和提供樣品。針對客戶的不相信銷，售人員要與客戶建立互信的關(guān)系，方式包括贈品、商務(wù)活動等等。如果客戶使用后很滿意，客戶再次采購的可能性會大大增加，因此我們還要協(xié)調(diào)公司資源，超越客戶期望，提高客戶滿意度。因此，介紹引導(dǎo)、挖掘需求、建立互信、超越客戶期望就是針對客戶采購要素的進行銷售活動的目標，我們將它們稱做銷售的四種力量。 

　　在《上海晨報》的案例中，銷售人員用了哪幾種方法達到銷售目的？在計劃和準備階段通過電話約定拜訪計劃；利用展會和技術(shù)交流開始接觸客戶；在了解客戶需求階段邀請殷主任打網(wǎng)球；邀請殷社長參觀考察；借給殷主任的筆記本樣品以及上門拜訪；在跟進階段贈給張社長的音樂光盤。每次與客戶的接觸中，由于處于不同的階段，銷售人員有各種各樣的銷售活動。超級銷售人員知道創(chuàng)造和利用各種場景進行銷售。通常銷售人員有八種方法來進行銷售：展會、技術(shù)交流、電話拜訪、登門拜訪、測試和提供樣品、贈品、商務(wù)活動、參觀考察，這就是銷售人員的八種武器。

　　對于不同的客戶，銷售人員應(yīng)該采用不同的銷售方式。對于客戶的高層行政主管，銷售人員通常采用上門的辦法；對于廣大的技術(shù)工程師，銷售人員采用技術(shù)交流的方式。因此，在分析銷售活動的時候，除了衡量是否達到介紹引導(dǎo)、挖掘需求、建立互信、超越客戶期望這四個目標，還需要衡量每次活動的客戶對象，例如，一種銷售活動適合覆蓋關(guān)鍵的決策者，還是一個普通的使用者。當然還有每次活動的代價，包括花費的時間和費用。 

　　為了清晰地分析每種銷售活動的特點，我們在下面的章節(jié)里使用星號來評估每種活動在達到目的、活動對象和時間和費用代價方面的能力。下面的表格是分析的標準。

星級銷售目的級別和數(shù)量時間和費用
★幾乎不能達到這種銷售目的。覆蓋很少數(shù)量的客戶，或者只適合覆蓋操作層的客戶平均為每位客戶付出很高昂的費用或者時間
★★有助于達到這種銷售目的，但效果不佳。覆蓋較少數(shù)量的客戶，或者適合覆蓋中下層客戶平均為每位客戶付出比較高昂的費用或者較多的時間
★★★有助于達到這種銷售目的，效果一般。覆蓋中等數(shù)量的客戶，或者適合覆蓋中層客戶平均為每位客戶付出的費用或者時間一般
★★★★較好地達到銷售目的覆蓋較多數(shù)量的客戶，或者適合覆蓋中上層客戶平均為每位客戶付出的費用或者時間較少
★★★★★達到這種銷售目標的最理想方法覆蓋非常數(shù)的客戶，或者適合覆蓋高層客戶平均為每位客戶付出的費用或者時間極少

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