銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷技能提升
銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷技能提升
一、邁入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銀行業(yè)
1、新服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)
? 金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)博弈
? 銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展途徑
2 提升客戶價(jià)值
2 改善客戶服務(wù)
2 優(yōu)化組織與人才
2 有效管理資本運(yùn)營(yíng)
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
3、零售金融背景的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
? 網(wǎng)點(diǎn)核心盈利轉(zhuǎn)型
? 網(wǎng)點(diǎn)核心客戶轉(zhuǎn)型
? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型
4、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銀行變革
? 銷售技能提升優(yōu)化
? 網(wǎng)點(diǎn)客戶深度開發(fā)
? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷整合創(chuàng)新
案例分享:花旗銀行智能網(wǎng)點(diǎn)、RHB easy bank
二、商業(yè)銀行整合營(yíng)銷的特點(diǎn)、實(shí)施、注意事項(xiàng)
1、定義商業(yè)銀行整合營(yíng)銷
2、整合營(yíng)銷的核心: 營(yíng)銷4P 向 4C的進(jìn)化
3、商業(yè)銀行整合營(yíng)銷的特點(diǎn)與必要性
? 特點(diǎn) : 客戶忠誠(chéng)度、雙向溝通、營(yíng)銷哲學(xué)
? 必要性:系統(tǒng)論、信息論、資源有限論、服務(wù)完美論、傳播效用論
4、網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷的組成與實(shí)施
? 網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷的組成
2 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品,宣傳展示 – 視覺(jué)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷
2 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別 – 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
2 客戶推薦 – 轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
2 客戶沙龍/理財(cái)講座 – OPP營(yíng)銷-
2 鎖定目標(biāo)客戶群 – 社區(qū)營(yíng)銷
2 第三方合作伙伴 – 聯(lián)合營(yíng)銷
2 電話營(yíng)銷
2 移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷
2 公共關(guān)系營(yíng)銷
? 網(wǎng)點(diǎn)金融產(chǎn)品分類 VS客戶需求分析
? 網(wǎng)點(diǎn)金融產(chǎn)品 VS 營(yíng)銷形式
? 網(wǎng)點(diǎn)工作人員的營(yíng)銷職責(zé)
? 網(wǎng)點(diǎn)工作人員的營(yíng)銷流程
5、整合營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
? 遵循客戶價(jià)值導(dǎo)向
? 統(tǒng)一的營(yíng)銷傳播風(fēng)格
? 與客戶的循環(huán)溝通
案例分享:招行、中信銀行營(yíng)銷案例
模擬演練,講師點(diǎn)評(píng)
三、網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷流程與技巧
1、識(shí)別客戶
? 客戶特征及識(shí)別方法
? 識(shí)別MAD法則
? PSE系統(tǒng)識(shí)別
2、建立良好的溝通氛圍
? 微笑、稱呼、問(wèn)候、贊美技巧
? 觀察與尋找時(shí)機(jī)
? 接近客戶的開場(chǎng)技巧
3、挖掘與激發(fā)客戶需求
? 客戶的金融需求
? 客戶的心理需求
? 激發(fā)需求的方法
? 激發(fā)需求的注意點(diǎn)
4、提出解決方案并介紹產(chǎn)品
? 介紹產(chǎn)品的方式和內(nèi)容
? FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
? 銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)
2 網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2 銀行卡呈現(xiàn)技巧
2 小額貸款呈現(xiàn)技巧
2 分期付款呈現(xiàn)技巧
2 保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
2 基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
2 黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、處理異議
? 網(wǎng)點(diǎn)客戶常見異議
? 處理異議的技巧
6、促成交易
? 直接邀請(qǐng)促成購(gòu)買
? 督促式促成銷售
? 需求再確認(rèn)
? 利益比較對(duì)照法
? 有時(shí)限的優(yōu)惠條件
? 假設(shè)成交法
案例分享:交通銀行駐店?duì)I銷實(shí)例
模擬演練,講師點(diǎn)評(píng)
四、網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深度營(yíng)銷技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶分類
? 根據(jù)客戶價(jià)值分類、確定維護(hù)頻率
? 依據(jù)客戶需求特征、確定維護(hù)內(nèi)容
2、維護(hù)客戶關(guān)系技巧
? 日常情感關(guān)懷
? 產(chǎn)品售后跟蹤
? 舉辦客戶活動(dòng)
? 定期財(cái)富診斷
3、 提升客戶滿意度
? 客戶服務(wù)的基本原則
? 提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素
? 提升客戶滿意度的技巧
? 客戶滿意VS 客戶忠誠(chéng)
4、深度營(yíng)銷的涵義、核心要素
5、網(wǎng)點(diǎn)深度營(yíng)銷技巧
? 客戶重復(fù)營(yíng)銷
? 客戶交叉營(yíng)銷
? 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
案例分享:農(nóng)行、中國(guó)銀行客情維護(hù)
模擬演練,講師點(diǎn)評(píng)
五、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的自我修煉
1、目標(biāo)管理
? 目標(biāo)管理的定義和重要性
? SMART原則解析
? 目標(biāo)管理的應(yīng)用
2、 時(shí)間管理
? 時(shí)間管理的定義和重要性
? 時(shí)間管理的誤區(qū)
? 四象限時(shí)間管理法
3、情緒壓力管理
? 情緒與壓力自我認(rèn)知
? 情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長(zhǎng)期策略
[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]
屠振宇老師的其它課程
課程名稱:《營(yíng)銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》主講:屠振宇老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介:身處E時(shí)代,你曾想過(guò)擁有卓越說(shuō)服力和影響力嗎?或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對(duì)方心靈、進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)共贏的溝通藝術(shù)?“溝通就是生產(chǎn)力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強(qiáng)的銷售技能培訓(xùn)。課程對(duì)象:銷售骨干、高級(jí)客服人員、銷售主管及經(jīng)理課程收益:1.掌握心理學(xué)知識(shí),抓住客戶的心理
講師:屠振宇詳情
課程名稱:《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》主講:屠振宇老師12課時(shí)課程收益:商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié),也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過(guò)案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段,在講師的教授和引導(dǎo)下,幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)專業(yè)的優(yōu)勢(shì)談判技巧。授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)課程大綱/要點(diǎn):一、優(yōu)勢(shì)談判的基本原理?課堂討論:談
講師:屠振宇詳情
課程名稱:《網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)能提升》主講:屠振宇老師6課時(shí)授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、情景體驗(yàn)、講師點(diǎn)評(píng)、小組討論課程大綱/要點(diǎn):一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知與職業(yè)化修煉1、新服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)2、零售金融背景的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心盈利轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心客戶轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的企業(yè)角色定位及重要性4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的ASK勝任力
講師:屠振宇詳情
課程名稱:《銀行廳堂“識(shí)人識(shí)心”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》主講:屠振宇老師12課時(shí)授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)課程大綱/要點(diǎn):一、金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)1、中國(guó)銀行業(yè)告別黃金時(shí)代2、金融市場(chǎng)環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?監(jiān)管要求?客戶需求3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銀行轉(zhuǎn)型需求4、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型?利潤(rùn)轉(zhuǎn)型?營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
講師:屠振宇詳情
《商業(yè)銀行客戶維護(hù)與管理》 03.19
課程名稱:《商業(yè)銀行客戶維護(hù)與管理》主講:屠振宇老師12課時(shí)課程目標(biāo):1.培養(yǎng)銀行一線管理干部、客戶經(jīng)理對(duì)客戶關(guān)系管理的深度認(rèn)知,達(dá)成共識(shí)、集聚團(tuán)隊(duì)合力。2.掌握客戶關(guān)系評(píng)估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系拓展能力、大客戶關(guān)系管理能力等客戶價(jià)值提升核心能力。3.通過(guò)有效的客戶客情維護(hù)技巧,有效增加客戶AUM值增長(zhǎng)率、客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。課程對(duì)象:銀行支行行長(zhǎng)
講師:屠振宇詳情
課程名稱:《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營(yíng)銷技能提升》主講:屠振宇老師6課時(shí)課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程收益:1、激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情,重塑職業(yè)心態(tài);2、使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員掌握嫻熟的銷售技巧,提高銷售成效率;3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率;4、掌握客戶投訴處理技巧,有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、銀行流程約束等問(wèn)題引起的客
講師:屠振宇詳情
課程名稱:《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》主講:屠振宇老師6課時(shí)課程簡(jiǎn)介:談判無(wú)處不在,無(wú)論是采購(gòu)、銷售、合作,還是日常的溝通,都會(huì)涉及到談判,這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì),也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?,常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面,甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為
講師:屠振宇詳情
課程名稱:《打造銀行金牌個(gè)人客戶經(jīng)理——客群及財(cái)富管理能力提升》主講:屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象:商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理課程收益:1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。4.掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法,以滿足績(jī)效可持續(xù)增
講師:屠振宇詳情
《聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》 03.19
課程名稱:《銀行客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》主講:屠振宇老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn):一、如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展1、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力2、通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理,擴(kuò)大中高端客戶比重3、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶4、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款5、通過(guò)公司融資項(xiàng)目,信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品案例分析1:同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功案例解析(側(cè)重個(gè)
講師:屠振宇詳情
課程名稱:《打造銀行金牌大堂經(jīng)理-廳堂服務(wù)營(yíng)銷技能提升》主講:屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象:銀行大堂經(jīng)理課程收益:1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰銀行大堂角色定位和專業(yè)要求;2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行大堂經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能;3.學(xué)習(xí)并掌握大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧;4.熟悉掌握如何建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式,并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升。授課方式:講師講授、視頻演繹
講師:屠振宇詳情
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