《電話打天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)秘籍》（高級）課綱

  培訓(xùn)講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷書《服務(wù)力》作者國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會（IPTA）高級會員ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

王念山
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《電話打天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)秘籍》（高級）課綱

電話打天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)秘籍（高級）
王念山
課程介紹：
　　本課程可謂最全最細(xì)最實(shí)戰(zhàn)的電話銷售培訓(xùn)課程，從電話銷售人員的心態(tài)訓(xùn)練起，到聲音的形成和傳遞，再到電話開場、溝通、解疑和結(jié)束，最后為客戶提供后續(xù)服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都有大量案例做分析演練，同時還有拿來就能用的話術(shù)！并且課程第三部分還特意安排了學(xué)員現(xiàn)場真實(shí)案例解析，更加實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！
　　本課程為眾多企業(yè)的電話銷售人員帶去了極大的幫助，獲得了學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致高度認(rèn)可！
課程導(dǎo)入：
1、電話銷售情景再現(xiàn)
2、電話銷售十大問題
第一部分：電話銷售的態(tài)度和準(zhǔn)備工作
電話銷售的態(tài)度調(diào)整
電話銷售中的硬實(shí)力和軟實(shí)力
電話銷售中的態(tài)度系統(tǒng)構(gòu)成要素
電話銷售的語言調(diào)整
語調(diào)、語速、語氣對電話銷售的影響
電話銷售人員的聲音非常重要
第二部分：電話銷售技巧
一、電話銷售的細(xì)節(jié)
1、電話銷售前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)
2、電話銷售開場時面臨的主要挑戰(zhàn)
3、激發(fā)興趣有效開場的七種方法
之一：最終價值法
之二：信息刺激法
之三：借力使力法
之四：順?biāo)浦鄯?br /> 之五：創(chuàng)造機(jī)會法
之六：借故來電法
之七：故意打錯法
二、電話中建立融洽的溝通關(guān)系
1?建立與客戶溝通信任的四大角度
之一：做好電話預(yù)約
之二：迅速對接信息
之三：做好事先約定
之四：態(tài)度大于技巧
2?電話溝通時要巧妙地贊美客戶
贊美方法之一：肯定法
贊美方法之二：假設(shè)法
贊美方法之三：請教法
3?如何通過電話了解客戶需求
3.1客戶需求演進(jìn)過程分析
3.2先賣麻煩，再賣方案
3.3向客戶有效提問的方法
之一：把握提問原則
之二：做好問題設(shè)計
之三：進(jìn)行狀態(tài)詢問
之四：深入了解詢問
7?電話銷售人員如何通過電話進(jìn)行產(chǎn)品介紹
之一：FABE法則的運(yùn)用
之二：USP法則的運(yùn)用
三、電話銷售中的異議解答
1?疑議解答，預(yù)防大于治療
嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn)
打好預(yù)防針
2、客戶虛假型疑議的處理
專家型表現(xiàn)的處理
習(xí)慣性反對的處理
情緒化反應(yīng)的處理
2、客戶常見疑問的處理
暫時不需要的處理
要求發(fā)資料的處理
還要考慮考慮的處理
價格太貴了的處理
四、電話結(jié)束語
1?無需求拒絕的情況
2?客戶猶豫不絕如何促成
3?電話中獲得客戶成交
第三部分：電話銷售結(jié)束后的處理
1?整理和辦理
及時記錄信息
及時辦理業(yè)務(wù)
2?服務(wù)與跟訪
已成交客戶：后續(xù)服務(wù)
待成交客戶：后續(xù)跟訪
未成交客戶：后續(xù)跟進(jìn)

 

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