《高手好色（消費(fèi)心理學(xué)及銷售談判技巧）》課綱

  培訓(xùn)講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷書《服務(wù)力》作者國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

王念山
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《高手好色（消費(fèi)心理學(xué)及銷售談判技巧）》課綱

高手好色
消費(fèi)心理學(xué)及銷售談判技巧
對(duì)所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧？你Out了！
對(duì)所有客戶用千篇一律的語(yǔ)言試圖說(shuō)服他？你Out了！
有的客戶不喜歡你喋喋不休！你應(yīng)該Shut off!
有的客戶需要你強(qiáng)制下單！你敢不敢兵臨城下，苦苦相逼？
有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷！你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎？
有的客戶自有主張！我該怎么引導(dǎo)他對(duì)我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？
客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。
客戶的性格決定思維，我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動(dòng)。
不同性格的客戶我用什么話術(shù)去吸引對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣？
不同性格的客戶我用什么提問去引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生對(duì)我們銷售有利的心理活動(dòng)？
注：該課程為銷售進(jìn)階課程，剛?cè)脘N售崗位三月以內(nèi)的員工不建議參加
入門理解版1天、重點(diǎn)加強(qiáng)版2天
講授、案例分析、小組討論、性格測(cè)試
第一篇章：色彩性格概述
1、色彩與性格的關(guān)系
（1）色彩性格學(xué)：性格思維（心理活動(dòng)）購(gòu)買行為
（2）從思維動(dòng)機(jī)（心理活動(dòng)）劃分性格：四種基本性格
【案例分析】不同性格不同的消費(fèi)心理需求（理性與欲望的心理沖突）
（3）常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合
【案例分析】多人復(fù)合性格在決策中的心理活動(dòng)與行為驅(qū)動(dòng)
（4）紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價(jià)值觀、思維習(xí)慣（消費(fèi)中的價(jià)值觀與購(gòu)買行為）。
2、性格色彩識(shí)人術(shù)：
測(cè)試我的性格特點(diǎn)
用測(cè)試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格
（1）從人形象喜好判斷
從五官基因色特點(diǎn)識(shí)別（相由心生）
從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識(shí)別
從辦公室、家居用色布置特點(diǎn)識(shí)別
從駕駛車型車色識(shí)別
（2）人行為中的人際風(fēng)格判斷
從肢體語(yǔ)言識(shí)別（比如：拿包姿勢(shì)、抽煙姿勢(shì)等）
從語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)識(shí)別（語(yǔ)調(diào)是性格的溫度計(jì)）
從眼神表情識(shí)別（眼睛是心靈的窗戶）
從交談反應(yīng)和語(yǔ)言表達(dá)特點(diǎn)識(shí)別（言為心聲）
第二篇章：性格色彩消費(fèi)心理探尋與引導(dǎo)：
1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點(diǎn)
如何說(shuō)服不同性格客戶的法則
（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼；
不要對(duì)我撒謊：快速辨識(shí)客戶的謊言的心理活動(dòng)
沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）
第三篇章：好色高手的銷售談判技巧
1、好色乃本性------專注做色狼、千萬(wàn)別色盲
從客戶背景調(diào)查四場(chǎng)景八要素去認(rèn)知客戶顏色：
生活場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
工作敬業(yè)度場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
事業(yè)發(fā)展度場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
情感半私密場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)
2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？
循序-接近-自然變色-
3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！
看人情關(guān)系的紅色
冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色
要權(quán)威的黃色
需要刺激的綠色
4、拿什么讓你買單-------點(diǎn)燃顏色的興奮度？
不同性格色彩的客戶簽單特點(diǎn)！
5、開局談判技巧
構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
如何從高起點(diǎn)啟動(dòng)談判　
用性格色彩回避對(duì)抗性談判
【案例】奔馳的銷售員　
6、控制談判進(jìn)程的技巧
談判前的準(zhǔn)備工作：有形的準(zhǔn)備和無(wú)形的準(zhǔn)備
如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格　
折中策略真的有效嗎？　性格決定
【案例】寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量：進(jìn)入僵局、困境和死胡同的處理技巧
談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
僵局分析與突破技巧
時(shí)間的改變突破僵局
觀念突破改變僵局
權(quán)利改變突破僵局
環(huán)境改變突破將絕
說(shuō)的越多越被動(dòng)：用提問贏得主動(dòng)權(quán)　
7、談判終局設(shè)計(jì)
黑白臉策略的實(shí)際應(yīng)用：注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來(lái)降低期待系數(shù)
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
如何看待自己的談判對(duì)手
如何看待談判自己的劣勢(shì)
對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
在采購(gòu)和銷售談判中妥協(xié)讓價(jià)的步驟
談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時(shí)候請(qǐng)閉嘴和保持痛苦的表情
專家簡(jiǎn)介

 

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行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊之破局而出突破慣性思維，為夢(mèng)想而戰(zhàn)一、工作坊背景：管理者也許可以通過(guò)“命令”加“控制”，“胡蘿卜”加“大棒”來(lái)改變員工的行為，然而大量事實(shí)證明，這樣的改變往往浮于表面，不長(zhǎng)久，不徹底。唯有一個(gè)人從內(nèi)心深處自發(fā)自愿的改變才能帶來(lái)非線性的成長(zhǎng)，這就是行動(dòng)學(xué)習(xí)法和教練技術(shù)帶來(lái)的心智模式的改變。本工作坊將借助“探索未來(lái)”的技術(shù)，激發(fā)員工探索未來(lái)成功愿景

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“王牌商業(yè)模式“創(chuàng)新工作坊【透析商業(yè)的本質(zhì)、規(guī)律及核心要素，打造企業(yè)商戰(zhàn)新藍(lán)?！恳?、工作坊背景：“王牌商業(yè)模式”模型結(jié)合了東西方商業(yè)模式的前沿研究和最佳實(shí)踐，按照東方人的邏輯思維、理解方式，以“王”字結(jié)構(gòu)為模型精心設(shè)計(jì)而成，既有理論的高度和系統(tǒng)性，又有可操作的實(shí)戰(zhàn)性。本次工作坊將以企業(yè)的核心技術(shù)和優(yōu)勢(shì)為依托，以行動(dòng)學(xué)習(xí)法的引導(dǎo)技術(shù)和教練技術(shù)為導(dǎo)引，借助微私董

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自我突破——行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊——一、工作坊背景：如何令管理者不斷實(shí)現(xiàn)自我突破？如何能持續(xù)地改變管理者的心智模式和行為模式？如何將“高效能人士的七個(gè)習(xí)慣”融入到管理者的日常行為？我們都知道，行為改變是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要長(zhǎng)期、科學(xué)地持續(xù)干預(yù)。傳統(tǒng)培訓(xùn)僅僅只是提供了知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和工具而已，一旦回到工作，學(xué)員由于慣性思維很快就會(huì)回到原始狀態(tài)，讓培訓(xùn)效果大打折扣?，F(xiàn)在我們

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領(lǐng)導(dǎo)力工作坊一、工作坊背景：沃倫本尼斯的領(lǐng)導(dǎo)力三要素告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)力提升的三個(gè)要素分別是：支持與評(píng)估、商業(yè)驅(qū)動(dòng)力、轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。支持與評(píng)估——需要讓領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)，才能完成認(rèn)知層面的改變；商業(yè)驅(qū)動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)力工作坊是否跟學(xué)員自身的經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)，以保證學(xué)員能夠100的投入精力和時(shí)間；轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)——設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，在安全的氛圍下，幫助管理者打破

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領(lǐng)導(dǎo)力工作坊一、工作坊背景：沃倫本尼斯的領(lǐng)導(dǎo)力三要素告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)力提升的三個(gè)要素分別是：支持與評(píng)估、商業(yè)驅(qū)動(dòng)力、轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。支持與評(píng)估——需要讓領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)，才能完成認(rèn)知層面的改變；商業(yè)驅(qū)動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)力工作坊是否跟學(xué)員自身的經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)，以保證學(xué)員能夠100的投入精力和時(shí)間；轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)——設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，在安全的氛圍下，幫助管理者打破

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職業(yè)生涯規(guī)劃工作坊一、課程背景：在這樣一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，我們還需要職業(yè)生涯規(guī)劃嗎？職業(yè)生涯規(guī)劃的本質(zhì)是什么？怎樣才能做好職業(yè)生涯規(guī)劃呢？社會(huì)學(xué)家預(yù)測(cè)，未來(lái)10-30年將有47-78的職業(yè)消失，比如會(huì)計(jì)、司機(jī)、律師、醫(yī)生、程序員、售貨員……，而你的職業(yè)是否會(huì)被人工智能替代呢？我們相信一份高質(zhì)量的職業(yè)生涯規(guī)劃會(huì)幫助你決勝未來(lái)，實(shí)現(xiàn)職業(yè)巔峰！在本課程里，你將學(xué)習(xí)

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職業(yè)素養(yǎng)工作坊一、課程背景：如何讓一個(gè)人具備令人稱贊的職業(yè)素養(yǎng)？我們?yōu)槭裁葱枰殬I(yè)素養(yǎng)？職業(yè)素養(yǎng)的本質(zhì)和起源是什么？寫在員工手冊(cè)里的職業(yè)素養(yǎng)要求，能讓員工甘心去執(zhí)行嗎？職業(yè)素養(yǎng)，永遠(yuǎn)不是單純的你讓員工背下來(lái)，就可以具備的；職業(yè)素養(yǎng)，當(dāng)然也不是每天喊喊口號(hào)，就能做出令客戶滿意的表現(xiàn)！職業(yè)素養(yǎng)不是文字，而是一種刻畫在DNA里的生存基因，不需要灌輸，只需要提取，員

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中基層管理技能修煉本課程是講師根據(jù)學(xué)員培訓(xùn)需求、管理者的管理基本技能而專門設(shè)計(jì)的課程。綜合了管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)的精髓，既展現(xiàn)了當(dāng)代企業(yè)管理前沿理念，又結(jié)合了世界上最先進(jìn)的管理模式，以及中國(guó)企業(yè)的管理特征，使中基層管理者能夠?qū)崿F(xiàn)“知行合一”的跨越。講師根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及需求，進(jìn)行學(xué)習(xí)模式的全新創(chuàng)新，一改很多培訓(xùn)課程一貫的說(shuō)教模式，采用學(xué)員最喜歡的、也是最

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追求經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)果與執(zhí)行力【課程導(dǎo)讀】德魯克的lt;成果管理gt;目標(biāo)與計(jì)劃管理、高效執(zhí)行力【課程中心思想】目標(biāo)管理的真正難題不是如何定出一個(gè)好的目標(biāo)，而是如何把目標(biāo)通過(guò)正確的行動(dòng)變成結(jié)果，目標(biāo)的真正意義在于鎖定行為并管理行動(dòng)，本課程主要是通過(guò)幫助學(xué)員找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈，然后做出執(zhí)行計(jì)劃、確定行動(dòng)鏈，從而在目標(biāo)制定之初技能鎖定行動(dòng)目標(biāo)和行動(dòng)方法、行動(dòng)量，

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《卓越班組建設(shè)》課程大綱第一模塊：班組長(zhǎng)角色的認(rèn)知第二模塊：班組長(zhǎng)的心智修煉第三模塊：班組管理工具訓(xùn)練第四模塊：班組日常機(jī)制與日常管理平臺(tái)建設(shè)第五模塊：班組長(zhǎng)之管理工具建設(shè)第六模塊：班組文化建設(shè)具體內(nèi)容第一模塊：班組長(zhǎng)角色的認(rèn)知1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要意義2、班組常見問題及解決思路（1）約哈里窗口（2）班組管理中的核心問題（3）班組管理中的障礙分析（4）最新班組長(zhǎng)

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