《高手好色(消費心理學及銷售談判技巧)》課綱

  培訓講師:王念山

講師背景:
王念山老師暢銷書《服務力》作者國際職業(yè)訓練者協(xié)會(IPTA)高級會員ACI情景沙盤認證培訓師清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心特聘教授職業(yè)培訓師訓練與認證中心創(chuàng)辦人版權課《高手好色》系列研發(fā)人&版權人版權課《服務力》系列研發(fā)人&版權人版權課《培訓師 詳細>>

王念山
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《高手好色(消費心理學及銷售談判技巧)》課綱詳細內(nèi)容

《高手好色(消費心理學及銷售談判技巧)》課綱

高手好色
消費心理學及銷售談判技巧
對所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧?你Out了!
對所有客戶用千篇一律的語言試圖說服他?你Out了!
有的客戶不喜歡你喋喋不休!你應該Shut off!
有的客戶需要你強制下單!你敢不敢兵臨城下,苦苦相逼?
有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷!你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎?
有的客戶自有主張!我該怎么引導他對我的產(chǎn)品和服務感興趣?
客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。
客戶的性格決定思維,我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。
不同性格的客戶我用什么話術去吸引對方對我們的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生興趣?
不同性格的客戶我用什么提問去引導對方產(chǎn)生對我們銷售有利的心理活動?
注:該課程為銷售進階課程,剛入銷售崗位三月以內(nèi)的員工不建議參加
入門理解版1天、重點加強版2天
講授、案例分析、小組討論、性格測試
第一篇章:色彩性格概述
1、色彩與性格的關系
(1)色彩性格學:性格思維(心理活動)購買行為
(2)從思維動機(心理活動)劃分性格:四種基本性格
【案例分析】不同性格不同的消費心理需求(理性與欲望的心理沖突)
(3)常規(guī)色與非常規(guī)色的復合型性格組合
【案例分析】多人復合性格在決策中的心理活動與行為驅動
(4)紅、黃、藍、綠四色性格的價值觀、思維習慣(消費中的價值觀與購買行為)。
2、性格色彩識人術:
測試我的性格特點
用測試工具快速認知自我性格及準確認知客戶性格
(1)從人形象喜好判斷
從五官基因色特點識別(相由心生)
從服飾風格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識別
從辦公室、家居用色布置特點識別
從駕駛車型車色識別
(2)人行為中的人際風格判斷
從肢體語言識別(比如:拿包姿勢、抽煙姿勢等)
從語音語調識別(語調是性格的溫度計)
從眼神表情識別(眼睛是心靈的窗戶)
從交談反應和語言表達特點識別(言為心聲)
第二篇章:性格色彩消費心理探尋與引導:
1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術特點
如何說服不同性格客戶的法則
(紅色性格)表現(xiàn)型的信任與吸引話術密碼;
(綠色性格)友善型的信任與吸引話術密碼;
(黃色性格)控制型的信任與吸引話術密碼;
(藍色性格)分析型的信任與吸引話術密碼;
不要對我撒謊:快速辨識客戶的謊言的心理活動
沖突處理的方法(如何巧答銷售中的異議)
第三篇章:好色高手的銷售談判技巧
1、好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調查四場景八要素去認知客戶顏色:
生活場景探詢話術
工作敬業(yè)度場景探詢話術
事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術
情感半私密場景探詢話術
2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格?
循序-接近-自然變色-
3、中和調色板-------引導客戶接受我!
看人情關系的紅色
冷淡而細膩的藍色
要權威的黃色
需要刺激的綠色
4、拿什么讓你買單-------點燃顏色的興奮度?
不同性格色彩的客戶簽單特點!
5、開局談判技巧
構筑自己的談判能力:時間VS情報VS權利
如何從高起點啟動談判 
用性格色彩回避對抗性談判
【案例】奔馳的銷售員 
6、控制談判進程的技巧
談判前的準備工作:有形的準備和無形的準備
如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格 
折中策略真的有效嗎? 性格決定
【案例】寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量:進入僵局、困境和死胡同的處理技巧
談判的死敵與戰(zhàn)友:僵局
僵局分析與突破技巧
時間的改變突破僵局
觀念突破改變僵局
權利改變突破僵局
環(huán)境改變突破將絕
說的越多越被動:用提問贏得主動權 
7、談判終局設計
黑白臉策略的實際應用:注意團隊協(xié)助,杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
如何看待自己的談判對手
如何看待談判自己的劣勢
對方的強勢如何化解
如何分析對方的話術背后含義
在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價的步驟
談判成交的關鍵-關鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情
專家簡介

 

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