《顧問式銷售》（1天版）課綱

  培訓(xùn)講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷書《服務(wù)力》作者國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級會(huì)員ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

王念山
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《顧問式銷售》（1天版）課綱

《顧問式銷售》
課程背景
顧問型銷售是由全球頂尖銷售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售案例中，總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。（傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售區(qū)別如圖：從上至下）
步 驟 步 驟 自我介紹
介紹產(chǎn)品
解除抗拒點(diǎn)
成交
傳統(tǒng)銷售
顧問式銷售
建立信賴
spin

推薦產(chǎn)品
成交
多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費(fèi)極少的功夫與客戶認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶就認(rèn)識(shí)自己了！而顧問式銷售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷售的目的。
適合學(xué)員
銷售人員
培訓(xùn)時(shí)間
1天（6小時(shí)/天）
課程綱要
課程
主題
《顧問式銷售》
培訓(xùn)目標(biāo)及收益
掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法
能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道
學(xué)會(huì)分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解
全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
序號
章
節(jié)
要 點(diǎn)
教學(xué)方法
時(shí)長
1
顧問式銷售基礎(chǔ)理論篇
顧問式銷售的概念
程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
思維導(dǎo)圖/案例分析/小組互動(dòng)
2小時(shí)
傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
銷售、買賣的真諦
銷的是自己
售的是觀（價(jià)值觀）念（信念）
客戶買的是感覺
銷售賣的是好處
案例講授/視頻播放/小組互動(dòng)
銷售中的中醫(yī)理論
望聞問切新解
案例分析
成交背后的客戶行為動(dòng)機(jī)
追求快樂的購買行為
逃避痛苦的購買行為
案例講授
單元小結(jié)
2
顧問式銷售心態(tài)篇
銷售高手的狼性法則
銷售高手都是有強(qiáng)烈的成功欲望和收入目標(biāo)
被人拒絕后能夠迅速調(diào)整自己的心態(tài)
對自己的企業(yè)和產(chǎn)品充滿信心的3種方法
高手與高手PK出高業(yè)績
只要你有百分百的心態(tài)，就能找到無窮的犯非法
概念講授/例證分析/小組互動(dòng)
2小時(shí)
從信賴自己的企業(yè)到信賴自己的產(chǎn)品
銷售沒有百分之百的成交率
被人拒絕千百遍，我的感覺像初戀
畢馬龍效應(yīng)在銷售心態(tài)上的運(yùn)用
概念講授/思維導(dǎo)圖/小組研討
銷售高手的自我激勵(lì)
銷售高手的圈子效應(yīng)
成功之路
全場分組互動(dòng)游戲
單元小結(jié)
3
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇
開發(fā)客戶
客戶資料的收集與客戶檔案的建立
開發(fā)客戶的四大途徑
開發(fā)客戶的流程
開發(fā)客戶的禁忌思維
牢記黃金客戶的七大特征
掌握核心的SPIN銷售法
根據(jù)客戶情況問題狀況詢問
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題問題詢問
結(jié)合客戶與自己產(chǎn)品內(nèi)含問題，會(huì)使用暗示詢問
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需要回報(bào)的問題，會(huì)使用需求確認(rèn)詢問
掌握UPS對比獨(dú)特賣點(diǎn)
學(xué)會(huì)排除客戶抗拒點(diǎn)的四大方法
小組研討
2小時(shí)
初次約見客戶--建立信賴感的三個(gè)基本原則與八項(xiàng)注意
模板工具輔導(dǎo)分析
了解客戶的需求
溝通技巧
有效提問
痛苦或者快樂的行為動(dòng)機(jī)挖掘
小組互動(dòng)情景模擬
/提問與研討講授/案例分析
介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值
不能忽視的環(huán)節(jié):與競爭對手做比較
了解競爭對手情況
不貶低競爭對手
把握自己的核心點(diǎn)
排除顧客的抗拒點(diǎn)
單元小結(jié)

 

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行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊之破局而出突破慣性思維，為夢想而戰(zhàn)一、工作坊背景：管理者也許可以通過“命令”加“控制”，“胡蘿卜”加“大棒”來改變員工的行為，然而大量事實(shí)證明，這樣的改變往往浮于表面，不長久，不徹底。唯有一個(gè)人從內(nèi)心深處自發(fā)自愿的改變才能帶來非線性的成長，這就是行動(dòng)學(xué)習(xí)法和教練技術(shù)帶來的心智模式的改變。本工作坊將借助“探索未來”的技術(shù)，激發(fā)員工探索未來成功愿景

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“王牌商業(yè)模式“創(chuàng)新工作坊【透析商業(yè)的本質(zhì)、規(guī)律及核心要素，打造企業(yè)商戰(zhàn)新藍(lán)?！恳弧⒐ぷ鞣槐尘埃骸巴跖粕虡I(yè)模式”模型結(jié)合了東西方商業(yè)模式的前沿研究和最佳實(shí)踐，按照東方人的邏輯思維、理解方式，以“王”字結(jié)構(gòu)為模型精心設(shè)計(jì)而成，既有理論的高度和系統(tǒng)性，又有可操作的實(shí)戰(zhàn)性。本次工作坊將以企業(yè)的核心技術(shù)和優(yōu)勢為依托，以行動(dòng)學(xué)習(xí)法的引導(dǎo)技術(shù)和教練技術(shù)為導(dǎo)引，借助微私董

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自我突破——行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊——一、工作坊背景：如何令管理者不斷實(shí)現(xiàn)自我突破？如何能持續(xù)地改變管理者的心智模式和行為模式？如何將“高效能人士的七個(gè)習(xí)慣”融入到管理者的日常行為？我們都知道，行為改變是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要長期、科學(xué)地持續(xù)干預(yù)。傳統(tǒng)培訓(xùn)僅僅只是提供了知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和工具而已，一旦回到工作，學(xué)員由于慣性思維很快就會(huì)回到原始狀態(tài)，讓培訓(xùn)效果大打折扣。現(xiàn)在我們

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領(lǐng)導(dǎo)力工作坊一、工作坊背景：沃倫本尼斯的領(lǐng)導(dǎo)力三要素告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)力提升的三個(gè)要素分別是：支持與評估、商業(yè)驅(qū)動(dòng)力、轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。支持與評估——需要讓領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)，才能完成認(rèn)知層面的改變；商業(yè)驅(qū)動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)力工作坊是否跟學(xué)員自身的經(jīng)營管理密切相關(guān)，以保證學(xué)員能夠100的投入精力和時(shí)間；轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)——設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，在安全的氛圍下，幫助管理者打破

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領(lǐng)導(dǎo)力工作坊一、工作坊背景：沃倫本尼斯的領(lǐng)導(dǎo)力三要素告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)力提升的三個(gè)要素分別是：支持與評估、商業(yè)驅(qū)動(dòng)力、轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。支持與評估——需要讓領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)，才能完成認(rèn)知層面的改變；商業(yè)驅(qū)動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)力工作坊是否跟學(xué)員自身的經(jīng)營管理密切相關(guān)，以保證學(xué)員能夠100的投入精力和時(shí)間；轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)——設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，在安全的氛圍下，幫助管理者打破

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職業(yè)生涯規(guī)劃工作坊一、課程背景：在這樣一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，我們還需要職業(yè)生涯規(guī)劃嗎？職業(yè)生涯規(guī)劃的本質(zhì)是什么？怎樣才能做好職業(yè)生涯規(guī)劃呢？社會(huì)學(xué)家預(yù)測，未來10-30年將有47-78的職業(yè)消失，比如會(huì)計(jì)、司機(jī)、律師、醫(yī)生、程序員、售貨員……，而你的職業(yè)是否會(huì)被人工智能替代呢？我們相信一份高質(zhì)量的職業(yè)生涯規(guī)劃會(huì)幫助你決勝未來，實(shí)現(xiàn)職業(yè)巔峰！在本課程里，你將學(xué)習(xí)

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職業(yè)素養(yǎng)工作坊一、課程背景：如何讓一個(gè)人具備令人稱贊的職業(yè)素養(yǎng)？我們?yōu)槭裁葱枰殬I(yè)素養(yǎng)？職業(yè)素養(yǎng)的本質(zhì)和起源是什么？寫在員工手冊里的職業(yè)素養(yǎng)要求，能讓員工甘心去執(zhí)行嗎？職業(yè)素養(yǎng)，永遠(yuǎn)不是單純的你讓員工背下來，就可以具備的；職業(yè)素養(yǎng)，當(dāng)然也不是每天喊喊口號，就能做出令客戶滿意的表現(xiàn)！職業(yè)素養(yǎng)不是文字，而是一種刻畫在DNA里的生存基因，不需要灌輸，只需要提取，員

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中基層管理技能修煉本課程是講師根據(jù)學(xué)員培訓(xùn)需求、管理者的管理基本技能而專門設(shè)計(jì)的課程。綜合了管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)的精髓，既展現(xiàn)了當(dāng)代企業(yè)管理前沿理念，又結(jié)合了世界上最先進(jìn)的管理模式，以及中國企業(yè)的管理特征，使中基層管理者能夠?qū)崿F(xiàn)“知行合一”的跨越。講師根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及需求，進(jìn)行學(xué)習(xí)模式的全新創(chuàng)新，一改很多培訓(xùn)課程一貫的說教模式，采用學(xué)員最喜歡的、也是最

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追求經(jīng)營目標(biāo)結(jié)果與執(zhí)行力【課程導(dǎo)讀】德魯克的lt;成果管理gt;目標(biāo)與計(jì)劃管理、高效執(zhí)行力【課程中心思想】目標(biāo)管理的真正難題不是如何定出一個(gè)好的目標(biāo)，而是如何把目標(biāo)通過正確的行動(dòng)變成結(jié)果，目標(biāo)的真正意義在于鎖定行為并管理行動(dòng)，本課程主要是通過幫助學(xué)員找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈，然后做出執(zhí)行計(jì)劃、確定行動(dòng)鏈，從而在目標(biāo)制定之初技能鎖定行動(dòng)目標(biāo)和行動(dòng)方法、行動(dòng)量，

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《卓越班組建設(shè)》課程大綱第一模塊：班組長角色的認(rèn)知第二模塊：班組長的心智修煉第三模塊：班組管理工具訓(xùn)練第四模塊：班組日常機(jī)制與日常管理平臺(tái)建設(shè)第五模塊：班組長之管理工具建設(shè)第六模塊：班組文化建設(shè)具體內(nèi)容第一模塊：班組長角色的認(rèn)知1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要意義2、班組常見問題及解決思路（1）約哈里窗口（2）班組管理中的核心問題（3）班組管理中的障礙分析（4）最新班組長

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