《顧問式銷售》（3天版）課綱

  培訓講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷書《服務(wù)力》作者國際職業(yè)訓練者協(xié)會（IPTA）高級會員ACI情景沙盤認證培訓師清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心特聘教授職業(yè)培訓師訓練與認證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《培訓師 詳細>>

王念山
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《顧問式銷售》（3天版）課綱詳細內(nèi)容

《顧問式銷售》（3天版）課綱

《顧問式銷售》
主講：王念山老師
課程背景
顧問型銷售是由全球頂尖銷售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售案例中，總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。（傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售區(qū)別如圖：從上至下）
步 驟 步 驟 自我介紹
介紹產(chǎn)品
解除抗拒點
成交
傳統(tǒng)銷售
顧問式銷售
建立信賴
spin

推薦產(chǎn)品
成交
多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費極少的功夫與客戶認識，以為遞上名片客戶就認識自己了！而顧問式銷售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷售法的導入，從而達成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達成銷售的目的。
適合學員
銷售人員
培訓時間
3天（6小時/天）
課程綱要
課程
主題
《顧問式銷售》
培訓目標及收益
掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實踐方法
能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)
實現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
建立自信，學會與客戶決策人打交道
學會分析購買障礙，并因勢利導地化解
全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格
有效處理客戶異議并達成成交目的
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序 ? 提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量 ? 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學會有效的售前規(guī)劃
學會運用提問技巧引導客戶需求
掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
序號
章
節(jié)
要 點
教學方法
時長
1
顧問式銷售基礎(chǔ)理論篇
顧問式銷售的概念
程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
思維導圖/案例分析/小組互動
3.5小時
傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
銷售、買賣的真諦
銷的是自己
售的是觀（價值觀）念（信念）
客戶買的是感覺
銷售賣的是好處
案例講授/視頻播放/小組互動
銷售中的中醫(yī)理論
望聞問切新解
案例分析
成交背后的客戶行為動機
追求快樂的購買行為
逃避痛苦的購買行為
案例講授
單元小結(jié)
2
顧問式銷售心態(tài)篇
銷售高手的狼性法則
銷售高手都是有強烈的成功欲望和收入目標
被人拒絕后能夠迅速調(diào)整自己的心態(tài)
對自己的企業(yè)和產(chǎn)品充滿信心的3種方法
高手與高手PK出高業(yè)績
只要你有百分百的心態(tài)，就能找到無窮的犯非法
概念講授/例證分析/小組互動
4小時
從信賴自己的企業(yè)到信賴自己的產(chǎn)品
銷售沒有百分之百的成交率
被人拒絕千百遍，我的感覺像初戀
畢馬龍效應(yīng)在銷售心態(tài)上的運用
概念講授/思維導圖/小組研討
銷售高手的自我激勵
銷售高手的圈子效應(yīng)
成功之路
全場分組互動游戲
單元小結(jié)
3
顧問式銷售實戰(zhàn)技術(shù)篇
開發(fā)客戶
客戶資料的收集與客戶檔案的建立
開發(fā)客戶的四大途徑
開發(fā)客戶的流程
開發(fā)客戶的禁忌思維
牢記黃金客戶的七大特征
掌握核心的SPIN銷售法
根據(jù)客戶情況問題狀況詢問
學會設(shè)計難點問題問題詢問
結(jié)合客戶與自己產(chǎn)品內(nèi)含問題，會使用暗示詢問
學會設(shè)計需要回報的問題，會使用需求確認詢問
掌握UPS對比獨特賣點
學會排除客戶抗拒點的四大方法
小組研討
4.5小時
初次約見客戶--建立信賴感的三個基本原則與八項注意
模板工具輔導分析
了解客戶的需求
溝通技巧
有效提問
痛苦或者快樂的行為動機挖掘
小組互動情景模擬
/提問與研討講授/案例分析
介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
不能忽視的環(huán)節(jié):與競爭對手做比較
了解競爭對手情況
不貶低競爭對手
把握自己的核心點
排除顧客的抗拒點
單元小結(jié)
4
顧問式銷售性格分析篇篇
性格色彩的基本概念
不同性格客戶的不同行為
不同性格客戶的感知點
不同性格客戶的喜好
用性格色彩分析法去判斷并分析客戶的性格
使用因人而異的溝通方式與客戶更好的溝通
案例講解/小組討論/思維導圖
6小時
色眼識人：快速判斷客戶的性格類型
熱情紅色性格的特征和辨識
剛毅黃色性格的特征和辨識
冷峻藍色性格的特征和辨識
柔和綠色性格的特征和辨識
以色贏人：不同性格客戶的銷售感知提升技巧
活波型的紅色感知提升技巧
領(lǐng)導型的黃色感知提升技巧
完美型的藍色感知提升技巧
和平型的綠色感知提升技巧
以色御人：不同性格客戶的銷售方法
關(guān)系型的紅色銷售技巧
目的型的黃色銷售技巧
細節(jié)型的藍色銷售技巧
沉默型的綠色銷售技巧
單元小結(jié)

 

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