信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與技巧提升

信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與技巧提升
【課程背景】
信貸市場(chǎng)經(jīng)過三年疫情的“洗禮”，延緩了經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者都以“求穩(wěn)”的態(tài)度對(duì)待當(dāng)前的形式。許多企業(yè)，擴(kuò)產(chǎn)的立項(xiàng)取消了、在建的項(xiàng)目停止了、消費(fèi)者的消費(fèi)行為也“精打細(xì)算”開支縮減了，眾商家的經(jīng)營(yíng)因“降成本”而縮減規(guī)模，或者提前還貸。。。等等行為。在宏觀層面，對(duì)信貸市場(chǎng)的營(yíng)銷帶來了非常大的阻力，尤其作為銀行的信貸客戶經(jīng)理，面對(duì)充滿“哀鴻遍野”的市場(chǎng)影響，自身營(yíng)銷信心備受打擊。
作為疫情的后時(shí)代，百?gòu)U待興，如何抓住商機(jī)，快速搶占市場(chǎng)，站穩(wěn)市場(chǎng)，作為農(nóng)村市場(chǎng)的金融主力軍-農(nóng)商行，更應(yīng)該樹立“農(nóng)區(qū)市場(chǎng)寸土不讓、城區(qū)市場(chǎng)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”的差異化營(yíng)銷思維，快速形成對(duì)兩區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷定位，采用批量營(yíng)銷的模式，迅速兩區(qū)市場(chǎng)開展快速營(yíng)銷。
【課程收益】
鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍；培育，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，助力團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)倍增；
如何有效實(shí)開拓商貿(mào)客群
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況幫助網(wǎng)點(diǎn)制定商戶開發(fā)的營(yíng)銷策略
通過理論學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷思想，學(xué)習(xí)一對(duì)多批量營(yíng)銷模式 ；
掌握一項(xiàng)針對(duì)存量?jī)?yōu)秀客戶的裂變營(yíng)銷流程；
【課程時(shí)間】
2天
【培訓(xùn)對(duì)象】支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
【課程大綱】
第一部分：城區(qū)市場(chǎng)開發(fā)難點(diǎn)解析
客群不精準(zhǔn)
宣傳不到位
產(chǎn)品無爆點(diǎn)
斗性不激發(fā)
管控不到位
技能不達(dá)標(biāo)
第二部分：信貸產(chǎn)能來源的渠道解析
存量提升
空白新增
離行挽留
第三部分：存量客群信貸深耕實(shí)戰(zhàn)技巧
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的四定原則
定客群
定產(chǎn)品
定方案
定執(zhí)行
二、存量綜合營(yíng)銷五大客群
存量信貸客群
存量聚合支付有效戶
存量有效對(duì)公戶
存量?jī)?yōu)質(zhì)存款客戶
存量有效手機(jī)銀行客戶
三、存量客群“優(yōu)客帶新”實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶邀約三部曲
電話營(yíng)銷前六定
電話營(yíng)銷話術(shù)梳理
情景演練與點(diǎn)評(píng)
2、精準(zhǔn)走訪技巧
營(yíng)銷準(zhǔn)備
電話預(yù)熱
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
以客帶客
3、沙龍營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
會(huì)前準(zhǔn)備充分
會(huì)中有趣有料
會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)
四、社群批量營(yíng)銷執(zhí)行落地策略
1、社群客群宣講營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
如何預(yù)熱會(huì)議前的氣氛
如何布置會(huì)場(chǎng)
如何選擇會(huì)議音樂
如何進(jìn)行組織分工與站位
2、社群客群宣講流程設(shè)計(jì)
宣講前準(zhǔn)備
開場(chǎng)破冰
主題導(dǎo)入
后期跟蹤
3、社群客群精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單技巧
如何趁熱打鐵促成銷售
如何欲擒故縱促成銷售
如何調(diào)虎離山促成銷售
如何反客為主促成銷售
如何聲東擊西促成銷售
……
4、社群客群營(yíng)銷會(huì)后跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化技巧
如何進(jìn)行電話回訪
如何進(jìn)行二次邀約
如何維護(hù)客戶關(guān)系
如何處理顧客異議
演練：社群客群精準(zhǔn)營(yíng)銷模擬演練
第四部分：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷：發(fā)掘農(nóng)商行營(yíng)銷的“藍(lán)海”
1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
空心村問題如何解決？如何用時(shí)間換空間？
授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
整村授信已經(jīng)做了多次，基層員工不愿意干怎么辦？
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷前中后落地方法與技巧等
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程及核心關(guān)鍵點(diǎn)
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)及情景模擬
農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)方案與轉(zhuǎn)化落單
核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”
1、明定位：
客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、精營(yíng)銷：
核心動(dòng)作——五個(gè)一，達(dá)到農(nóng)區(qū)五大核心客群精準(zhǔn)覆蓋。
3、提質(zhì)效：
用信激活、多產(chǎn)組合交叉營(yíng)銷，提高單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度。
第五部分：標(biāo)準(zhǔn)流程：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”
1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
村組對(duì)接
客群準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
人員分工
全流程營(yíng)銷技能準(zhǔn)備
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定
產(chǎn)品方案
活動(dòng)方案
宣傳方案
3、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：
立體式，全方位宣傳體系建立與告知
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：
一對(duì)多批量營(yíng)銷集中引爆
5、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：
黃金時(shí)間跟進(jìn)策略制定與維護(hù)落單
6、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”
1、技能提升日?；?br /> 2、客戶管理精細(xì)化
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
【老師介紹】
高峰老師 存貸一體化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
整村授信+用信·效能提升一行一策·存貸營(yíng)銷·技能教練
3582670303530常駐地：西安
【資歷背景】
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師
銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升實(shí)戰(zhàn)教練
14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
擔(dān)任12家銀行全年?duì)I銷咨詢與方案策劃
“深耕三農(nóng) 360閉環(huán)營(yíng)銷”模式研發(fā)人
“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”教練共創(chuàng)工作坊研發(fā)人
409892581915“3S4P”-網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷模式研發(fā)人
普惠金融服務(wù)點(diǎn)2站建設(shè)與運(yùn)營(yíng)模式研發(fā)人
曾任：
曾任職中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)平安金融集團(tuán)
【課程特色】
有料：十余年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)歷，常年擔(dān)任多家銀行營(yíng)銷顧問，專注服務(wù)于金融銀行業(yè)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)典案例。
有趣：授課緊扣成人的的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，興趣引爆，運(yùn)用行業(yè)實(shí)際案例，融會(huì)貫通，深剖細(xì)解，循循善誘，深刻的道理簡(jiǎn)單說、抽象的道理舉例說。
有效：課程通俗易懂，內(nèi)容深入淺出，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊貼實(shí)際，代入感強(qiáng)，追求實(shí)用、適用為目標(biāo)，效果落地為宗旨
【主講課程】
《2023存貸一體開門紅?》
《整村授信+用信》
《網(wǎng)點(diǎn)效能提升268經(jīng)營(yíng)策略》
《存貸一體營(yíng)銷》
《3S4P廳堂掘金營(yíng)銷》
《普惠金融服務(wù)站》
《扛起責(zé)任 奮進(jìn)力量》
其他存貸一體、營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制
【授課風(fēng)格】
堅(jiān)持道與術(shù)、漁與魚、底層邏輯與營(yíng)銷技巧并駕齊驅(qū)的教學(xué)宗旨，秉承理念導(dǎo)入促進(jìn)行為改變，由“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)化的促學(xué)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)理念、提技能、促產(chǎn)能”的學(xué)習(xí)成果！
【服務(wù)客戶】
北京農(nóng)商行、四川某農(nóng)商行、山東某農(nóng)商行、內(nèi)蒙古某農(nóng)商行、四川某郵儲(chǔ)、交通銀行、湖北某農(nóng)商行、貴州某農(nóng)商行、四川某聯(lián)社、內(nèi)蒙古某農(nóng)商行、陜西某農(nóng)商行、福建農(nóng)行、河北某城商行、河南某農(nóng)商行、河北某城商行、湖北某農(nóng)商行、貴州審計(jì)中心、山西某農(nóng)商行、遼寧省聯(lián)社等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……
【培訓(xùn)案例】
近期部分課程培訓(xùn)案例：
2021年2月，河南某農(nóng)商行《開門紅》，項(xiàng)目周期15天，參與人數(shù)80人
2021年3月，山東某農(nóng)商行《開門紅》，項(xiàng)目周期15天，參與人數(shù)100人
2021年4月，遼寧某農(nóng)商行《整村授信+用信》，項(xiàng)目周期3個(gè)月。
2021年6月，四川某農(nóng)商行《整村授信+用心》項(xiàng)目周期7天
2021年7月，山西某農(nóng)商行《整村授信+用信》，項(xiàng)目周期18天
2021年8月，四川某農(nóng)商行，《農(nóng)區(qū)信貸營(yíng)銷》，項(xiàng)目周期10天
2021年9月，北京某農(nóng)商行《廳堂“3S4P”營(yíng)銷》，項(xiàng)目周期10天
2021年10月，河北某郵儲(chǔ)銀行《信用村建設(shè)》，項(xiàng)目周期8天
2021年11月，四川某農(nóng)商行，《整群用信信貸營(yíng)銷》，項(xiàng)目周期17天
2022年5月，遼寧某農(nóng)商行，《信貸營(yíng)銷》，項(xiàng)目周期15天
2022年6月，沈陽(yáng)某農(nóng)商行，《深耕三農(nóng)信貸營(yíng)銷》大課
2022年9月，山東某農(nóng)商行，《整村授信》項(xiàng)目周期3個(gè)月
2022年11月，山西某農(nóng)商行，《開門紅頂層設(shè)計(jì)》2天1晚
近期部分項(xiàng)目案例展示：
1、四川某農(nóng)商行--農(nóng)區(qū)信貸營(yíng)銷
-104140615952、北京農(nóng)商銀行-廳堂“3S4P”營(yíng)銷
-749301225553、遼寧省聯(lián)社支行長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練版第1期
4、遼寧省聯(lián)社支行長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練版第2期
四川某農(nóng)商行-整群用信信貸營(yíng)銷
2020年開門紅實(shí)操案例1——四川某縣聯(lián)社
2020一季度開門紅個(gè)人存款目標(biāo)18億，實(shí)際完成21.3億，2020年1月底已超額完成全部任務(wù)，完成目標(biāo)的118%，首次體系化的頂層設(shè)計(jì)與落地執(zhí)行細(xì)節(jié)、首次打造本行督訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)、首次全省綜合排名進(jìn)入前十。
2020年開門紅實(shí)操案例2——四川某縣聯(lián)社
截止3月31日，存款余額100億元，較年初凈增11億元，同比多凈增2.76億元，貸款余額（不含貼現(xiàn)）41.58億元，較年初凈增3.66億元，同比多凈增0.65億元；首次體系化的頂層設(shè)計(jì)與落地執(zhí)行細(xì)節(jié)、首次打造本行督訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)、首次全省綜合排名第十。
2020年開門紅實(shí)操案例3——四川某縣聯(lián)社
截至2月29日，該社各項(xiàng)存款余額凈增10.85億元，首次“開門紅”存款凈增額突破10億元大關(guān)，其中：個(gè)人存款余額凈增9.44億元，完成省聯(lián)社下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的141.28%,暫居全系統(tǒng)第8位；對(duì)公存款余額凈增1.41億元，完成省聯(lián)社下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的125.12%；個(gè)人貸款余額凈增1.25億元，完成省聯(lián)社下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的113.58%，一季度結(jié)束后，歷史首次全省綜合排名第七名。
2020年開門紅實(shí)操案例4——內(nèi)蒙古某農(nóng)商行
2020年開門紅期間實(shí)現(xiàn)存款新增8.6億，全轄32家網(wǎng)點(diǎn)中30家超額完成了必保目標(biāo)，完成最好的網(wǎng)點(diǎn)為必保目標(biāo)的437%。
2019年開門紅實(shí)操案例——陜西某農(nóng)商行
陜西某農(nóng)商行2019年開門紅新增存款12.5億，一季度目標(biāo)9.5億，目標(biāo)完成率131%，在對(duì)公大幅下降的情況下，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)明顯，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增
【項(xiàng)目剪影】
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