《存量客戶維護深挖與資產(chǎn)配置》

  培訓(xùn)講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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《存量客戶維護深挖與資產(chǎn)配置》詳細內(nèi)容

《存量客戶維護深挖與資產(chǎn)配置》


《存量客戶維護深挖與資產(chǎn)配置》
課程收益
針對理財經(jīng)理對存量理財客戶的深度開發(fā)，由過去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；
針對不同客戶的風(fēng)格，協(xié)助進行客戶群體分類定位，提供符合客戶個性化需求的理財服務(wù)；
優(yōu)化理財服務(wù)的流程，打造高效的理財團隊，提升理財經(jīng)理的崗位價值認知；
以生動形象、實戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開展更有針對性的專業(yè)技巧與營銷技能提升。
課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：理財經(jīng)理
課程時間：1天  （6課時）
一、存量客戶關(guān)系經(jīng)營與深挖
（一）存量客戶經(jīng)營實務(wù)
（1）存量客戶分群
1. 基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群
2. 基于客戶需求的行動分群
3. 基于營銷周期的產(chǎn)品分群
4. 基于客戶高端服務(wù)的分群
（2）、建立鏈接（電話邀約）
1、約訪難，成交更難
被“電”的頻率太高了
資訊大爆炸時代
對客戶不了解
對客戶不了解
2、約訪的目的
到行面訪
電話營銷
3、尋找客戶到行的理由
人——事
4、電話邀約4要點
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營銷提升實例
（3）、存量客戶經(jīng)營——提升客戶粘性
1、高凈值客戶關(guān)系維護價值鏈
2、客戶分級管理
資產(chǎn)、產(chǎn)品貢獻
資產(chǎn)配置情況
擬定周、月跟蹤計劃表
理財經(jīng)理的客戶數(shù)據(jù)庫
客戶分級定義行動計劃
制定客戶管理的策略
示范：客戶數(shù)據(jù)分類管理
客戶分類ABC
客戶聯(lián)絡(luò)頻率管理
制定客戶管理的策略
客戶維護信息記錄
（4）、《案例復(fù)盤》之實戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營提升策略
如突發(fā)大戶怎么辦？
客戶季末走款怎么辦？
客戶存款有禮活動禮品取消了怎么溝通？
老客戶突然很久沒來辦業(yè)務(wù)，問起原因總是很敷衍，怎么處理？
二、資產(chǎn)配置技巧
(一) 如何用客戶聽得懂的語言去溝通資產(chǎn)配置？？
破局：資產(chǎn)配置的常見誤區(qū)
重塑：資產(chǎn)配置經(jīng)典理論的來源
回歸：正三觀·正確理解資產(chǎn)配置的三個維度
（二）資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
（三）六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
目標(biāo)：了解資產(chǎn)配置的方法，并學(xué)會最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置工具及實戰(zhàn)話術(shù)

 

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